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代表ブログ

2022年3月28日

営業の手法について考える

求人募集を開始し、
また営業の責任者が変わるこのタイミングで
営業の方針や考え方を振り返る
良い機会なので
社長である自分の頭の中を共有してみたいと思います

問題解決の定石である

ネガティブな考え方から入って解決策を模索する

そういった流れの記事になっているので
読んでいくとテンションが下がることも考えられます

ただ
あえて考える過程を共有するのは
新しい営業手法を作ることが非常に難しく、
並大抵のことではないため、
今いるメンバーや今後入ってくるメンバーを含めた全員の理解が必要
そう考えているからです

シナジーデザインの営業手法はどう変わったか

まずはシナジーデザインの営業手法の変遷について書いてみます

もともとは営業力に自信のあった営業マンが
ホームページの営業代行をしようと思い始めたのが
シナジーデザインという個人商店の始まりです

自分が営業して
契約が取れればフリーランスの人に制作をさせ、
契約数を増やしていく
そういった方針で業務を開始しました。
制作のことは考えてはいなかったので、この時点では営業会社と言えます。

満足いくクオリティーのホームページを作ってくれる外注先がほとんどなかったので
自分でホームページを独学で作ろう

そういう方針に切り替わり、営業をして自ら制作をする
ホームページ制作会社の形になりました

この時点で純粋な営業会社ではなく、営業寄りの制作会社という形に変わりました

その時には当然取引先はないので、
新規開拓をすることになります

新規開拓をするために取った手法はやはりテレアポです

タウンページや
地域情報誌の情報をもとに電話をかけまくり
テレアポをして
契約を取って
自らホームページを作り
管理も行いました

この1人で活動していたのは創業から丸3年ほどになります

ある程度、顧客数が増えてきたこともあり、
自分が営業に専念するために
デザイナーとプログラマーを採用し
3人での会社運営を行いました。

制作専門の人が入ってきたので、この時点でより制作会社の色合いが強まりました。

その期間は3年ほどですが
その間も基本的な営業手法はテレアポです。

丸6年ほど社長自身がテレアポでお客様を獲得していたことになりますが
会社を大きくするためには社長自らテレアポずっとしてるわけにもいかないと思い
テレアポを辞める決断をし、
そこから強引にウェブマーケティングに切り替えました。

ウェブマーケティングで得るためにはホームページの単価を下げて、
通販的な手法で販売できる新しいホームページの仕組みが必要でした

そこで作ったのが半自動でホームページが作れるデキテルというサービスです

そこからはテレアポを封印して9年間ウェブマーケティングで運営を行いました

ただその手法だけでは売り上げの伸びに限界を感じ、
またライバル会社がテレアポや直接訪問をしていることも鑑みて
1年半前からテレアポの手法に戻した
という流れになっています

このように
テレアポ→ウェブマーケティング→テレアポ
と戻ってきたのがシナジーデザインの営業手法の変遷です。

テレアポを行ってるのは社員の2割弱

現在はメイン商材である
デキテルの販売がマーケティング業務の中心となっていて
さらにデキテルの良さを感じていただいた既存のお客様に
売り上げを最大化させるためのコンサルティングプラン、デキテルMAXをお勧めしていて、アップセルの仕組みが整ってきている状況です。

 

デキテルの新規のお客様を獲得するためのセールスページはあるのですが
そこから自然発生する見込み客は非常に少なく
また紹介制度もしっかりとあるのですが
機能しているとは言い難く
見込み客の8割をテレアポから獲得している状況です

テレアポに関しては
約20人の社員のうち、3名が行ってますので
全社員の2割弱が行っている状況です

営業会社になってくると全社員の7割がテレアポしているところもあるので、そういった面ではシナジーデザインは営業会社ではありませんが
テレアポを行っている時点で純粋なウェブマーケティングの会社と言い難いというところもあります

テレアポは
そこまでの設備投資が必要なく、
お客様と双方向のやりとりをしながら
自社の商品を進めることができるので
特にサービスの立ち上げ時期には
強力な営業チャネルの1つではあります

また営業経験がない人にトークを覚えさせたり、営業の基本を身に付けさせるためのトレーニングとしてはとても優れた手法でもあります。

ただし1日に100回以上断られる、つまり存在を否定される、精神的に非常にきつい仕事でもあります

ですので、ずっとテレアポを続けたいと思っているメンバーはほとんどいません

そのためテレアポで結果を残したメンバーから順番にコンサルティングやサポート、マーケティングの仕事に割り振っています

そうなるとテレアポの業務を行っているのはテレアポで成果が出ない人、となるので、
できない人だけでテレアポ業務を行うことになります

その流れで現在、見込み客の獲得数も落ち、売り上げが上がりにくい状況
になっています

売り上げがなければ会社が生き残っていかない、
でも今いるメンバーだけでは十分な見込み客が作れない、
ですので
テレアポを抜け出せたメンバーに再度テレアポをさせることになり、

またテレアポか、、、

モチベーションの維持も難しい、そんな状況になっています

今はウェブマーケターとして募集をしていて、マーケティングを学んでいく上でテレアポが重要
なのでテレアポをする、
そういった位置づけでテレアポをさせていますが
これでは、できる社員はどんどんテレアポから離れていくことになる
テレアポにはできない社員だけが残っちゃう
そういった構造的な問題を抱えています

それであれば、最初から営業職で募集をしテレアポで成果を出した人がクロージングやテレアポを引き続き行う営業部隊を作った方が良いのかもしれない
そんな考え方も浮かんできます

営業専門の別会社?

そうなると営業会社寄りになって、今まで作ってきた企業文化が変わってしまう可能性もあります
それであれば営業会社として別会社を作ることも1つなのかなと思ったりもします

営業会社とメーカーの企業文化は違います

営業会社は営業する会社なので
売れた人が1番偉い
売れない人はダメ
そこの線引きを明確にして一定数の離職率を受け入れる必要があります

そして売れた人にはポジションと給料を高く設定して上下の差をしっかりとつけて評価していくようにする

とにかく売れた人が1番偉い

そんな文化を徹底する
それが営業会社の組織の作り方だと思います

できるだけメンバーが辞めないようにする、
といった今のシナジーデザインの組織の作り方とは
は全く違う
できない人はやめさせる、いわゆる切るマネジメント
が必要なのが営業会社の作り方です

もともと自分はそういった切るマネジメントが苦手だったので
昔作った営業会社はうまくいきませんでした
やっぱりせっかくの縁があって入社したメンバーが
ずっと会社にいて欲しいって思っちゃうんですね
でもテレアポをずっとしていくのであれば、そういった切るマネジメントの選択肢も考える必要があります

そうなると、シナジーデザインとは別会社にして全く違う企業文化の別会社を作るのも合理的に思えてきます

でもそんな会社を作りたいのか?
誰かが止めるのが普通、
そんな会社を別会社とはいえ作りたいのか?

今の時代の流れとは逆行する形の会社を作りたいのか?

売り上げを上げて会社を大きくしていくためには必要だから、割り切ってするのか?

非常に悩むところではあります

デキテルを作ってから今で11年が経ちます

先ほども書いた通り
最初の9年間は絶対にテレアポをしない、
という信念をもとにウェブページやキーワード広告、メールマーケティング、紹介、ポータルサイトからのアップセル等の手法を使って
契約数を増やしてきました

でもその伸びが非常に緩やかで、
しかも目標設定を立てにくく流れに任せた成長しか実現できずに、成長スピードには全く満足できませんでした

売り上げを増やす方法をやり尽くした後

グーネットを運営するプロトさんも、テレアポに留まらずに直接訪問をしてお客様を増やしている、そんな情報が気になり

やはりお客様と双方向で会話をしながら商談をしていく昔ながらの営業手法も取り入れるべき、

そう考えていたところでテレアポ経験のあるメンバーが入ってきた事でテレアポに舵を切りました

テレアポを再開して1年半が経ちますが、月間で見ると、当時の倍以上の契約数を獲得できるまでになっています

ここまでは良かったと思っています

それによってメンバーも増やせました

でも先程の、できないメンバーがテレアポに残っていく
という構造的な問題を解決しない限りはこのままテレアポ続ける事はできないとも思っています

抜け出すための方法の選択肢を考えると
マーケターではなく営業として募集をする
営業部隊は別の報酬体系を評価制度を用意する
場合によっては別会社にする

営業ができる人がテレアポやクロージングをずっと行う、
そういう体制を作る必要があります
テレアポを続けるのなら、です

または
テレアポを会社全体で止め
ウェブマーケティング等に強引にシフトする

これも1つです

でも
9年間散々知恵を絞ってやってきましたが、ウェブマーケティングだけで月15件の契約を取る事は1度も出来ませんでした

それがテレアポであれば短期間でクリアできています

ウェブマーケティングにシフトするには

社員数が増えた今、ウェブマーケティングだけにシフトするには大きなリスクが伴います

現在もFAXDMを送ったり、セールスページを改良したりしていますが効果的に月に15件を獲得できる解決策は見えていない状況です

効果が見込める可能性があるのはキーワード広告ですが
ホームページ制作やホームページ作成といったキーワードはビックキーワードで非常に価格が高騰しています

いちどの契約で100万円単位の売り上げが取れるのであればこれでも成立しますが、1契約あたり6万円しか入金のないデキテルではなかなか使いづらい手法です

補助金を絡めてやっていくのであれば可能性はありますが、投資額を回収するまでの難易度が非常に高い
まずトライしてみることも必要ですが
1ヵ月あたり百万円単位の広告費を用意して、
セールスページを充実させて、
ライティングやコンテンツを改善するウェブマーケティングのプロをおく必要があります。

でも今はその役割を果たせる人が自分だけという状況です
もしかするとコンサルティングをやってるメンバーを育成すれば対応ができる可能性もあります
でもそのコンサルティングのメンバーも現在の業務で手一杯です

紹介制度を充実させるのも1つです

現在は2万円ほどにとどまっている紹介のお礼を6万円ほどに設定すれば多少は紹介が増えてくるかもしれませんが
それでも月に5件ほどでしょう
テレアポを止めれるところまでには至らない。

現在準備を進めているホームページからのフォーム営業もやってはみますが
時間がかかる割には成果が出にくいことが予想できます
ホーム営業が定番となってきてフォームからの迷惑メールの数も非常に増えていることが効果が限られると予想する理由です

最大でも契約済ベースで月に3軒ほどの上積み効果しか期待できないでしょう。

SNSに関しては、現時点では新規獲得においてはほとんど効果は見込めない状況です。
ライバル会社もYoutubeチャンネルの開設をしていますが、閲覧数は伸びていません。

ずっと行ってきたメールでの営業もリストが疲弊し、月に一件の契約になるかならないか位のレベルに落ちてしまっています
唯一効果が出るのは自分自身が文面を変えたときだけで、メンバーが文面を作ってもほとんど効果が出ない状態になっています

つまりマーケティングをするには
営業力に裏付けられた文章作成能力が必要になってきます。

その文章作成能力が会社全体で致命的に足りていない
なぜ足りていないのかと言うと
営業力がないから
営業力をつけるためにテレアポする
みたいなところで堂々巡りになっている
そんな感じです

やはり営業手法を切り替えるためにもウェブマーケティング力、それの裏付けとなる営業力が必要なってくる

そのためにテレアポを継続する必要があります

営業力もマーケティング力もない人が簡単に売れる
そんな魔法のような営業手法はほとんど存在しません

でもその魔法のような営業手法をなんとか見つけ出していく必要もあります

いろいろな営業手法を試すために
現在のメンバーのマーケティング力を高めていきます

結局は

もともとの方針であった
テレアポで営業力を鍛えながら、ウェブマーケティング力を身に付けさせて
様々な営業手法を試せる状況
を作り出すのが最も合理的である、という結論になるのかな、という感じです。

そこまでつなぐために
できない人がテレアポに残っていく
こういった状況を変えていく必要があります

どうすればいいのか?
それについてはこれからしっかり考えていきます

この記事はいろいろ悩みながら営業職を考えている
ということをメンバーやこれから入ってくる人に共有できればと思って書いた記事でした
不安になったかもしれませんが
今までもこういった状況の中で何とか解決策を出して生き残ってきました

現在の1件当たりの獲得コストは約16万円

現在、新規獲得のメンバーの人件費と電話等の年間の経費は約2000万となっています。

一方で1年間の獲得数は120件ほど

つまりは1件当たりで約16万円のコストが掛かっている状況になります。

1件の獲得ですぐに入ってくるのは6か月の利用料である6万円。
なので、短期で見れば赤字の状態になります。

デキテルの平均継続期間が40カ月ほどなので1契約あたりで40万の価値を生み出してはいるのですが、獲得のための投資を2年経つまでは回収できていないことになります。

そうなると
・1件当たりの獲得コストを下げるて現在の予算で獲得できる数を増やす
・借入等をして一気に投資をして獲得数を増やす

といった選択肢になります。

1件当たり16万円というのは、他のメンバーが思っているよりもかなり多い獲得コストになっているので、この獲得コストの現実を受け止めて、その16万円の使い道を再考してみる時期に来ていると思います。

 

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