火曜日から入社する社員に向けて
音声入力で書いています
なのでぐちゃぐちゃになってます
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石を運んでるおっさんがおって
お前何してんのって聞いたら
いやぁー見たわからんのかお前
美穂子子やから
で小太郎さんは石を運ぶ労働をしているだけ
また別の石運んでるおっさんに
何してるんですかって聞いたら
建物作るための石を運んでんねん
でも1人別のもう少し生き生きと働いてるおっさんに何してんのーって聞いたら
いや大事な建物を作ってんねん
でも1人別のもっとスピーディーに働いてるおじさんに聞いたら
今教会を作ってんねん
でもっと生き生きと目キラキラさせながら働いてるおっさんに何してんのって聞いたら
いや今みんなが幸せになるための場所を作ってんねん
全員石を運んでるだけ
働いた同じ労働
でも目的によってやってる労働の価値が変わってくる
テレアポするってなっても
その目的によってその人の労働価値が変わってくる
だから今自分がやってる仕事を
定義付けして
何のためにやってるのかを明確に答えれるようになることがめちゃめちゃ大切
自分は君に
単純に石を運ぶだけの労働をさせるつもりはない
石を運ぶことを2段に我慢する
君に石を運ぶだけの単純労働をさせるつもりは一切ない
君にテレアポという石を運ぶような行為をさせるのにはちゃんとした考えがある
そもそも何でテレアポしないといけないのか
テレアポとはなんぞやを
君の中でしっかり定義するべき
でその返答を今から与えようと思います
そもそもうちの会社は無名
ちっちゃな会社
自分たちのこと誰も知らない
でも自分たちは世の中の役に立つサービスを作っているつもり
少なくとも自分たちで企画して
人の役に立つ
自分たちがターゲットにしている車屋さんの役に立つサービスを
全力で
喧嘩しながら
議論しながら
皆敬遠とこまで追い詰められながら作っている
でもそのサービスは誰も知らない
そういうサービスだったとしても誰もその価値に気づかない
それは自動では伝わっていかない
放っておいても広まってはいかない
それを相手に伝えて
それを断って
その人がより幸せになる事が
必要
それをするのがマーケターの仕事
そのためのツールで使えるものは何でも使う
でも未経験で入ってきた人は何ができる？
その人を動かすだけの文章が作れるか
文章は未来の別の場所にいる他人に向かって一方的にコミュニケーションする手段
それよりも目の前にいる人と双方向にリアルタイムにコミュニケーションする方がよりハードルは低い
テレアポは双方向で相手とコミュニケーションしながら自分たちの作っているサービスを伝えるためのコミニケーション手段
うちのテレアポは無名の
でも一生懸命作っている良い物を
人に伝えるための
それを使ってくれる人を見つけて
その人たちと自分たちのサービスをつなぐための仕事
それがなければ
誰もうちらのサービスには気づいてくれない
しかも他のツール
ホームページ制作であったり
ライティングであったり
セミナーであったり
そんなことがいきなりできるわけがない
そんな時間をかけている時間はない
育成しながら収益化しないといけない
そのために使えるサービスと言えばテレアポが1番ベスト
だからテレアポをさせている
お客さんの立場に立ってみよう
1日20件ぐらいかかってくる
よくわからない売り込みの電話
その中にはその営業マンが怒られないためだけに
何とか数字を作るためのものを探している相手もたくさんいる
獲物にならないように
狩りの犠牲にならないように
当然防御反応を取る
そんなものいりませんと
でも本当に価値のあるものですって言うのをしっかりと伝える
そのために他の企業と違う
自分たちは本当に良いものを作っているのであれば
それを伝えるためのトークなり
人脈なり
知識なり
備えたものでちゃんと差別化を図るべき
そうでないとお客様は判断できない
なのでコンサルとして
と言う表現で
傘ですかわかりなさいというのは自分が出してる指示
別にちゃんと伝わって自分たちの商品が売れるのであればどんな手法を使っても構わない
使いたいすればちゃんとわかってくれるかな
ただしオーバートークはだめ
ちゃんとオーバートークを使わずに伝えることができるんであれば別になんでもいい
売れれば何でもいいってわけじゃない
本当に
喧嘩しながら
ぶつかりあいながら
良いものを作ろうと思って動いている
それさえ伝われば大丈夫
テレアポすると傷つく
だって普段はしないことをするから
何か
断られるという事
人は断られるのが大嫌い
自分の存在を否定されていることになるから
でも君が売り込んでいるのは自分自身じゃない
会社のサービスを会社の代表としてお客様に伝えているだけ
君が否定されるのは君じゃない
会社のサービス
でも久々であれば否定されるのが間違ってる
少なくともそういう話も聞かずに否定するのは
正しいことじゃない
もちろんお客様は忙しい
いろんな振り込みがなかったことあるのは当然
それはわかる他のサービスはせめて試してみてください
という気持ちで話をするべき
だから何が言いたいかっていうとこそ笑えたとしても
君自身が否定されてるわけじゃない
もし
新人のテレアポの社員が
山田という名前とします
でシナジーデザインの山田です
と電話をしたとして
言った瞬間に結構です!
と言われたら否定されているのは誰ですか?
山田さんですか？
それとも会社ですか？
否定されているのは会社ですよね
山田さんは関係ない
山田さんが偽名を使ってシナジーデザインの佐藤ですと電話をかけて
次にお客様がすぐに
結構です！と言ったら否定されてるのは佐藤さんですか山田さんですかそれとも会社ですか
否定されてるのは会社です
お客様一人ひとりの個人じゃなくて会社のサービスです
解除したりしてるのは寂しだけど
本人がうまくトークができれば
否定されない
それはその人のスキル
つまり
その人は会社のサービスを売る仕事を請け負っているだけ
その人の人格をお客様に売り込んでいるわけじゃない
つまり否定されてるのはその人じゃない
例えばさっきの石を運ぶ話で言うと
石を運ぶと
筋トレにもなるし
メンタル鍛えられるし
体力がつくから石を運ぶことに意味がある
は違う
テレアポするとメンタルが強くなるし
大人でも当時なくなるし
話すのも上手くなる
上テレアポの意味を見出しているわけじゃない
それはあくまで個人主義
自分の存在でテレアポしていることになる
そうなると長く続かない
テレアポしないといけないのは
会社のサービスを得るため
その1点
得る事はマーケターの仕事の一貫
君の仕事は売ること
マーケターとして入社するのであればどんな形であれ売る
人にとって大事なお金
万田銀次郎的乳頭命の次に大切なお金
それを出させること
それがマーケターの仕事
人は価値のあるものでしかお金を出さない
価値を感じさせて
お金を出させる
そしてそれが良かったと後から思わせること
それがうちの会社がやっていること
売りっぱなしじゃない
売りっぱなしにしないために半年に1回
一括払いで米原様お客様にしていただく
それがうちのビジネスモデル
お客様に満足していただきながら
自分たちのサービスを広げていく
全部つながっている
途中で途切れているように感じるのであれば
その文脈をしっかりとは紡いでいくこと
それを仕事しながら見出していけばいい
不安だらけだと思う
でも君のポテンシャルだったり
才能を見込んで
その存在を肯定して採用している
自分でわざわざ自分を否定することはない
会社は認めているんで
400人のうちの1人
400人の中で1番いいと思って採用してるんで
自信を持てばいいと思うよ
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ものを買ってもらうとはどういうことか？
それは相手が欲しがると言う事
欲しがらないものは買わない
隣に靴を伝えたところで欲しがらないものは絶対に買わない
欲しがらせる
それが営業の究極の答え
欲しがらせるためにどうすればいいか
自慢をすればいい
自分はこの商品が大好きなんです
めちゃめちゃ大好きなんです
すごいでしょ
どう思ってもらっても全然大丈夫です
でも自分がめちゃめちゃ好きですって言い切れるかどうか
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売り込みがへたくその営業の話と
このサービスは良いのになんで買わないんですか
このサービスはこんなにもいいのになんで買わないんですか
なんで買わないんですか！
ってなる
めちゃめちゃへたくその営業マン
誰が欲しがるそれで？
上の営業マン違う
自分がこのサービスが好きです
お客様の都合もあるし状況もあるでしょう
私はその事はわからないです
でも私はこのサービスが好きです
そして私は御社にとってこのサービスが有意義だと思っています
とにかく私はこのサービスが好きです御社にも合うと思います
こんなにあった会社もありました私は御社のことはわからないです
ご決断されるのは御社です
私はそこに干渉しません
なのでいつ電話を切っていただいても大丈夫です
でも私はこのサイズが好きですし
私の個人的な意見で言うと御社にめちゃめちゃ合うと思います
御社の業界に合わせて一生懸命作っています
なので御社に使っていただきたいです
私はこのサイズがめちゃめちゃ好きです
なぜならこういうところがあるからです
全然違うよね
売るためにはどうすればいいか
自慢しなさい
自慢できるくらいサービスのことを知りなさい
その結果サービスがダメなら会社にちゃんと言いなさい
ここはダメだ
あそこはだめだ
問題点をしっかりしなさい
自分たちは全力で足を直す
それが治ったら全力で自慢しなさい
それだけのものを一生懸命作ってるから
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自慢したらお客様は欲しがるんですか？
自慢しても欲しがらない
裏付けがなければ
なのでそれをしっかりと知識を持って
こうこうこういう理由で
自分が大好きなんですってすればいい
あなたが使うべきだと言うわけではない
自分はこれが好きです
私はあなたにこれが合うと思っています
と
伝えれば良い
断られないための電話と断られるための電話
テレアポで電話をする場合
断られるために電話をするケース
と
断られないように電話をするケース
二つの場合に分かれます。
どういうことか
分かりますか？
断られるために、というのは
取れる人だけを取るトークを使う場合です。
取れない人をフィルターに掛けて、切る。
フィルターをすり抜けた人だけをアポの対象とする
つまり、一定数の人からは断られるために電話をしていることになります。
市場が良い時かつ完璧なトークスクリプトがあればこれで通用します。
同じトークを読み上げる形なのでアルバイトでも成立する状況ですね
でも、
・市場が良い
・完璧なトークスクリプトがある
の両方が成立していないと成り立ちません。
どちらかだけでも崩れれば
テレアポは
単純作業ではなく、
高度な営業力を求められる業務になります。
残念ながら
ホームページは
・市場が良くない
・複雑すぎてトークスクリプトが作りにくい
状況ですので
断られるための電話は成立しません。
1件1件、トークを自分で変えながら
断られないために電話をする必要があります。
お客様を切らない。
全部取りに行く。
切られるまで話す。
このあたりを、新入社員に指導するのはそのためです。
切られるための電話から切られないための電話、
その違いを感じて、考え、スキルアップさせることをしています。
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ちなみに
デキテルは決裁者から無料トライアルを取る必要はありません。
整備工場は5人前後の会社が多い。
電話に出られた事務の女性、その方たちはただの電話番ではありません。
ベテランの経理 兼 事務 兼 相談役 だったりします。
下手したら奥さんだったりします。
けっこう権力者です。
なのでその人に無料トライアルをやってもらえれば何の問題もありません。
無料トライアルに誘導しようとすると、
「あ、社長が返ってきました」
みたいな白々しい演技がはじまってつないでもらえることが多くあります 笑
基本的に社長はすぐ横にいます。
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