代表者の2020年4月15日に撮影した動画を元に
新人マーケターK島が文字起こしと校正を行った文章となります。
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「今月の契約数が伸びない」
「お客様にどう提案して良いか分からない」
営業をしていく中で、
こういった悩みはよくありますよね。
目標としている契約数を達成するために、
あれこれ試行錯誤しながら
トークの練習をしたりします。
しかし、
なかなかお客様に話を聞いてもらえなかったり、
思うような提案が出来ないことが多いと思います。
では、
お客様に提案をする時に
重要なことはなんでしょうか？
お客様に”本気で話すこと”が提案における最も重要なこと
お客様に提案をする時に重要なこと。
それは、、、
”お客様に本気で話す”
ことだと考えています。
そもそも
お客様に本気で話す
とは、
この商品のどこが
お客様にとって役立つのか、
を本気で考えながらお客様に話す
ということです。
そして、
お客様にとって役立つことを
本気で考える
ためには、
まず、自分が商品のことを深く知る必要
があります。
いわゆる
商品知識
です。
商品の知識や性能を分かっていなければ
お客様にとって役立つことも考えられません。
また、
その商品が作られた理由、
つまり
歴史
を知っておくことで、
どういったお客様の悩みを解決するために作られたのか
という点を深く理解することができます。
”お客様にとってこれが一番正しい”と思うことを自分で考える
商品のことを深く知ることができたら、
その次は
”お客様にとってこれが一番正しい”
という答えを自分で考える必要があります。
この
自分で考える
というのが大変重要なんです。
なぜかというと、
お客様にとって何が正しいかを
自分の中で道筋を立てて考えることで、
お客様にも本気で説明することができる
からです。
そして、
お客様に本気で説明をすることで、
「言葉」とか「間」
などの営業テクニックは
あまり関係なくなってくるんですね。
お客様の状況や要望を全部ひっくるめて
これが一番正しいと思うことを
自分の中で考えることが重要になってきます。
お客様が本当に得をする提案をする
お客様にとってこれが一番正しい
という結論を自分の中で出せたら、
最後に
それをお客様に実際に伝える必要があります。
ですが
実際に、
お客様への伝え方を考えるのは
難しいと感じますよね。
でも、何も難しいことはありません。
なぜなら、
提案のノウハウはすでに会社に存在している
からです。
デキテルは今年で10周年。
営業日は毎日10件のお客様と話すとして
240日ｘ10件ｘ10年 で
のべ24,000人ものお客様と話してきました。
それだけ話してきたので
もうすでに提案の仕方の答え
は出ています。
そして、それを
ノウハウ集
というWEBページ上や、
ステップメール
というお客様フォロー集で
文字にしています。
それを、
読み込んで、
理解して
自分の言葉にして
お客様に伝える
という流れになります。
何度も言いますが、
自分の言葉にすることで
初めて、
本気でお客様に伝えることができます。
商品を深く知って、
お客様が本当に得をすることを自分の中で考えて、
それを自分の言葉で本気で伝える。
これができれば、
お客様も自分を信じて
ついてきてくれるのではないでしょうか。
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代表者の2020年4月15日に撮影した動画を元に
新人マーケターK島が文字起こしと校正を行った文章となります。
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