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2021年4月22日

【書きかけ】営業、特にテレアポについてまとめてみる

【お蔵入りしないように途中で公開】

今年で47歳になりますが、
24歳の頃から営業をしているので
営業歴で言うとかれこれ23年とかになります。

けっこう長いですね。
今の新社会人が生まれる前から営業をしていることになりますもんね。

営業マンのアイデンティティ

今でこそデザイン・プログラム・
人のマネジメント・お金の計算・経営
までしていますが、
自分のキャリアのスタートはまぎれもなく営業です。

しかも出身は、
最も厳しい営業と言われていた訪問販売
(今考えると別に最も厳しいってわけではなく
それぞれの営業の厳しさがあると思います。)

訪問販売は
今はもうほとんど絶滅してしまった業種なので
知らない人のためにどんな感じだったかを書いてみます。

朝から知らない人の家に訪問してピンポンを押して、
って動作を昼夜繰り返していました。

もう20年も経って時効ですが、
当時は深夜1時になってもピンポンしたこともありました。
異常ですね。

朝の5時まで商談をしたこともあります。
これも異常ですね。

大阪のちょっと治安の悪い地域で、
酔っ払ったお客さんが怒ってるけど、
そのまま引かずに営業をしていたら
押し入れの奥にある日本刀引っ張り出してきて切られそうになったこともあります。
異常ですね。

自分が入社した時はグループで50人くらい。
それが2年で、
グループ全体で200人くらいの会社にまで急成長しましたが、
自分が退職した後、
時代の流れもあって業績は急降下し、
今では完全に倒産してしまいました。

その時のメンバーとは全く会っていません。

まぁ、いろいろあって反省点も多くありますが、
完全に全力で仕事をしたので、
今となっては、良い思い出です。

そんな営業のスタートでしたが、
常にトップ、ではありませんが、
100人以上いる営業マンの中で常時トップクラスの数字を残せていました。

当時の源泉徴収の書類に書かれていたのは、
25歳とかで年収は一千万にいかなかったかな、
という感じの数字でした。

当時は、
思っていたよりも少ない、という印象でしたが
今思うと20代の半ばで1000万弱はかなりの高給取りですね。

そんな感じの訪問販売は結局2年弱で退職をして、
そこからは、いろいろあって
有限会社を立ち上げて今に至ります。

頼れるのは自分の営業力だけ

会社を立ち上げたのが25歳の終わりごろ。

もう20年以上前になりますが、
取引先とかは完全にゼロ、でした。

全くのゼロから
お客さんが全くいない中で営業して今まで生き抜いてこれました。

最初は個人向けの営業をしていましたが、
30歳を超えてから商材をホームページに変えました。

そのタイミングで
主なアポの方法を訪問からテレアポに、

営業のジャンルを
個人営業から法人営業に変えました。

もともと
個人向けの訪問販売しかしたことがなかったので
法人営業の仕方はわかってなかったですし、
テレアポもほぼ経験がありませんでした。

さらに、紹介営業の仕方もわかりませんでした。

当時の訪問販売を世界では紹介は邪道、
という考えを教わったのもあって、紹介ではなく新規のお客様を
自力で営業力で獲得する、みたいな美学がありました。

そうでないと、新規ではなく見込み客のケツばっかり追っかけるようになる、
と言われたのを真に受けて、新規のお客様にこだわっていました。

今もその面影が残って
現在も紹介するのは得意じゃないです。
接待もめちゃめちゃ苦手です。

まぁそんな感じなんですけど、
そんな外営業、どうしても仕事の中で
いくつか見出してきたものがあるのでその辺を共有しておこうと思います。

これをすれば絶対に売れる、というものでは無いですが、
今月から新たに営業が入ってきてますし、
以前からいるポテンシャルだけは飛び抜けてあるメンバーもいるので、
参考になればと思って書いてみます。

営業の10のポイント

ポイントを
10個ほど
箇条書きで書いてみます。

営業のポイント

・ほんとのことしか言わない
・営業は職人技
・お客様のテンションのグラフ
・欲しがらせる
・自慢する

・言葉の弾丸
・逆ロープレ

里迷惑なもの

ポイント
相手が電話に出た声色の瞬間で
4つの目盛りを調整
します。

声の高さ
話すスピード
自信の有無
賢さ

攻撃性

この5つで大体キャラが出来上がります。

例えばめちゃめちゃ忙しいのに電話に出た人がいる場合は
話すスピードは早くする必要があります。

話すスピードを相手に合わせて、声の高さも相手に合わせます。

忙しいという申し訳なさが先に出ると声が高くなってしまって
立ち位置を低く設定してしまって
相手に言われるがままに切られてしまいます。

忙しい時にも聞いていただくだけの、価値があれば
考えてくれます。

しかも、忙しい時に話を戻しているわけではありません。
要は自分の話す内容のキャッチコピーに関心を持っていただいて、
もう少し時間ができた3時間後、6時間後にしてくださいという約束だけです。
30秒ぐらいしかかかりません。
わざわざ電話のところまで来ていただいて、電話をとって
嫌な気持ちで電話を切らせるよりも、
+ 30秒で関心を持っていただいたほうがお互いにとって有益です。

なので、ガチャ切りはされないようにします。

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