代表ブログ

聞いていない状態で話をしすぎ、

途切れさせて話をする、たどたどしく話をするのは
断られないため、じゃなく

聞かせるため。

明確に断られてからの方が話が進むことがあるのは、
相手が聞いてくれているから。

一番、問題なのは聞いていないこと。

取れない営業マンは
断られること ＞ 聞いていないこと

になっているので

聞いていなくても延々と話す傾向があります。

取れる営業マンは

断られること ＜ 聞いていないこと

つまり聞いていない状態ならば、断りを喰らっても話を聞かせるほうを優先する、
という思考で言葉を選択します。

　　　　　　　　　承諾する

聞かない　　　　　　　　　　　　　　　　　　聞く

　　　　　　　　　　断る

上記の図なら
聞かないに寄った場合はどちらにせよ、営業の目的は達成できません。

聞いていない状態で断るのを決めて話を聞き流している状態は当然、破談になりますし、

仮に
断られずに契約になったとしても
話を聞いていなければ大きなクレームになる可能性が大いにあります。

聞かない状態から、いきなり聞いて承諾するを目指すのはなかなか難しい。

なので、

聞かない状態の人には
チャレンジをする必要があります。

極端な話をしてみたり、
近くのお店の事例を出したり、
個人的な話をしてみたり、
わざと断りを引き出してみたり、

とにかく聞かせる方向に持っていかないと始まらない。

でも
可能であれば
最初から聞く体勢を維持したまま
話を承認してもらう方が当然良い。

なので、最初のやり取り、数秒のやりとりに集中して

自分にメリットがあり、
話を聞く価値があり、
他の営業とは違うくて、
リスクも少ない

ことを言外にちらつかせて
初対面として、最大限の信頼を得ることを目指すべき。

だから最初の数秒に全力を尽くすクセを付ける。

これが営業としてなぜ冒頭が重要なのか、の言語化です。

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