代表ブログ

下からのアングルでめっちゃ変な感じですがいったん載せます。

今日、マーケチームのメンバーのブログを見て、
なぜ彼が伸び悩んでいたのか1つの仮説ができました。

彼はもうすぐ入社して3年を迎えるメンバーです。

彼の今日のブログのテーマは競合他社、、
デキテルと同じように、ホームページを制作するツール2つを比較していました。

1つは車業界では有名な企業、ブロードリーフさんのホームページを作成するツール。
それはデキテルの倍の値段だったので、価格面の有意差もあってうまく比較できていました。
ただ問題はもう一つの商品、
デキテルの約10分の1の価格で展開している。
世界的なCMS、WIXについての記述でした。
その比較が全く、うまくできていませんでした。

もっと言うと
その商品の方がいいと思っている。
デキテルよりも安いそちらの商品の方がいいと思っている。
それが文章から伝わってきました。

本人はそう思っていないかもしれないけど、
別にこの安い商品でも良いんじゃないか、
というスタンスでした。

別の言葉でいうと
デキテルを買わないといけない理由、
絶対に買わないといけない理由とまで
強い理由を用意できていない、という印象でした。

営業の言葉で他社製品を自社製品を比較して、
自社のほうが良いと証明することを、
『潰す』
と言います。

もちろん物理的に破壊するわけでもないし、
悪いところばっかり言って「潰す」ではなく、
普通にちゃんと正当に比較して自社の良いところを証明する行為です。
それを潰す、と言います。

そういう面で言うと、
彼はその安い競合サービスを全然、潰しきれていなかった。

潰すためには
個別の対応が必要になります。

提案する対象者ごとに異なるニーズ、
そのニーズに合う
自社のサービスの良い面と
他社サービスの足りていない面を総合的に網羅して
自社のサービスが絶対に有利であることを証明する、
それが潰す、という行為です。

その際に重要なのはオーバートークをしないこと。
つまりウソをつかないこと。

本当のことだけを伝えて、
それでも自社サービスが絶対に素晴らしく優れているというのを証明できるようになることが営業マンにとって非常に重要なスキルです。

でも彼はそこまで他社サービスの内容を把握しているわけでもなく、（無料で試せるのに使ったことがない）
自社サービスについても自分で考えた優位性ではなく、教えてもらった優位性を読んでいるだけ、という印象でした。

端的に言うと、
ホームページツールなんてなんでも同じ、
くらいの印象を持っていました。

なので彼にとっては安い分、その商品の方が良いと感じている。
人は特別な価値を感じていない商品を買う場合、値段を最優先します。

逆にデキテルの優位性は、車業界のデザイン数が多い。そのぐらいしか証明できていませんでした。
営業マンがそんな提案をするのであれば自分でも安い商品を使います。

デザインテンプレートの多さはデキテルの競争優位性の一番に来るものではない。
それを最初に持ってくる時点で
全く潰せていない、
自分はそう感じました。

デキテルの競争優位性は何か？

それは自動車整備業界専門のサービスかつ、ナンバーワンのサービス
であることです。

この言葉自体は、うちの営業マンはみんな結構使います。
でも、それが浅い人が多い。
だからとても言葉が軽い。

ナンバーワンの値打ちが20％くらいしか伝わっていない。
だからすごくもったいない状況です。

では、なぜナンバーワンで専門だと競争優位性が高いと言うのか？

答えは…

ちょっと例え話をしてみます。

もしあなたが高校生で野球をするなら
野原で草野球に参加しますか？

それとも貴重な高校の3年間を使うため、県内でナンバーワンの強豪校で野球をしますか？

もしただ楽しむだけなら草野球をする方がいいと思います。
断然そっちです。
価格も安い。

でも貴重で二度と戻らない高校3年間という時間を有効活用して、
もっと上手くなって、もっと充実した選手生活を送って、
そして後悔がないようにしようと思えば、ちゃんと強豪校で野球をするはずです。
もし野球でお金を稼ぐプロを目指しているならなおさらです。
値段だけで草野球を選ばないはずです。

ビジネスは真剣勝負です。
貴重な時間は戻って来ません。

その期間で集客できるはずの集客を最大限に伸ばすこと、
それがビジネスの一つの目的です。

最大から実際の数字を引いたものを
機会損失といいます。

獲得できたかもしれない利益のことですね。

ビジネスは機会損失を最小化するゲームとも言えます。

デキテルを使わない最大のリスクは
機会損失です。

デキテルを使っていれば、獲得できたかもしれない利益を失うことです。
出会えていたかもしれないお客様との出会いを無駄にすることです。

安い競合サービスでホームページを作ることはできます。
でも、ほかの車屋さんが大成功している事例を知ることはできなかったりします。
車屋さんの中でも車検や鈑金塗装や車販やコーティングなどメニューは20通りほどに分かれます。
それぞれのサービスの効果的な売り方を知るには膨大な時間をかけて試行錯誤する必要があります。

でも、デキテルのユーザー様なら同業他社の成功事例に簡単にアクセスが可能です。
成功事例として共有していたり、
サポート担当者が紹介したりしています。

自社が一番売りたいサービスの成功事例が一番多く集まっているのは
業界内で最も利用者が多いサービスであるデキテルです。

その事例を追加費用なしで知ることが出来るのがデキテルの特長です。
そしてその成功した人と
まったく、
完全に、
同じサービスを利用できる、

それがデキテルの優位性です。

同じ車屋さんで同じ商品、
そして同じツール

理屈上は同じように成功できる確率が高まります。
逆に
仮に同じようにやってもうまくいかない場合は、地域性や、会社の他の部分や、価格などうまくいかない原因が別にあることを特定できたりします。

業界を絞ることによって
集まる
成功と失敗のデータ。

それをもとに改善を重ねてきたサービス、それがデキテルです。

その成功と失敗のデータを元に、ホームページの失敗の確率を引き下げたサービス、
それがデキテルです。

だから多くの店舗さんが投資の10倍以上の利益を獲得して
継続率が95％以上のサービスとなり、今も利用者数が増え続けているんですね。

安いサービスを使っている人の1番のリスクが機会損失です。
デザインのテンプレートがあっても、
売上を上げるためのテンプレートはありません。

そして売上を上げた業界特有の成功事例の共有が全くされていません。

デキテルなら、
売上を上げるためのノウハウがシステムに既に組み込まれていて、
文章と写真を変更するだけ
時間で言うと、10時間ほど編集をするだけで
競争力のあるホームページを作れます。
そして同じ業界のライバルと切磋琢磨しながらより上を目指していけます。

そういう競争する環境があるのがデキテルの大きな特徴です。
ライバルがいるのはスポーツでも集客でも良い環境ですよね。

実際にデキテルでかかる金額は、月に10,000円ほど
なのに
月に１万円以上の利益を上げている会社もたくさんあります。

なんと投資効率は100倍
素晴らしいサービスです。

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値段について、もう少し話をしましょう。

もしコストを抑えることだけが目的なのであれば、
ホームページを作らなければ1円も発生しません。
1番低い金額で済みます。
0円です。

だから
ホームページの目的は
コストを抑えることではありません。

コストを最小にしたければ作らなければ良いわけですから。

であればホームページを作るのには目的があるはずです。

その多くは集客です。
集客の最大化です。
本音では、少しでも売上が上がればいいと思っています。

特に整備工場は固定費の仕事です。
設備を用意してお客様を待っているので、その設備の稼働率が上がれば上がるほど利益が出ます。

逆にお客様が来なくて、設備も待ちぼうけ、整備士さんもやることがない、という状況が一番怖い職種です。
お客様が来なくても固定資産税や家賃がかかって、設備のリース費用がかかって、整備士さんの人件費がかかりますから。

だから本音ではお客様が欲しい、
ただ変なお客さんが来たり、変な問合せが増えてしまうのが嫌ということです。

デキテルでは、そういった問題を回避しながら良いお客様を増やしてきた車屋さんがたくさんいます。
それらのノウハウを共有することで
ライバルにはない成功のノウハウも搭載した、
オリジナルなサービスに出来上がっています。

今日は3本目のブログで一気に書き上げたので最後はこんな感じで締めます。

エスキモーに氷を売れますか？

上記は営業の古典のタイトルです。
昔読んだ時はタイトルのせいもあって、強引な営業方法を推奨する本だと思ったのですが、
おそらくそうではないですね。

エスキモーの生活を理解したうえで、
また氷の特性を理解したうえで
その二つがマッチする点を必死に探して提案する仮説力を説いている本だと感じます。

あなたはエスキモーに氷を売れますか？

やはり重要なのはUSP

買ったほうがいい理由、ではなく
買わないといけない理由
それをUSPと言います。

それを証明するのが営業マンの役割だと考えています。

デキテルを買わないといけない理由は何ですか？

電子書籍にまとめてみました。

「正社員が1年で働く時間は
たった２２％ってご存じですか」

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