代表ブログ

デキテルの
プロトタイプを作り始めた時から、来月で12年。

だいぶ時間はかかりましたが、
自動車整備・自動車販売のホームページサービスとしては
いちばん契約数の多いサービスを作り上げることが出来ました。

おかげ様で
今月も過去最高の契約数を超えることは確実で、
本日から2名の新人がチームに加わる予定です。

いろいろな危機を乗り越えてきて、
やっと、ちゃんとサービスが運営できるところまで
たどり着いた気がします。

そんな中で、
IT導入補助金を使っての提案もしているのですが、
他社サービスで
すでにIT導入補助金を使っていて、
デキテルでは使うことができない、というお客様が数件出てきています。

せっかくデキテルでのIT導入補助金に関心をお持ちになっているのに、
補助金が使えないので、デキテルでの契約を見送る判断をされる。

シナジーデザインとしてはお客様が奪われている状況です。

それは良くない、というので
このタイミングで、前から検討していた
他社サービスの業界に入ってみたらどうなんだろう？
と考えました。

その他社サービスとは
自動車整備・販売業界の業務システム
です。

自動車のアフターマーケット業界で最も儲かっているのは保険やローンの金融系企業ですが、
その次に大きな利益を上げているのがこの
業務システムの業種です。

日本全国のコンビニの数は5万5千店。
それをはるかに上回る9万店の自動車整備工場が国の認証を受けて存在しています。

そのほぼすべての工場で導入しているのが、
上記の業務ソフト
です。

それだけ多くのお店が導入しているものなので
現時点で40社ほどの会社がこの業務システムに参入しています。

ちなみにこの40社という数字の裏付けですが、
この業務システムを機能させるためには日整連という団体からデータの使用許可を得る必要があります。
その許可を得ているリストに掲載されているのが40社、
つまり、それだけの会社がこの業務システムを作っていると推測できます。
日整連の使用許諾を受けた会社一覧

さらに使用許可を得るためには利用料が発生するはずなので、継続して利用料を支払うということは、現在も40社がそのビジネスを継続していることになります。

つまり、
自分達がこの自動車の業務システムの分野に進出をするのならば
40社の最後尾、41番目からスタートすることになります。

しかも、相手はすべてが自分達よりも大きな、歴史のあるシステム会社。
その先輩たちを上回ることが出来なければ自分たちの参入は失敗になります。

そしてビジネスの世界は甘くない。
その中で生き残っている企業は
皆さん、必死に戦っている訳です。

この週末、金曜日、土曜日、日曜日をかけて業界の情報を自分なりに整理しましたが、
この業務システムに参入して一定の成功を得るのは
見た目よりも、かなり難易度が高い
というのが率直な感想です。

ぼくらWEBの人間は表面の見た目を気にしてしまいます。
そして、見た目が流行のものでなければ、価値を過小評価してしまう傾向があります。

業務システムの多くは
数年にわたり同じデザインが使われています。

つまりぱっと見は古いホームページを見た時と同じ印象を持つことになるわけです。
古いホームページは放置されていることが多いので、新しい提案、効果的な提案をしやすい。

自分はこれまで、
それと同じ思考経路で
この業務システムを見ていました。

新しいデザインや、UIで戦っている自分達なら
この古いデザインを使っている業界にスムーズに入って行って、シェアを奪うことが出来る、
そう考えていました。

でも、それは甘い考えだったことが分かりました。

業務システムに求められているものは
見た目、じゃないんですね。

整備工場の方が
業務システムに求めているもの
それをあえて言うなら、
生活
です。

自分達の生活を支える整備の仕事、
それを続けるために絶対に必要な道具、
それが業務システム
という位置づけです。

だからこそ、赤字になっているお店でも数万円もする月額に費用を支払い続けるわけです。
6年の総額で500万円近いお金を支払ったりするわけです。

お金を払うのは価値を感じた時だけです。
つまり
それだけの価値を感じていらっしゃるお店がほとんどという状況です。

そこを切り崩していくのは並大抵ではない。

数百万は大金です。
だからそれに対しての期待値も高い。
だから、数百万の金額に対して何か不満がありますか？と聞けばいろいろ不満が出てくる。
それを真に受けて参入する隙間はある、
と判断していたとしたら、甘い、としか言えない。

業者側の愛もある業界

いろいろなサービスを見て思ったのは、
皆さん、真面目に取り組んでいる、
ということでした。

デザイン的な見た目がWEBの世界から見ると古く感じるサービスが多かったですが、
それとサービスの進化が止まっていることとは別の話と分かりました。

むしろ、それぞれの会社がお客様の要望を受けて進化を続けている。

見た目的に同じように見えますが、
それぞれのサービスが、そのお客様の層ごとの要望を受けて、独自に発展している。

もしかすると、参入時はみなさん、ブロードリーフさんをマネして同じだったかもしれませんが、
真面目に真面目に取り組んだ結果、
要望にしっかりと対応した結果、
様々な商品に育った結果ということだと思います。

要望に応えるのは大変です。
目先のお金だけでは、そのストレスをカバーしきれません。
だから、お金以外にストレスを消すドーパミンが必要です。
ドーパミンは目標を達成したときに出ます。
お客様の要望を叶えた時に達成したと感じてドーパミンが出る仕組みが無ければ、要望に対応するのは困難です。

つまり、お客様の要望を積極的にかなえていく仕組みというか考えや理念が会社やサービスに根付いている。
そういう会社でなければ、要望にこたえ続けながら、サービスを進化させることは不可能です。

お客様の不満や不便を解消したい。
要望は不満や不便が形になったこと。
だからそれを解消したい。

うん。愛だと思います。
変な言葉選びかもしれませんが、
お客さまへの愛。

それがこの業務システムの業界にはある。

お客様の生活を支える、そんなシステムを作っている、提案している自負。
それと、お客様の不満を解消したいという愛。

それとエンジニアとしてのプライド。

それらが合わさって、サービスとして展開されている。
そこに切り込んでいくのは簡単ではない。

むしろメチャクチャに難しい。

日整連の愛

業界を調べていくうちに
自動車整備標準作業点数
というものに出会いました

以前から存在は知っていましたが、
その本質を理解して言葉が出ました。

この自動車整備標準作業点数というのは
自動車整備における作業についての標準時間を
国の外郭団体である、日整連が定めているものとなります。

標準時間？とピンとこない人もいるかもしれませんが、自分の仕事に当てはめればこの恐ろしさが分かります。

自動車は3万5千もの部品で構成されている工業製品です。
その修理ともなれば様々な業務が発生します。

それら一つ一つに、標準時間、が定められているのです。

一つ一つですよ。細かい作業の一つ一つ。それに時間を設定しているんです。
9万の事業所で標準となる時間を。

これはすごい。

デザイン業務であればトリミングやコーディング、トップページのデザイン案の作成時間が業界で決められている。
そうなると、各デザイン会社の負担は一気に減るわけです。

それらのことが業界団体手動で行われている。
凄いことです。

しかも、これがすごいのは
車種ごと！にあるんです。

数千以上の車種ごとに標準の作業の手順と時間が決められている。
数千の車種ごとにですよ。

狂気の沙汰です。

それをやり遂げている。
数十年にわたって。

それは愛でしかない。

全国に9万ある、自動車整備工場。その多くが認証工場と言って5名以下の小規模な事業所。
その方達が、業務を行えるように影ながらにサポートをしている。

すごい。愛だ。

それがあるから日本の整備事業は成り立っている。

そんな仕組みへのリスペクトを持たずに参入なんかしたら大変なことになる。

先人たちがくみ上げてこられたものを、かき回すだけかき回して、みんなにストレスを与える存在になる。
そんな存在は排除されるべき。
自分達がそんな存在になってはいけない。

まかりなりにも整備工場の専門としてやらしてもらうようになってから16年。
業界のことも他のWEB制作会社に比べたら知っていることも多い。

だからこそ、この業界の仕組みや秩序を理解した上で参入する。

でも、何の波風も経たないことをしてもしょうがない。
この100年に一度と言われる、変革期の中で、業界を強制的に変質させる圧力が働いている。

その変革期の中の10年後、20年後に標準となるような仕組みを今までの歴史を踏まえた上で考案し、システムに落とし込む。

それが出来なければ、参入する意味がない。

そう思うようになりました。

いっぱい書くことはあるけど、いったんはこれで公開します。
ここまででもかなり、思っていることを表現できたと思っています。

ここまでが記事になります。
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これ以降はメモ的な記事です。

現状の自動車整備、業務システム市場について

ブロードリーフさん
DIC JPN（ディーアイシー ジャパン）さん
ベースシステムさん

などの3強がいる中、

クラウドでも
カーライド（CarRide）

や
Gatch（ガッチ）
などのサービスが出てきています。

シェアについて見てみると、
ブロードリーフさんだけで3.7万のユーザーがいると自社サイトで発表しています。
さらに認証工場数が日本全体で9万事業所と考えると、
業務ソフトは全体で6万社ほどの市場だと推測できます。

その中で、ブロードリーフさんが半分強のシェアを持っていると予想。
ここからデータを入れて、現在の最新シェアを追いかけていきます。

ブロードリーフさんの売上は現在200億ほど。
今年は赤字に転落する予測ですが昨年までは40億円ほどの黒字。

営業利益で20％はIT業界特有の高利益率。
しかも営業マンを一定数抱えているのに、これはすごい。
まぁ、かなり儲かっていますね。

一方、
業界2位のディーアイシー・ジャパンさんの売上はだいたい20億。
ブロードリーフさんの10分の1ですね。
https://oshigoto.nagano.jp/company_summary/524
ブロードリーフさんの力が圧倒的なのが分かります。

それでも
従業員数は約100名。
仕入がほぼない状態であるならば、一人当たりの粗利が2000万円になるので、
ディーアイシーさんもIT企業の標準から見るとかなりの優良企業になります。

このように、儲かっている会社が多いのをみて
この業務システムに多くの会社が参入しています。
でも、なかなか大手の牙城を崩せていない。

1,000社も獲得できれば御の字、みたいなところが多い。
（まぁ、実際に1,000社獲得できれば月間2万円の単価でも３億近い売り上げになるので、30人規模まで拡大が可能。）

なぜ、牙城が崩せていないのか。
それは
簡単に言うと
ブランド力
と
営業力
と
商品力
の
3つの総合点で上位の企業が圧倒的に強いから、
と推測しました。
（後から考えると、ちょっと短絡的。実際には執念の差、というか、どれだけの想いがあるか、の気がしてきました。）

ブランド力
や
営業力では大手に敵わないので

ターゲットを限定する

ニッチ戦略

や

販売チャネルの差別などによって、棲み分けがされてきました。
FAX　DMやWEBからの集客
等ですね。

全体ではなく
代車のみに特化したサービス
daisukeくん
https://www.daisukekun.com/
や
予約に特化したコンパス
https://hp-compass.jp/car
または
在庫管理に特化した　GEN
https://www.gen-square.com/zaiko

などの棲み分けの方法もあります。

また、小規模（おひとり？）で運営しているため。
一通りの機能が揃っているように見えるのに月額1万円の定額のサービスもあります。
（デキテルは同じ1万円ほどなので、やっぱり低価格なんだと改めて実感）

また、
予約に特化したサービスは
汎用的なものが非常に多く、
すでにかなり競争の激しい、いわゆるレッドオーシャンになっている状況です。

その中で、各サービスが
自動車業界に特化したかのようなサイトを作り展開しています。

ChoiceRESERVEなどですね。
https://yoyaku-package.com/

ただし、やはり業界特化のものに比べると小回りの効かないものが多く、
本気で業界に特化したものが出てくれば徐々に契約数を減らしていく可能性があるかなという印象です。

ChoiceRESERVEの整備工場向けサイト

こちらで月額22,000円ほどですね。（初期費用は33,000円）

このあたりはブレインマップにいったんは記載したのですが、
セールスページとして
デキテルで作成しながら、
まとめていきたいと思います。

8時間以上かけて色々見ましたが、
パッと見は
だいたい同じ
と思っていましたが、
しっかり見てみると、それぞれが微妙に立ち位置を変えて、
差別化をしていることに気づけました。

少なくともパクり合いをしている状況ではない。
後から参入するものは、先人へのリスクペクトを持ちながらも
WEB業界から来たものとしての差別化をしていく必要があると思います。

ただし、「100年に一度」と言われる
変革期である今なら、ゲームチェンジが発生する可能性がある。
その中で、WEB業界から来た自分たちに提案できることが多くあると思います。

そのあたりをご提案することが出来るかを、しっかりと考えてみたいと思います。

データを入れることと引き出すこと

サッカーでは
止めること
と
蹴ること

その基本動作の正確性がプロの中でも結果を分けると言われています。
基本動作が重要なんですね。

業務システムの基本動作となるのは

データをいれること

と
データを引き出すこと

になります。

引き出す際に

役に立つ形

にするために

型が多く必要

型には

見積書などのビジネスのものや
車検証などの公的企画のもの

カレンダー
や
チャート・グラフ
や
フレームワーク

なども
型
になります。

大手の先行企業さんは
ウチの会社よりも断然大きくて、
社歴もあって、上場もされている。

そんな会社に付け焼刃で勝てるはずがない。

でも、
これでも自社サービスを作って戦ってきた自負はあります。

オフライン前提で発展してきた整備ソフトに比べて
オンラインの競争の激しい世界で戦ってきた
本質をユーザーインターフェースに落とし込む力を発揮出れば良い戦いが出来るのではないかと思っています。

それでも
年数分の圧倒的な作業量の差、
帳票などの数でいうと多くの課題があります。

プログラマ―一人で立ち向かえる規模ではない。
帳票はおそらく100はある。

100個の帳票をブラウザでみれるようにHTMLという言語で組むだけでも一つどのくらいかかるか。
自分がやれば効率化するので最終的には一つ1時間でやると思うが、
時間短縮のスキルが無いメンバーが実施すると、ずっと5時間ずつかかる可能性がある。
それでも500時間、つまり4ヶ月ほど。

HTML化だけで500時間。
そこにデータを出すシステムの構築が一つ、うーん、どのくらいだろう？10時間として1000時間。

1ヶ月100時間として10ヶ月ってところですね。
凄腕プログラマ―ならデータベースのテーブルの構成を、最大公約数をうまく使って、共有化して、その10分の1で仕上げるかもですが、人海戦術も一つの戦術だと思います。

金曜日から土曜、日曜と
集中して3日ほど情報を収集し、まとめたのが上記の記事です。

その作業の中で
驚いたのは、日整連の作業点数、という仕組みです。

日整連が作業工数を公開しているんですね。
すべての自動車整備作業に点数をつけて
見積もり時間を出しやすくしている、
考えればすごい仕組み。
日整連は国の外郭団体
つまり国が街の整備工場が小規模で運営できるように仕組みを整えていると言うことになると思います。

今回の業務システムへの進出を考えたことで
今までアクセスできなかった情報にアクセスできました。

もっと思考を積み重ねていきたいと思います。

電子書籍にまとめてみました。

「正社員が1年で働く時間は
たった２２％ってご存じですか」

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