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代表ブログ

2020年10月5日

超短期の目線で目標に近づける、それがこのピンチの乗り越え方

さぁ、ピンチ。

結構やばい状況です。
ここから立て直すのは大変。

でもやるしかないし、
今までもクリアしてきたので今回もクリアします。

いろんな準備が出来ていないのもあるけど
人間は環境に適応するいきもの、ってことで
出来ていないことは認めつつ
あとは目の前の問題を一つずつクリアするほうが効率的と考えて、
頑張りましょう。

今月のデキテルの目標は
13件
と設定されています。

これは今月に決定したのではなく2019年の年末に設定した目標です。
その年間目標に沿ってマーケチームの運営をしてきたので今月も当然、それを目指します。

ただ、
今月はマーケチームのリーダーが産休によって入れ替わり
新しい体制での対応になります。

その中で
現在は0件。

良くない。
非常に良くない。

この状態にどう対応するか?

二通りの方法があります。

1、サブリーダーが問題に気付いて自ら解決

この場合のリスクとしては、
低いレベルで落ち着く可能性が最も高くて、
「もともとの目標が無謀すぎる」といった理由で落ち着いて、
今後、予実管理が機能しなくなる
といったリスクがあります。

これは何としても防がなくてはいけません。

2、奥野が介入する

その場合のリスクは
ずっと自分が見ないといけない、
ということです。

自分の介入具合によって
数字が変わる、
これは考えられるリスクですね。

そうなると、
採用に力を入れると数字が下がり、
プログラム開発に力を入れると会社の売上が下がる、
といった状況になってしまいます。

これも良くありません。

なので、今回は
ハイブリッド型
の体制を暫定的にとります。

イメージとしては
最初に達成、または達成できなくても目標に近づけて、
やれるイメージを持たせてから
あとはメンバーにやらせる、
といった考え方です。

10月の達成は後述する理由で厳しいところがありますが
出来るだけ目標に近づけ、
そして11月の14件という過去最高の目標数値に到達できるように踏ん張ります。

超短期~長期の期間フレームワークで優先順位付け

まずは目標の到達のために
考え方を伝えておきます。

あれもやらなきゃ、これもやらなきゃ、と混乱してしまうと思いますが
混乱しないためのフレームワークを使いましょう。

それは単純にどの期間の目標を達成するための施策か?
と分解して考えることです。

それによって優先順位が決まり、
どのタスクをいつまでに行うかが明確になります。

期間は下記の通り4つに分かれます。

1、超短期

今月の13件の達成のために行うことで、短期で効果が出るものになります。
今月の数字を上げるためには15日までに無料トライアルを取る必要があるので、
実質的に残された時間は10日です。
その中で出来ることは非常に限られます。

例えばテレアポを行う

勧誘メールに強力なキャンペーンを載せる、しかないですね。

いったん承認をした勧誘メールの文面を変更する必要があるかとも思っています。

例えば、
10周年キャンペーン、第2弾として、
何かの無料キャンペーンも一つかな、と思っています。
これはリモートで最後の業務にあたっている元リーダーに対応させようと思います。

とにかく
今月15日までに必要な無料トライアル数も
サブリーダーはもちろんメンバーが把握していないので、
非常に問題がある状態ですね。

契約率が25%なら
無料トライアルが52件必要な計算です。

これまでの施策ではおそらく20件ちょっとしか発生しないので、
30件ほどは通常ではない方法で発生させる必要があります。

それはテレアポに頼らざるを得ません。
これまではテレアポを意識的にしないようにしていましたが、
・無料トライアルを短期で獲得
・テレアポ経験者の入社
・他メンバーの業務を確保

以上の3つの理由からまずは15日までの期間限定でテレアポを行おうと思います。
それ以後の対応は考えますが
出来ればテレアポが無いと無トラが発生しない、
といった状態は避けたい。

そのためにもこれから書く短期~長期の施策が重要になります。

でもまずは今月の数字。
新体制で最初の月、
その数字が達成できなくても全力で立ち向かうこと、
これが非常に重要になります。

短期

今年2021年の目標達成に必要なこと。

今から3ヶ月で結果を残すために必要な行動ですね。
今期は年末が強気な目標設定をしています。
10月が13件、
11月が15件、
12月が14件
となっています。

今でいうと、
10周年企画のスタートや、SPの早期の改善などがあたります。

中期

来年2022年の目標達成のために必要なこと。
すぐに効果が出なくても来年の数値目標を達成するために必要な行動になります。
セールスページの抜本的な改善や新しいチャネルの開拓。
新規の代理店の獲得などはここにあたります。
デキテルの大きな機能追加もここにあたりますね。

長期

契約数1000件の達成に必要なこと
になります。

数年かけて達成する内容で、
全く新しいコンセプトの発案や
マーケティングの柱になる方法や
他業種への展開、
マーケティングチームの編成の見直し
などが該当します。

結果が出るまでに非常に長い期間がかかるので
長期の責任を背負える人が対応するべき内容です。

また未来予測も必要になってくるので難易度が非常に高い部分ですね。

無責任に話すのであれば何とでも提案できるのが長期の特徴でもあるので、
新規採用者がアイデアベースで話すことが多いのがこの長期のアイデアになります。
新人はまずは超短期の数値達成に集中し、
その後に短期や中期の対応を経てから長期の施策の提案を行わないと
責任を持った提案になりにくい、というのを覚えておいたほうがいいですね。
まぁアイデアを溜めておくのもストレスになるので、
アイデアを伝える場所を用意するようにはします。

再度、基本的な内容に立ち返り 契約 = 無料トライアル × 契約率

いろいろとややこしく書きましたが、
要は契約を取ればいい訳です。

売上はすべてを癒す

sales fix everyting.

という格言もあるくらいなので、
会社みたいなものは売上が上がれば大抵の問題は解決します。
正確に言うと、したような雰囲気になって組織がまた回りだします。

なので売上のアップを目指すのが、今、一番合理的な状態です。

で、
契約はメッチャ不動の公式があって

それは
ご存じの通り、

契約 = 見込み客 × 契約率

ですね。

デキテルの見込み客は
無料トライアルユーザー
なので、

デキテルの契約数 = 無料トライアル数 × 契約率

ですね。

契約を増やしたければ
無料トライアルか契約率のどちらかを増やすしかない。

でもでも、今のマーケティングチームが行っているのは
いかに目の前のお客様をさばくか?
に集中してしまっています。

つまり、
契約率のアップ
の対応しかできていないんですね。

しかも明確な目標数値もなかった。
あっても機能していない。

無料トライアルに関しては必要な数すら把握していない。
これは大きな問題です。

契約率が25%で推移した場合
13件の契約を実現するためには52件の無料トライアルが必要

52件です。

9月16日から10月15日までの間で52件。

メチャメチャ多い。

それに対して
現在の無料トライアルは
28件(9月22件、10月6件)

10月15日までで考えると
残り10日で
24件も獲得する必要があります。
かなりハードルが高い。

無トラで5件、
FAX DMで3件、
SPで2件
の合計10件
と考えると

10日間で
14件ほどの無料トライアルを強引に発生させる必要がある。

そのために
今月はテレアポを使います。
二人体制でテレアポを実施して最低でも14件の有効な無料トライアルを発生させます。

また
古株メンバーの二人は
重要リストへのアプローチ

および

既存ユーザー様への
二つ目のHP提案

を実施します。

IT導入補助金は過去最高の補助率となっています。
やるなら今のタイミングが絶対にお得。

でもそのことがしっかりとお客様に伝えきれていない。

そこで
補助金の期間が残り少ないことを伝え、
「あの時にやっておけばよかった、、、」
というお客様をとにかく減らします。

1日当たり、1.4件なので、残り10日で42件ほどに到達する計算です。
明日の勧誘メールの出来次第のところがあるので、
何とか勧誘メールでの効果を最大化させたいところです。

もちろん契約率に関してもできるだけ高くできたほうが
無トラの獲得数に無理をしなくてよくなるので、1%でも高くしていきたい。

そのために、
無料トライアル発生時の郵送資料の送付を今月から始めます。

また、
無料トライアル発生時の対応を
経験のあるサブリーダーも対応することによって契約率の上乗せを目指します。

とにかく
新体制で
今月の契約数を達成するためには
いったんガムシャラに

無料トライアル数の最大化

見込みのお客様の納得度を上げる

これしかありません。

出来ないことはしょうがないですが、
出来ることは全部やりましょう。

ただし、
今週はノー残業デーも増やします。

木曜日と金曜日は18時で完全終了。

なので業務時間の濃度を濃くするしかありません。

作業をせずに頭を使って業務にあたりましょう。

更新率を上げるシステム改修が必要

デキテルはお客様の要望を形にし続けていますが、
最も重要なKPIの一つである
契約更新
に関してはシステム化にそこまでの時間を使っていません。

契約更新時期にボタンが出るのは当然ですが
そのタイミングでもっと契約更新率を高めるための
システム改修が可能だと思っています。

例えば、
契約更新時期のユーザー様に送るメールに記載するURLをクリックするだけで
ログイン出来るようにしたり、
契約更新時にはモーダルを出したり、
効果が高いユーザー様には過去の効果についてお知らせしたり、

現在はマーケターが口頭で伝えていることを仕組み化していく必要があるかな、と思います。
そういったシステムが出来れば、
新人サポート担当者でも画面を読み上げればサポートが完了する仕組みにもなると思います。

とにかく、
ユーザーとの接点であるサポート、
マーケターからのフィードバックをもっともっと出していく仕組みにしていこうと思います。

前リーダーの推進力を取り戻す

デキテルはそのサービスのリリース時から
メールをクリックすると
自動でホームページが作れたり、
ステップメールでのサポートをリリース時からつけていたりと、
マーケティングオートメーションがDNAに組み込まれているサービスです。

でも、
やはり営業責任者によって数字が変動します。

前リーダーが途中からしっかりと発揮した推進力、
数字を達成するエネルギーのようなものがいったんは少なくなっている状態です。

全ての人が違う情報を持っているので、
全く同じアプローチは出来ません。

なので、
今のリーダーはリーダーとしてのやり方を見つける。

そしてその過程で属人的なものは、
出来る限りマーケティングオートメーションの仕組みの中に落とし込んでいく、
そんなアプローチが必要です。

それを徹底できたときに推進力が戻ったことを実感できると思います。

でも、
まずは目の前の数字。
それを達成するために全力を出せば短期的には推進力が戻ってきます。
まずは超短期の目線で、
全力で数字を追いかけましょう。

それが組織を保ち、
サービスを機能させるために最も必要なことです。

心配しなくても
デキテルは自信をもって勧められるサービスです。

さらに今後も良くしていきます。

思いっきり、出来ることをしっかりとしましょう。

根本
契約を取る
無トラを取る
必要無トラ数
52件
自然発生
20件
無理やり増やす
32件
契約に持ち込む
契約率
25%
契約率30%を目指す
無料トライアルでの無理が減る
更新を取る
ヒアリング
更新のモーダル
更新ボタンが目立たない
更新時の情報収集が出来ていない
全体的な情報収集が出来ていない
10月はすでに半分以上が過ぎている
16日からスタート
強見込みが1件のみ
その理由は?
無トラが少ない?
契約率が上がっていない
全ての無トラを振り返って対応
明確にする必要がある
現状の把握
普通では無理
特殊なやり方
テレアポ経験のある新メンバー
重要リストに電話
対応
無料トライアルを増やす
船井さんに絡む
代理店を増やす
メール文面を作成
リストを作成
アフターマーケット
役割分担
推進力を取り戻す
N宮さんの俗人的なもの
超短期
テレアポ
契約率のアップ
無トラ時の資料郵送
前倒し契約の推進
短期
中期
長期
SPの改善
他チーム
プログラマーを増やす
対応出来ない
外注先でもいい
デザイナーを増やす

 

13件を取るために

  • 産休
    • 新しい体制にするチャンス
  • 現在0件
    • 良くない
  • ピンチでもある
  • 放置しておく
    • 問題に気付いて自ら解決
      • 低いレベルで落ち着く可能性
      • 立てた目標が無謀すぎる
    • 介入
      • ずっと自分が見ないといけない
    • ハイブリッド型
      • 最初に達成
        • 近づける
      • あとはやらせる
  • 超短期
    • 今月の13件
  • 短期
    • 今年2021年の目標達成に必要なこと
      • 3か月
  • 中期
    • 来年2022年の目標達成のために必要なこと
  • 長期
    • 1000件の達成に必要なこと
  • 根本
    • 契約を取る
      • 無トラを取る
        • 必要無トラ数
          • 52件
        • 自然発生
          • 20件
        • 無理やり増やす
          • 32件
      • 契約に持ち込む
        • 契約率
          • 25%
          • 契約率30%を目指す
            • 無料トライアルでの無理が減る
    • + 更新を取る
      • ヒアリング
      • 更新のモーダル
        • 更新ボタンが目立たない
        • 更新時の情報収集が出来ていない
        • 全体的な情報収集が出来ていない
  • 10月はすでに半分以上が過ぎている
    • 16日からスタート
    • 強見込みが1件のみ
      • その理由は?
        • 無トラが少ない?
        • 契約率が上がっていない
        • 全ての無トラを振り返って対応
      • 明確にする必要がある
    • 現状の把握
    • 普通では無理
      • 特殊なやり方
        • テレアポ経験のある新メンバー
      • 重要リストに電話
  • 対応
    • 無料トライアルを増やす
    • 船井さんに絡む
    • 代理店を増やす
      • メール文面を作成
      • リストを作成
        • アフターマーケット
    • 役割分担
    • 推進力を取り戻す
      • N宮さんの俗人的なもの
  • 超短期
    • テレアポ
    • 契約率のアップ
      • 無トラ時の資料郵送
      • 前倒し契約の推進
  • 短期
  • 中期
  • 長期
    • SPの改善
  • 他チーム
    • プログラマーを増やす
      • 対応出来ない
      • 外注先でもいい
    • デザイナーを増やす
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