まず前提として
シナジーデザインのお客様の
99%は整備に関連する車業界の方達です。
なので整備業界の状況が
自分たちの生き死にに直結する顧客基盤です。
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ある程度、
職人気質の業界への営業では、
営業先の方に、
同じ業界の人
と思っていただけるかが勝負になります。
仲間意識の強い方は特に、
同じ業界同士だと優しい人でも、
別の業界の人には急に厳しい態度を取ったりします。
仲間には優しくても敵には厳しい。
そういった人間の習性の部分ですね。
特に営業をよく受ける業界の人はかなり警戒しています。
ホームページであれば、
IT業界という胡散臭い会社の人が
自分たちを食い物にしようとしている
みたいな感じでかなり警戒されている状態です。
逆にそういう人たちは同じ業界の、
内の人たち
は仲間として
心を開きやすい傾向もあったりするので、
まず自分たちがIT業界だけではなく車業界にも属していることを伝える、
それが重要です。
そのために専門用語を理解していることを伝える必要があります。
トルコン太郎であったり
認証や指定工場の違いや件数はもちろん
現在、日本で走っている車の平均年齢など
そういったことも理解しておいて、
ちゃんと業界の中の人として必要な知識を身に付けていることをアピールします。
なかなか普通に話しているだけだと、伝えるタイミングが無いので、
それらをこじつけでもいいので、トークの中に無理矢理ねじ込んでいきます。
今日着ている自分の服の色からでもいいし、
今日のニュースからでもいいし、
岸田思想の話からでもいい。
そこから無理矢理でもいいので、整備業界のことを私は知っています、
という風につなげると相手の反応が急に変わります。
仲間に対しての対応をしていただけます。
そこまで行けば、少なくとも無料トライアルまでは確実にしていただけます。
でも、
大切なことは
これはお客様を騙すためのトークではありません。
絶対に違います。
自分達はクルマ業界のお客様に
売上が上がるためのコンサルティングも行っている会社です。
普通にクルマ業界の関連会社になる会社です。
そのための業界の知識や状況、
そしてこれからのことについて考え、悩んだりします。
自分達の未来を少しでも予見できるように情報を仕入れたりしていますが、それらの情報をただ伝えれば良い、ということになります。
情報が無い人は、
結局はただのIT業界の人、として警戒されるだけなので、絶対にお客様に心を開いてもらえません。
まずはクルマ業界、というかアフターマーケット業界について普通に話が出来る状態になるまで知識を入れることが重要です。
情報を仕入れるときには
必ず、トークにして表現できるようにするクセを付けることです。
お笑いで言うところの
お笑いマニア
と
お笑い芸人
ではネタ動画を見るときの姿勢が違います。
芸人は自分が出来るか、という目線で見て、実際にやってみたりしますが、
お笑いマニアは普通に楽しむだけです。
必ずアウトプットしながら、情報を収集する、
それを続ければ、お客様の前に出た時に自然とアウトプットできるようになってきます。
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電話営業の流れとしてはこうなります。
準備
電話をかける時
相手の声色で相手の文脈を速攻で読む
それに合わせた導入のトークを入れる
（相手に寄り添う）
ここで普通の営業とは違うと思うわせられるかどうかで成否が決まる
車業界の人間であることを伝えるスキを伺いながら自己紹介をする
いくつかの鉄板の質問トークを入れて相手の反応を伺う
一定の反応に合わせてその場でトークを作って、車業界の人間であることをアピール
車業界の人間と認めてもらえれば向こうから質問が来る
それに応えることで相手のテンションが上がる
相手のテンションが上がったタイミングを見逃さずに
SP誘導させていただいて
無料トライアルをしていただく
無料トライアルしていただければお客様はたくさんの情報を得ることができるので
また自分たちも契約していただく確率が上がるのでそちらに誘導させていただく
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