火曜日から入社する社員に向けて
音声入力で書いています。
なのでぐちゃぐちゃになってます。
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石を運んでるおっさんがおって
「お前何してんの」って聞いたら
「いやぁー見たわからんのかお前
ただ石を運んでるねん」
で、おっさんは石を運ぶ労働をしているだけ
また別の石を運んでるおっさんに
「何してるんですか」って聞いたら
「建物を作るための石を運んでんねん」
もう1人別の、もう少し生き生きと働いてるおっさんに
「何してんのー」って聞いたら
「大事な建物を作ってんねん」
また別の、もっとスピーディーに働いてるおじさんに聞いたら
「今、教会を作ってんねん」
で、もっと生き生きと目キラキラさせながら働いてるおっさんに
「何してんの」って聞いたら
「今みんなが幸せになるための場所を作ってんねん」
全員石を運んでるだけ
同じ労働
でも目的によってやってる労働価値が変わってくる
テレアポするってなっても
その目的によってその人の労働価値が変わってくる
だから今自分がやってる仕事を
定義づけして
何のためにやってるのか、を明確に答えられるようになることが
めちゃめちゃ大切
自分は君に
石を運ぶだけの単純労働をさせるつもりは一切ない
石を運ぶことを我慢する
君にテレアポという石を運ぶような行為をさせるのには、ちゃんとした考えがある
そもそも何でテレアポしないといけないのか。
テレアポとはなんぞや、を
君の中でしっかり定義するべき。
で、その返答を今から与えようと思います。
そもそもうちの会社は無名。
ちっちゃな会社
自分たちのことを誰も知らない。
でも自分たちは、世の中の役に立つサービスを作っているつもり。
少なくとも自分たちで企画して
人の役に立つ
自分たちがターゲットにしている車屋さんの役に立つサービスを
全力で
喧嘩しながら
議論しながら
みんな限界のところまで追い詰められながら作っている。
でもそのサービスは誰も知らない。
そういうサービスだったとしても、誰もその価値に気づかない。
それは自動では伝わっていかない。
放っておいても広まってはいかない。
それを相手に伝えて
その人がより幸せになる事が必要。
それをするのがマーケターの仕事。
そのために使えるツールは何でも使う。
でも、未経験で入ってきた人は何ができる？
その人を動かすだけの文章が作れるか。
文章は未来の別の場所にいる他人に向かって、
一方的にコミュニケーションする手段。
それよりも、目の前にいる人と双方向に
リアルタイムでコミュニケーションをとる方がよりハードルは低い。
テレアポは双方向で相手とコミュニケーションをとりながら、
自分たちの作っているサービスを伝えるためのコミュニケーション手段。
うちのテレアポは無名の
でも、一生懸命作っている良いものを
人に伝えるための
それを使ってくれる人を見つけて
その人たちと自分たちのサービスをつなぐための仕事。
それがなければ
誰もうちらのサービスには気づいてくれない。
しかも他のツール、
ホームページ制作であったり
ライティングであったり
セミナーであったり
そんなことがいきなりできるわけがない。
そんな時間をかけている時間はない
育成しながら収益化しないといけない。
そのために使えるサービスと言えば、テレアポが1番ベスト。
だからテレアポをさせている
お客さんの立場に立ってみよう。
1日20件ぐらいかかってくる
よくわからない売り込みの電話。
その中にはその営業マンが怒られないためだけに、
何とか数字を作るためのものを探している相手もたくさんいる。
獲物にならないように。
狩りの犠牲にならないように
当然防御反応を取る。
そんなものいりませんと
でも、本当に価値のあるものですって言うのをしっかりと伝える。
そのために他の企業と違う、
自分たちは本当に良いものを作っているのであれば
それを伝えるためのトークなり
人脈なり
知識なり
備えたものでちゃんと差別化を図るべき
そうでないとお客様は判断できない。
別にちゃんと伝わって自分たちの商品が売れるのであれば、
どんな手法を使っても構わない。
使いさえすればちゃんとわかってくれるから。
ただしオーバートークはダメ。
ちゃんとオーバートークを使わずに伝えることができるんであれば、別になんでもいい。
売れれば何でもいいってわけじゃない。
本当に
喧嘩しながら
ぶつかりあいながら
良いものを作ろうと思って動いている。
それさえ伝われば大丈夫。
テレアポすると傷つく
だって普段はしないことをするから。
何か
断られるということ
人は断られるのが大嫌い。
自分の存在を否定されていることになるから。
でも、君が売り込んでいるのは自分自身じゃない
会社のサービスを、会社の代表としてお客様に伝えているだけ。
否定されるのは君じゃない。
会社のサービス。
でもサービスであれば否定されるのは間違ってる。
少なくとも、そういう話も聞かずに否定するのは
正しいことじゃない。
もちろんお客様は忙しい
色んな売り込みがあるのは当然。
それはわかる。でも、サービスはせめて試してみてください。
という気持ちで話をするべき。
だから何が言いたいかっていうと
君自身が否定されてるわけじゃない。
もし
新人のテレアポの社員が
山田という名前とします。
で「シナジーデザインの山田です」
と電話をしたとして
言った瞬間に「結構です!」
と言われたら否定されているのは誰ですか?
山田さんですか？
それとも会社ですか？
否定されているのは会社ですよね。
山田さんは関係ない。
山田さんが偽名を使って「シナジーデザインの佐藤です」と電話をかけて
お客様がすぐに
「結構です！」と言ったら
否定されてるのは、佐藤さんですか？山田さんですか？それとも会社ですか？
否定されてるのは会社です。
一人ひとりの個人じゃなくて会社のサービスです。
本人がうまくトークができれば
否定されない
それはその人のスキル
つまり
その人は会社のサービスを売る仕事を請け負っているだけ。
その人の人格をお客様に売り込んでいるわけじゃない。
つまり否定されてるのはその人じゃない。
例えばさっきの石を運ぶ話で言うと
石を運ぶと
筋トレにもなるし
メンタル鍛えられるし
体力がつくから石を運ぶことに意味がある
は違う
テレアポをするとメンタルが強くなるし
大人でも動じなくなる
話すのも上手くなる
これはテレアポの意味を見出しているわけじゃない。
それはあくまで個人主義。
自分の存在でテレアポしていることになる。
そうなると長く続かない。
テレアポしないといけないのは
会社のサービスを売るため。
その1点
売ることはマーケターの仕事の一環
君の仕事は売ること
マーケターとして入社するのであれば、どんな形であれ売る
人にとって大事なお金
命の次に大切なお金
それを出させること
それがマーケターの仕事
人は価値のあるものにしかお金を出さない
価値を感じさせて
お金を出させる
そしてそれが良かった、と後から思わせること。
それがうちの会社がやっていること。
売りっぱなしじゃない。
売りっぱなしにしないために半年に1回、
一括払いで前払いをお客様にしていただく。
それがうちのビジネスモデル。
お客様に満足していただきながら
自分たちのサービスを広げていく
全部つながっている
途中で途切れているように感じるのであれば
その文脈をしっかりとは紡いでいくこと
それを仕事しながら見出していけばいい。
不安だらけだと思う
でも君のポテンシャルだったり
才能を見込んで
その存在を肯定して採用している。
自分でわざわざ自分を否定することはない
会社は認めているんで
400人のうちの1人
400人の中で1番いいと思って採用してるんで
自信を持てばいいと思うよ
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ものを買ってもらうとはどういうことか？
それは相手が欲しがるという事。
欲しがらないものは買わない
隣の人に靴を勧めたところで欲しがらないものは絶対に買わない。
欲しがらせる。
それが営業の究極の答え
欲しがらせるためにどうすればいいか
自慢をすればいい。
自分はこの商品が大好きなんです。
めちゃめちゃ大好きなんです。
すごいでしょ。
どう思ってもらっても全然大丈夫です。
でも自分がめちゃめちゃ好きですって言い切れるかどうか。
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売り込みが下手くそな営業は
このサービスは良いのになんで買わないんですか
このサービスはこんなにもいいのになんで買わないんですか
なんで買わないんですか！
ってなる
めちゃめちゃ下手くそな営業マン。
誰が欲しがるそれで？
うちの営業マンは違う。
自分がこのサービスが好きです。
お客様の都合もあるし、状況もあるでしょう。
私はその事はわからないです。
でも、私はこのサービスが好きです。
そして私は御社にとってこのサービスが有意義だと思っています。
とにかく私はこのサービスが好きです。
御社にも合うと思います。
こんなにあった会社もありました。
私は御社のことはわからないです。
ご決断されるのは御社です。
私はそこに干渉しません。
なのでいつ電話を切っていただいても大丈夫です。
でも、私はこのサービスが好きですし。
私の個人的な意見で言うと、御社にめちゃめちゃ合うと思います。
御社の業界に合わせて一生懸命作っています。
なので御社に使っていただきたいです。
私はこのサービスがめちゃめちゃ好きです。
なぜならこういうところがあるからです。
全然違うよね。
売るためにはどうすればいいか
自慢しなさい。
自慢できるくらいサービスのことを知りなさい
その結果、サービスがダメなら会社にちゃんと言いなさい。
ここはダメだ
あそこはだめだ
問題点をしっかり出しなさい。
自分たちは全力でそこを直す
それが直ったら、また全力で自慢しなさい。
それだけのものを一生懸命作ってるから。
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自慢したらお客様は欲しがるんですか？
自慢しても欲しがらない
裏付けがなければ。
なのでしっかりと知識を持って
こうこう、こういう理由で
自分は大好きなんですってすればいい。
あなたが使うべきだと言うわけではない
自分はこれが好きです。
私はあなたにこれが合うと思っています
と
伝えれば良い
断られないための電話と断られるための電話
テレアポで電話をする場合
断られるために電話をするケース
と
断られないように電話をするケース
二つの場合に分かれます。
どういうことか
分かりますか？
断られるために、というのは
取れる人だけを取るトークを使う場合です。
取れない人をフィルターにかけて、切る。
フィルターをすり抜けた人だけをアポの対象とする。
つまり、一定数の人からは断られるために電話をしていることになります。
市場が良い時かつ、完璧なトークスクリプトがあればこれで通用します。
同じトークを読み上げる形なのでアルバイトでも成立する状況ですね
でも、
・市場が良い
・完璧なトークスクリプトがある
の両方が成立していないと成り立ちません。
どちらかだけでも崩れれば
テレアポは
単純作業ではなく、
高度な営業力を求められる業務になります。
残念ながら
ホームページは
・市場が良くない
・複雑すぎてトークスクリプトが作りにくい
状況ですので
断られるための電話は成立しません。
1件1件、トークを自分で変えながら
断られないために電話をする必要があります。
お客様を切らない。
全部取りに行く。
切られるまで話す。
このあたりを、新入社員に指導するのはそのためです。
切られるための電話から、切られないための電話、
その違いを感じて、考え、スキルアップさせることをしています。
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ちなみに
デキテルは決裁者から無料トライアルを取る必要はありません。
整備工場は5人前後の会社が多い。
電話に出られた事務の女性、その方たちはただの電話番ではありません。
ベテランの経理 兼 事務 兼 相談役 だったりします。
下手したら奥さんだったりします。
けっこうな権力者です。
なのでその人に無料トライアルをやってもらえれば、何の問題もありません。
無料トライアルに誘導しようとすると、
「あ、社長が返ってきました」
みたいな白々しい演技がはじまってつないでもらえることが多くあります 笑
基本的に社長はすぐ横にいます。
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