マーケチームのKさんとランチミーティングをしながら話した内容のメモです。
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1月14日
現在のストレス値は何％ですか？
「60％くらい」
先月が65％だったんで少し下がってる状態やね
下がった要因はなんですか？
「下がった感覚がなくてあまり変わっていないです」
じゃぁストレスの原因はなんですか？
「テレアポが
なかなか取れていないこと」
失敗するとストレスが解消されない。
今がテレアポが
取れてない状態だからストレスがあるはずだけど、
でも取れてない、つまり失敗している割にはストレスが低い。
もっと高くあるべき
目標の30％しか責任を果たしていないのは異常な状態。
で、仕事はストレスの代行なのでストレスの標準は60％くらい。
特に1年目とかは失敗することが多いので、そのくらいのパーセンテージが普通。
その上で、ストレスが60％ということは
君の中で、
いま失敗している、
という認識ではない。
通常運転
ともいえる。
つまり失敗したという認識がないんで改善しない。
おそらく今のままで今月もいってしまう。
今日はかける件数を増やしたりして改善してるけど
ベースの部分で
なぜテレアポをしないといけないのか理解していない
少なくとも使命感というところまではいってない。
なので結果を出すのではなくて
とりあえずやる事をすれば
電話さえかければ、
役割をある程度果たしている
全く果たしてないわけではない
みたいな状態になってると思う
でもそれだったら今のまま改善しない。
Kさんはなぜテレアポをしないといけないの？
「会社から命じられているからです」
じゃあなぜKさんがやらないといけないの？
そしてなぜテレアポでないとダメなの？
なぜ？
ここがKさんがストレスを解消しながら仕事ができるかのポイント。
囚人の拷問の1つに穴掘りをさせて、
堀り終わったら埋めるみたいな
意味のないことを永遠とさせると言うのがあるけど
Kさんがやってることもそれに近い。
やる意義がわかっていないので、
とりあえずやるだけ。
同じ苦痛なのであれば、
極力負荷が少ないように、
自分へのストレスを減らそうとするのは当然。
今無トラが安定して取れていないのは
やる意義がわかっていないから。
だから自分の負荷を減らすことを優先してしまっている。
Kさんはなぜテレアポをするんですか？
「今の自分にはそれしかできないから」
でも、テレアポは嫌なんですよね。
「はい。できれば。」
じゃぁテレアポ以外の事はいつできるんですか？
「自分次第っていうか、、、」
答えになっていないね。
他のマーケティング手法が取れないんで罰則的にテレアポやってるということで良いかな？
「自分の認識がその通りです」
「他のことができないからテレアポをやってるということです」
じゃぁ
他のことが出来るようになるためにどういった準備をしてるのかな？
お正月の休みは恰好のスキルアップのタイミングだったけど
その時にスキルアップできた？
たぶん本を数冊読んでる程度ってとこで、
本気でスキルアップしようとか、
そういう動きになってないと思うけどその辺はどうなの？
「その通りです、本を少し読んだ程度です」
それであればいつまでたってもそれ以外の方法なんてできない。
て事は延々とテレアポし続けないといけないという理屈になるけど
延々とテレアポをしたいのかな？
「それはしたくないです」
であれば、言ってるのは
テレアポはずっとはしたくない
でもテレアポ以外の会社への貢献方法は磨いていない
そうなると仕事はずっとテレアポをしないといけない状態が続いて
限界が来たら辞めるみたいなことになるよね
会社が君に伝えているのがそういうことなんかな？
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「もともとテレアポだけをやるという約束ではなく
マーケティング全般をやるという約束で入社している
なのでずっとテレアポをやる考えはないです」
じゃあ、なぜ会社は君にテレアポをさせるのかな？
「数字が必要だからです」
もちろん数字を作る
これもある
でもそれだけなんかな？
関西で良い大学を出て
文章も書けて
ポテンシャルのある
君みたいな見込みのあるやつになぜテレアポをさせてるんかな？
単にテレアポの人材が必要なら
1時間あたり1,700円弱の給料を払って、君にさせてるんかな？
それだったら1,300円のバイトの子にテレアポをさせたらいいよね。
なぜ君にさせてるの？
考えたことあるか？
「いや、なぜ僕にさせてるのかを考えた事はないです」
じゃぁ一回考えてみようか
何でもいいから言ってみ。
「そうですね。。。
お客様と直接話すことで車業界の人は何に悩んでいるのか
どういった人たちがいるのかを感じることです。」
それを一言で言ってみようか
「業界を知るということですか？」
まぁ近いね。
それ以外に身に付くことはあるかな？
「ビジネスの正しい言葉遣い、話し方が身に付くとかでしょうか？」
なるほど。
テレアポをやりだす前はビジネスの話し方は身に付いていた？
「身に付いていなかったです」
それがテレアポをしたことによって多少は改善したということかな？
「はい、そうです」
それ以外は何につながるかな？
「デキテルの強みや売り込むべきポイントが明確になる、ですか？」
そうやね。
それが大きいね。
直接お客様と話すことで、
お客様のニーズや要望や
あとはライバルの動きも把握できる。
そして自社の商品を売り込むために使うトークによって
売り込むポイントが整理されていく。
自分が良いと思ってもそれは、机上の空論なことが多い。
実際にお客様への営業にかけてみてはじめて使えるトークになっていく。
そのトークが
文字や動画によるコミュニケーションの基本になってくる。
マーケティングとは売れる仕組みづくり。
テレアポでなくてもどちらにせよお客様に何らかの
コミュニケーション手段を使って情報を届けないといけない。
でも、文字や動画による情報発信は
即座にリアクションを得られるわけではない。
そうなると内容についても全く見当違いな情報を発信し続ける可能性がある。
現場で磨かれたトークが無いと情報発信も出来ない。
テレアポする前の君、または今の君もトークがほとんどない状態。
あっても同じトークを繰り返すだけ。
それでは、いざ、文章を書く段階の時に何も書けない
書けたとしても独りよがりの机上の空論だけを振りかざすことになる。
現場で情報を磨いて本質にたどり着く
今あなたの先輩がテレアポもできて文章も書けるのは
創業時にずっとテレアポをして、またお客様のところに訪問して
いろんなニーズを近い距離で読み取ったから
そして本質までたどりつくまでやり切ったから。
なのでブランクがあっても時代が10年ほど変わったとしても本質が分かっているので対応ができる。
君は何のためにテレアポをやっているのか？
自分の仕事だから？
それもある
誰かがやらないといけないから？
それもある
数字を作るのに1番スピードが速い手段だから？
それもある？
でもそれだけだったら作業になる
それであれば他の人にやらせます。
あと正社員で将来を見越して採用した決め手はと言うと
今やっている
テレアポがすべてのマーケティングの業務につながる
から
そしてそれは必ず必要だから。
本を読めと言っても読まないし
勉強しろといっても勉強なんてしない。
Kさんだけじゃなくて全員そう。
それならばテレアポして成果を残させて
その間で得られる知識だったりとか
トークっていうものを身に付けさせるのが早い。
なのでそれを目指しているという側面もある
世の中の事は
一石二鳥一石三鳥一石四鳥
みたいなものを狙って手を打つ事が多い
今もそう
その目線で考えれば同じトークをずっとするのは違う。
車屋さんへの質問が発生しないのもおかしい。
つまり君がやってるテレアポは単にアルバイトの子がやるテレアポと同じように
自分の負荷をいかに減らすかを基準にして
極力ストレスのかからない手法を探しながらやっている。
だから目標数値が取れてなくても、
ストレスが変わらないとかむしろ少なくなることもある
応酬話法になると件数が増えるようになるか？
これで件数が増える
なぜなら今言ったテレアポがすべての業務ベースになるという考え方は
君の先輩がやっている考え方に近いから
作業として電話をかけて自分のノルマを達成するためにお客様を利用するのではなくて、
お客様からも情報を得てお客様に関心を持って
お客様のやりたい事は何かみたいなところに興味を持つ
そうすると人間対人間の付き合いとなってお客様もこちらに対してリスペクトを持ってくれやすくなる。
そうなると、この人の話を聞いてみようとなって無料トライアルの獲得につながります。
でも今君がやってる事はあくまで作業
アルバイトに近い
なので取れてない
その辺の本質を変えれば必ず取れるようになるのでしっかりと変更していく必要があるね。
それが君の未来にも会社の未来にもつながるので頑張ってください。
今日の話わかったかな？
「そうですね
単に作業としてテレアポするのではなくて
お客さんに関心を持つことで
いろんな情報収集に役立ちそうです」
いやそれだけだと浅い。
マーケティングはテレアポよりもしんどい
電話をかけるという行為のストレスを受け止めるようにしなきゃだめだ。
テレアポはストレスがかかるよね
でも君が楽だと思ってるライティングやマーケティングの手段を作るというのは
実はテレアポ以上に難易度が高くストレスがかかる仕事
なのでテレアポのバイトはある程度だれでもできるけど、
マーケティングや仕組みを作るのは一部の人しかできない。
知識や経験やストレス耐性が無ければ出来ない。
CUA要因※が高い、
複雑で不確定で不明確な仕事。
※CUA要因：環境の複雑さ（Complexity）、不確定さ（Uncertainty）、不明確さ（Ambiguity）
失敗を繰り返す。その上で粘って粘ってゴールまでたどり着かないといけない根気のいる仕事。
テレアポで心が折れた状態だからといって逃げて、できるものでは絶対にない。
学校で学んでなくて
経験もない状態でいきなりできるほど甘い世界ではない。
マーケティングができるようになる近道はテレアポでお客様のことをとことん知ること。
もちろん、その中にはライバルや業界動向も含む。
お客さまが反応する内容も。
それらが煮詰まって言葉に落とし込まれたものがトーク。
マーケティングは効率よく売れる方法を作る、ではない。
どんな言葉なら刺さるか
何と言ったらお客さんは聞いてくれるのか
それをリアルに肌で感じながら身に付けること。
それができるのがテレアポという舞台。
マーケティングというのは効率が良いやり方を探す行為じゃない
最大の結果を出す仕組みを考えること
楽な労力で
最大の効果を得るのではなくて
どんな手段を使ってでも、
得られる最大の効果を得る仕組みづくり
その仕組みを考えること。
めちゃめちゃハードルは高い。
決して
楽な道、
とか
少ない労力で、
効率よく、
みたいな
ストレスが少ない手段で、
みたいなニュアンスが入ったら、まずマーケに対する認識を間違えている。
未来のお客様に
一方的に
自動的に
売り込む
のが
マーケティング
簡単に出来るはずがない。
テレアポよりも
訪問よりも
ライティング
よりも難易度が高い。
マーケティングに進むために
今のテレアポで身に付けられる要素はすべて身に付ける。
これがテレアポを積極的に、能動的に出来るようになるための考え方です。
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期待しているので
頑張って。
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