トーク内容の根拠を話さず言い切っているから信用されない

2024年2月14日

トーク内容の根拠を話さず言い切っているから信用されない

現在営業チームの立て直しを行っています。

営業チームのメンバーは現在4人
（1人がコンサルチームに「昇格」したからです。）
ですが、
メンバーの平均年齢が20代半ばと若く
営業経験も平均で2年弱となっています。
当然いろいろな問題を繰り返しながら日々戦っているという状況になっていますが、それぞれ少しずつ成長しています。

営業は物を売る仕事ですが、
こうすれば売れるという絶対的なノウハウは存在していません。
もし存在しているのであれば、世界の億万長者のほとんどが営業会社の経営者となるはずです。
でも実際にはそんなこともなく
ものづくり系の会社が上位を占めているわけです。

とにかく営業はこうすれば売れるという絶対的なノウハウは存在せず、
移り変わるそれぞれの状況に合わせて最適な決断や判断を積み重ねることがその本質となっています。

そして営業のトレーニングも、こうすれば絶対に売れるようになるというものはなく、
いろんな試行錯誤を積み重ねながら改善をしていくものになります。
その中で今チームのトレーニングとして取り入れているのが
トークを書き出すことです。
その日に使ったトークを書き出して、自分のトークを検証するというトレーニングになりますが、
これが結構興味深い結果が出てきています。

大工さんにとってのカンナやノミ
寿司屋さんにとっての包丁のように
営業マンにとってトークは仕事をする上で重要な道具になります。
その道具の手入れもプロとして重要な準備になるわけですが、切れ味が落ちた包丁で料理をしているような営業マンも存在しています。
そこでトークの見直しをさせたのですが、
前面に若さが出ていて、これじゃ売れないな、というトークが満載でした。

いろいろな傾向があるのですが、3つ挙げてみると、
1つ目。
根拠を示さずに言い切っている。
タイトルにもある通りの内容なんですが、人を説得する際には伝えたい結論、そしてその根拠をほぼ同時に示さないといけません。
人は基本的に営業マンの話を聞かないし、聞いても信じないし、信じても動かないし、動いてもすぐに気が変わります。

そんな状況の中で人を説得して動かして買っていただくためには、強めの結論を入れて、その後にすぐに必ず納得する、営業用語でいうイエスが取れる理由をその場でセットで放り込まないといけません。
これは××です。
なぜなら〇〇だからです。
なるほど！
みたいなセットでないとダメなわけですね。

でも今の営業チームのトークは
これは〇〇です。
…
みたいなセットになっています。
これでは売れません。

トークを作るときに
これは〇〇です。
の後に強力な××だからです。を
セットで考えるようにしていく必要があります。

この××の部分でイエスをとっていくイメージですね。
〇〇の部分は単なる見出しなので、イエスが取れません。
イエスは取れば取るほどお客様の中で納得度が高まっていって契約に近づきます。

イエスの数=契約の可能性と考えてもいいくらいですね。
ただ無理矢理取りに行くのではなく、
普通に話していて、自然とyesが取れているというのが1番理想です。
とにかく何か断言する時はセットになる理由をほとんど同時に伝えるという癖をつける必要があるかなと感じています。

2つ目。
データの扱いがへたくそ。

これも1つ目の〇〇です。
××だからです。
に関係することですが、
××の次に続けることとして、
なぜなら、
△△というデータがあります。
これが××を裏付けているわけですね。
みたいな追加の説得内容みたいなものも準備していないので、
××だからです。が言えなくなっています。

逆に言うと、
△△にあたるデータを仕入れて、
××を構築して最終的な〇〇という見出しを作成するという流れでトークを作っていくべきなんですが、

なんとなくキャッチコピーの〇〇からトークの作成を行って、
そこから全く掘り下げられていないというような状況になっていると思います。

トークをいろんなデータを見ながら作っていく。
そういう順番で一度トークの作成にチャレンジさせてみようと思います。

3つ目。
トークが行き当たりばったり。

ミュージシャンのライブにもセットリストというのがあって、
この曲は1つ目に持ってくる曲
この曲は中盤を盛り上げる曲
そこから少しバラードで落として
最後に盛り上げていく。
そしてラストはこの曲みたいな曲の役割があります。

トークも同じようにどの場面で使うものか役割があります。
営業マンとして重要なのは、
そのトークリストを作成して鉄板のトークリストを作っておくことです。
そしてそのトークリストを常にメンテナンスをする。その一環として新しいトークの作成という流れになります。
今のメンバーを見ているとそういったトークリストが存在していない。
基本的に行き当たりばったり
少なくとも紙やデータに書き起こしていない。
頭の中にあるだけの状態で戦いを挑んで無惨に負けているみたいな状態になっています。

お客様の心理状態のグラフを頭にまたは紙に描きながら、自分の鉄板のトークのリストを作っていく。
それが欠けているのかなと感じました。

自分が20代の時、作っていたトークリストは
まずは基本トークでデモまで終わらせ、
その後は一般論を1つ入れて体験談を2つ入れる。
ここまでを1つのセットとしてこれを10セット分用意していました。

自分の調子や相手によってトークリストの順番を入れ替えたりすることがありましたが、
基本的な形は持っていて、
どんなお客さんでも対応できる状態を作っていました。
調子が悪い時は、トークリストの入れ替えや精査を行って
調子が良い時にトークのストックを作っておいて、
少し調子が落ちてきたときにそのトークを入れ替えていくみたいな流れでやっていました。

先程も伝えましたが、
大工さんにとってのノミやカンナや金槌と同じように、営業マンにとってのトークは武器です。
そのトークがしっかりメンテナンスされていなければ、数字が出てこないのは当然です。
重要な事はまずトークをしっかりと仕上げること。
そしてトークの裏付けとなる商品知識、その辺を常にアンテナを貼って仕入れていくことが重要です。

成果=商品知識×意欲×技術、
京セラの稲盛会長の成功の法則
（これも営業時代の社長に教わったことです）にも書かれている通りですが、
まずは商品知識をしっかりと高めていきつつ、技術と経験を積んで身に付けていくことが重要だと思います。
意欲に関してはいろんな引き出し方があるので試していきたいと思っています。