代表ブログ

契約は新規と更新の2種類

 

会社は契約を取らないと売上が上がりません。

当たり前ですが、
契約には二つあります。

新規契約
と
更新（継続）契約

の2種類ですね。

会社を維持するために必要なのが
更新契約。

会社の規模を大きくするのが新規契約
ってイメージですが
一定数の離脱が発生するので
維持するにも新規契約が必要です。

で、
どういう流れで契約になるかというと

見込み客を見つける
↓
見込み客と契約する

この流れでしかないわけです。

契約の更新も
既存のユーザー様が見込み客なわけです。
で、再度契約をするわけですね。

新規の契約率が25％くらい、
更新の場合の契約率が95％と
率が全く違うので
違うものに感じると思いますが、本質は同じです。

この
二つの契約を取るために
会社はお金を使います。

商品のパンフレットを作るのも
商品のホームページを作るのも
システムを作るのも
デザインを作るのも
全部、契約を取るためです。

事務所を借りるのも
給料計算をするのも
求人を出すのも

突き詰めていうと全部、契約を取るためです。

1億円の売り上げの内訳

シナジーデザインはつい先日、年間売上が1億円に達しました。
全然少ない数字ですが、
ほとんどが粗利なので、
通常の年商3億円くらいの会社と規模的には同じなのかな、といった感じです。

で、その1億円の内訳ですが

大体こんな感じです。

デキテル　75％
抱きしめ～る　10％
ホームページ　10％
システム　5％

みたいなイメージです。

で、
デキテルの内訳ですが
新規
と
更新
の二つに分けると

月間の契約数の平均は

新規が　約10件
更新が　約85件

となっています。

一目瞭然で
更新がメッチャ多いんですね。

実は、この更新の電話を担当しているのが一人だけなので、
彼にはかなり大きな負担がかかっている状態です。
月間に85件の電話が必要なので
更新だけで1日当たり4、5件の電話をしている状態ですね。

このあたりを一人ではなく
複数の人が対応できる仕組みにする仕組み化も急ぎます。

月額利用料自体は月額も更新も同じなので、
実は売上の多くは更新契約から入ってきているんですね。

デキテルは満足度も高く、
契約更新率も95％以上と高いのですが、
それでも母数が500契約にもなると解約率が5％でも
年間で30件ほどの離脱が発生します。

それだけ新規を取らないと維持も出来ないわけですね。

また、
企業として存続するためには、
時代に適応して出来ることを増やす必要があります。
でないといずれ時代遅れになって市場から退場、
つまり倒産するわけです。

サービスを維持するためにも新規が必要、
また企業として成長するためには新規が必要。

なので、当然ですが新規獲得に力を入れています。
でもこの新規獲得がとてもコストがかかるんですね。

新規客数 ＝ 無料トライアル数 × 契約率

になるので

無料トライアル獲得、

と

契約獲得

の2段階に分かれます。

無料トライアル獲得のための施策

勧誘メール作成・送信
－新デザイン制作
－会報誌
－メールアドレス収集
－システム調整

セールスページ
－コンテンツ制作
－デザインリニューアル
－レポート・ライティング
－成功事例収集
－SEO
－google analyticsで分析
－PPC、リマケ

リアル
－テレアポ
－FAX DM
－プレゼン動画作成
－問合せ対応

その他
－数値管理
－補助金に通すためのシステム改修や補助金ツール登録
－代理店様とのやり取り

ざっと考えるだけで
無料トライアル獲得のためにこれだけのことを行っています。

さらに
契約獲得をしないと新規契約になりません。

契約を取るためにもこんなにもやっています。

－無料トライアルサポ電
－パンフレット作成
－パンフレット送付
－見込み管理
－ステップメール 無トラ中

制作代行
－ヒアリング
－打合せ
－写真撮影
－ライティング
－スケジュール管理
－画像のクオリティチェック

体感的には
新規獲得のために
デザインチームの80％の時間
さらに
パンフレットの入稿
勧誘メールの文字校正を行う
総務チームの30％の時間
を使っているイメージです。

やっぱりこうやって見ると
新規獲得のために使っている時間はかなり多いですね。

シナジーデザインでは売上1億に対して年間に9,000万円ほどのコストがかかっていますが
3,000万円くらいは新規獲得のために使っている感覚です。

年間100件の獲得と考えると1件の契約獲得のために30万円

くらいかかっている計算ですね。
かなり高い。

無料トライアルが年間350件ほどの件数なので

無料トライアル1件に10万円ほどの獲得コストでしょうか。

これもかなり高いですね。

セールスページを作って、
自社でSEOをすれば無料で獲得できているように感じますが、
実際には人件費もかなりかかっている。
それ以外のサポート部署の人件費、代表の人件費、
そんなのを考えるとかなりコストがかかっています。

なので、
無料トライアルのサポートを担当する人は、その獲得コストの重みを感じ
責任をもって対応することが重要です。

新人の研修として使うのは絶対に避けるべきです。
育成のための電話だとしてもスピーカーにするなどして
10万円ほどもかかっている無料トライアルを無駄にしない共通認識を持ちましょう。

単に
契約率を高く、
とプレッシャーを感じるのではなく、
理由を理解して対応すればうまく回っていくはずです。

また
売上に対しての
契約更新の割合が非常に高いのですが、
その電話担当者が一人ないし二人になっているので、

・サポート感覚の決定
・ログビューワーへの反映
・サポートの自動化

を進めていきます。

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