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代表ブログ

2022年5月13日

クロージングで粘る方法

今、
シナジーデザインでは
営業力の強化を行っています。

具体的にはテレアポから営業をスタートしたメンバーが
一人前の商談をする人間として成長の途上にあります。

商談、
いわゆるクロージングですね。

このクロージングは
テレアポに比べてお客様の反応が、
より複雑になっていて
不確定なものが出てきて
不明確な問題への対応が求められます

簡単に言うと難易度が高いんですね。

その中で一生懸命トークを覚えて、
いろんな断りを受け止めながら
クロージング担当として成長していくものなんですが
最後の粘りの部分がうまくいかない人がとても多いんですね。

実際に前任の営業の責任者だったメンバーも、
シナジーデザインで働き始めた当初は
数字を上げようとするあまり
強引な粘り方をして
お客様からのクレームを誘発していました。

「お客様を怒らせない粘り方、それが分かりません」
と本人も悩んでいたのですが、

その時に自分が伝えた内容をきっかけに
クレームなく粘れるようになり、
非常に契約率の高い営業パーソンになったので
そのあたりの内容を共有したいと思います。

具体的に伝えた事は何かと言うと

粘る際に
お客様にプレッシャーを与える言葉を使っている、
その言葉を無くせばうまくいく、
というものでした。

その言葉とは
「いいものなのに」
という言葉です。

お客様が買わない意向を示したときに、
「いいものなのに」「いいものなのに」
というようなニュアンスで話してしまうと、
「いいものなのに なぜ、買わないのですか?」
という意味合いになってプレッシャーだけを強めてしまいます。

それではお客様のテンションがどんどん落ちていってしまい、
やり過ぎるとクレームに繋がります。

人当たりの良い営業マンほどコミュニケーション力で粘れてしまうので
お客様のプレッシャーが蓄積されやすくクレームになりやすくなります。

でもそのやり方ではうまくいきません。
「いいものなのに営業」はお客様にプレッシャーと不快感を残します。

これは
自分の数字を優先してしまう時に
「いいものなのに」営業になりやすくなります。

その時に自分が伝えたのは
自慢しなさい
ということでした。

商談の間中、
お客様に自社の商品の自慢をするスタンスを持つことです。

売るためじゃなくて
自分が好きだから、
お話しさせていただいている、
そのスタンスを持つことです。

「いいものです(笑)」
「自分は、めちゃめちゃこの商品が好きです」
と自慢をするんですね。

友達が持ってるおもちゃが欲しくなるのは、
友達が自慢をするからです。

自慢ではなく、
むやみに勧めて来るとテンションは下がりますよね。

デモで自慢して、
クロージングは相手に自慢をするだけでいいんですね。

欲しいんだったら買ってください、ぐらいのスタンスでちょうどいい。

自分が好きなんで話します。
聞いてください。

え?欲しいんですか?
みたいなノリで話す

そして自慢話の一環で
うまくいったお客様を紹介する。

これも重要です。
自分が好きというだけではなく、
他にも好きな人がいるんですよ。

という展開に持っていきます。

例えばこんな感じです。

「実はですね、このデキテルを使って、めちゃめちゃ喜んでいる人がいてるんですよ。
岐阜県のお客さんなんですけど
ホームページなんて絶対に嫌だみたいなことを言っていらっしゃったんです。

というのも数年前に電話がかかってきた営業の口車に乗ってホームページで大失敗をされたんですね。
毎月リースの金額は引き落とされるけどホームページは公開してないみたいな。
そんな状態だったんですけど、デキテルをたまたま知っていただいて、
たまたま友人に誘われて参加されたセミナーが
きっかけでデキテルを導入していただいたんですが、、、、
これがいまは、、、、、」

みたいな感じの自慢話を入れていくんですね。

特にそういった体験談のキラーコンテンツを
自分の中で最低でも3つぐらい用意しておく

そのキラーコンテンツで粘れるんで
自分が現役の営業マンとして20代でしていたのは、

その体験談を20個ほど常時手入れをしながら
余計な言葉をそぎ落としたり
使いすぎて言霊がなくなってきたものを入れ替えたり
そういったものを繰り返して常に体験談を用意していました。

何の道具も準備もなしに粘ることはできないですが、
自慢話を準備すれば粘れるようになります。

まずは商品を心底から好きになって
お客様へ自慢ができる状態まで持っていくのが基本ですね。

すごいでしょ!
と本心で笑顔で力強く言い切れる状態になる。

その上で体験談で自慢をしていく
自慢をされればされるほど相手はその商品に価値があると感じ、当然興味を持っていただける
その時にシンプルに
じゃぁ買ってください笑
と言えばいい

クロージングの本質はそれだけです。

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