代表ブログ

これまでの紹介制度は

紹介する側に1万円
紹介された側に1ヶ月無料

という特典をつけていました

これは
あくまで満足されたお客様が
自発的に紹介をしていただいて
デキテルのコンセプトに賛同したお客様だけが
集まることを目指した制度でした

これはこれで良かったと思います。

低額のお礼で
ご紹介いただけた場合お客様はとても良いお客様で
さらに紹介する側も
お金ではなく
あくまでもサービスへの満足度を感じ、
紹介したこと自体に満足をしていただけている印象だったからです。

こういった低額の制度を維持したいとも思ってはいました。

でもマーケティングチームの責任者が結婚を機に退職したこのタイミングで、
社内のマーケティングに関するコストを計算したところ
想定以上にテレアポ等にコストがかかっており、
早急に改善が必要という状況に気づきました。

これまでは
離職率を下げることを主目的に
社内体制の構築にリソースをつぎ込んでいたので、
マーケティングに関しては
そこまで自分が深く見ていませんでした。

ただある程度、社内体制も整い、
システム、デザインの両制作チームのアウトプットが安定したこともあって、
4月からはマーケティングチームに注力しています。

その結果、
これまでスルーしていたいろんな問題に気付き、
そのうちの1つがお客様の獲得コストだった、ということです。

1年半ほど前から
テレアポを軸として集客していると考えていました。

実際にはそういうこともありません
契約に占めるテレアポの割合は半分ほどとなっています。
それ以外はご紹介やメールまたはホームページからの集客でした。

1番割合が多いのはテレアポですが
契約1件あたりの獲得コストが20万円近くになっている！
という状況です
さらに商談をするクローザーのコストもかかるので
1契約あたりの営業コストは25万円ほど！
というとんでもなく大きなコストになっています。

デキテルの平均継続月数が約32ヶ月なので、
生涯価値で見てギリギリ黒字とはなっていますが
1件の契約に関して投資した金額が回収できるのが2年半後
そこまではずっと赤字が続く
というのではリスクが高すぎて危険な状態です。

さらに3年で5、6万円しか収益にならないのであればやる意味はありません。

つまり、
今の集客方式では正しくない状態です。

ですのでこのタイミングでいくつか変更する決断をしようと思います。

1つはテレアポの指標を明確に設定し指標管理を徹底する。

やはり1件の獲得コストが25万円は高すぎます。
まずは1件当たり12万円の獲得コストに落ち着くように調整を行います。

そのためにこれまで出していなかった指標
・チャネル別、1契約当たりのコスト
・アポインターの契約数
・契約目標数
・アポインター別契約率
などを設定し、
意味のない指標は撤廃して数値管理を行っていきます。

2つ目がセールスページからの無料トライアルの獲得

やり方にもよりますが
セールスページからSEOでの無トラ獲得が出来れば、契約獲得コストは１件当たり10万円以下に抑えられるので、チャレンジしていきます。

そして最後がこの記事のメインテーマである紹介の獲得

と考えています。

紹介制度については以下に詳細を記載します。

紹介制度を一気に魅力あるものに

現在の紹介制度は先ほどもお伝えした通り
紹介する側に1万円しか入ってきていませんでした。
(オペレーションミスで3万円を振り込んでいた様子もありますが)

これを、紹介料を一気に6倍の6万円まで増やそうと考えています。

6万円と言えばデキテルの半年の利用料金です。
つまり半年に1件でも紹介すればデキテルが無料で使えることになります。

1件紹介するだけで6万円
結構大きな金額です。

さらに
車屋さんは何らかの団体に所属されています。
整備振興会やメーカーの勉強会、保険会社の団体等です。

そこでプレゼンの機会を設定していただければ
シナジーデザインのメンバーがオンラインでプレゼンを行います。

そうすると
1回の紹介で一気に5件の契約も夢ではありません。

6万円 × 5契約だと30万円ほど入ってきます。

これだけあれば、
ホームページは3年も無料で使えることになります。
これは大きいコスト削減効果となります。

ただ6万円の紹介料は思い切って設定したので
維持できない可能性があるとも思っています。

維持できないかも、というのを
お客様と共有することで
「早く紹介しよう」というモチベーションにつながっていけば
と考えています。

紹介された側の特典に関しては
いくつか考えていて

1，紹介する側が相手の特典を決める

つまり自分の取り分は4万円
紹介先に2ヶ月分無料をつける
みたいな設定をしていただくという方式です。
ちょっとややこしいので機能しないかもしれませんね。

2，常時1ヶ月無料をつける

これが王道かなと思います。
うん、多分これで行きます。

3，定期的なキャンペーンでその時のみ無料をつける

これではあまりインパクトは無いのかなと思います。
通常時に紹介が出にくいことにもなるのかな、、、と思います。

やはり紹介された側が常に1ヶ月無料の特典を受けるようにしたほうがいいかなと思います。
これで行きます。
そして定期的に無料期間を増やすことによってキャンペーンの効果を出していこうかなと思います。

そうなってくると1件契約あたり、6万円の紹介料と2ヶ月分
つまり2万円の特典と合計で8万円ほどの獲得コストがかかります。
クロージングコストは話がスムーズに進むため4万円ほどと考えています。

これでちょうど、12万円の獲得コストとなります。

これまでより大きなコストがかかることになりますが
契約数を増やすために思い切ってこの金額で設定しようと思います

この際に重要なのは
目標とする契約数、
それ自体を増やすこと。

そもそも
年間の目標契約数が800件ということもあり、
後半の契約目標数を増やしていく必要があります。

契約の目標数を
現在は月間15件前後で設定していますが、
これを25件前後に増やさなければ到達しません。

月間で25件です。

紹介だけで8件
テレアポで12件
セールスページやセミナーで5件といったところでしょうか。

現在テレアポで苦しんでいるメンバーは
紹介での契約が増えると自分たちの仕事の負担が減るように感じるかもしれません。

でも紹介が増えたからといって
テレアポをする際の責任が減るわけではありません。

テレアポはテレアポで収支の計算をして、
しっかりと目標設定する必要があります。

そうなると紹介での契約が増えてもテレアポでの目標数値が変わらないということになってきます。

逆にそうしなければ
全体の契約数を増やすことは出来ません。

紹介が増えた分、
テレアポが減っていれば、サービスの運営としては
どうにもならないですもんね。

現在と同じ金額で紹介が取れるのであれば
コスト削減されますが
紹介料を増やすと
当然自分たちのコストまで賄ってくれるわけではなくなるので
自分たちも車検予約に残ります。

とにかく紹介の契約数が増えてデキテルの契約数が増えればどこかのタイミングで月額の売上自体が増えてきます。
まずは契約数を増やす事がデキテルの最重要な目標となりますですのでそこを目指します。

紹介制度を充実させつつ
テレアポやセールスページ（SP）も改善を行い一定の数字を出していく
それが現在目指していくところになります。

紹介のメールについても考えてみます
下記がその文章となります。

最大で6倍!紹介制度が大幅リニューアル

現在はご紹介された側に1万円、
された側にも1ヶ月無料と言う紹介制度でしたが
これを大幅にリニューアルいたします。

今まで1万円だった紹介のお礼が
6万円と一気に6倍に増やします！

2倍や3倍ではなく、6倍です！

6万円といえばデキテルの半年分の
利用料金となります。

つまり半年に一件でも、
ご紹介いただければ半年間、実質無料でご利用いただけることになります。

さらに皆様が所属されているグループ
振興会の勉強会や
損保外車様のセミナー
などで弊社をご紹介いただければ一気に弊社の担当者がオンラインでプレゼンを行います

そこで得たご紹介は全て御社の紹介とさせていただきます。

そうなると、
一回のご紹介で5件の獲得も夢ではありません
5件であれば30万円のご紹介料を、
御社の指定口座にお振込させていただきます。

なぜ紹介制度が変わったか?
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2つ理由があります

1つは営業の責任者が結婚を機に退職したことです。

彼女の退職に伴って社内で営業体制の改革を進めました。

営業の各チャネルの数字を洗い直しました。
その結果、テレアポでの集客が思った以上にコストがかかっている事が分かってきました。

テレアポ担当者の人件費、
クロージング担当の人件費、
そして電話代やシステムの利用料、
それらを含めると驚くことに、1件のご契約に20万円近いコストがかかっていたんですね。

1件に20万円です。

それであれば皆さんにその分を還元して、
紹介していただくことが出来るのであれば、
弊社にとってコストが低いと考えたからです。

2つ目は
デキテルが業界で最も利用ユーザー数の多いサービスになったことです。
11年前に始めたサービスですが、
現在では約700社のクルマ屋さんがデキテルを継続利用していただいております。

皆さんが皆さん、
大満足ではないかもしれませんが、
現在、95％以上の満足度を持つサービスになりますので、
ご満足いただけている方にご紹介をお願いできればと考えたためです。

3つ目は
DXやIT化が叫ばれる中、
ホームページ集客の重要性が増してきたことです。

それによって皆様が同業の方とお話しされる際にも、
集客特にホームページの話になる事が増えてきていると思います。

そういったタイミングで一言
「うちが前から使ってる、
デキテルっていうサービス良いよ」
と言っていただきやすい制度にしたいと思いました。
そのため、ご用意できる最大値の6万円の紹介料に設定いたしました。

最後は
デキテルの機能が充実し
十分にご紹介に耐えるサービスになったと考えているからです。

例えばデザインに関しても
リリース時は10個しかなかったデザインが
現在150を超え、当初の15倍のデザインが選べるサービスとなっています。

さらにECショップ機能を備えたり
デザインの細かい背景などもカスタマイズもできるようになりました。

上記以外でも大小を含めて年間100以上の機能追加を続けております。

ご紹介によって契約数が増えれば、、
さらにプログラマを増やして、
デキテルの機能を充実させることができます。
同じ金額で、より良いサービスを使えるようになってまいります。

ご紹介いただく 方法 は とても 簡単 です
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三つ の 方法 が あり ます

１，フリーダイヤル に お電話

0120-039-472
まで お電話 いただき、
「ちょっと紹介したいんだけど」
の後に、
紹介 先 の 会社名 ご担当者 名 電話番号 をお伝えいただければ
後 は 担当者 が 進めて 参り ます。

２，フォーム からご連絡

お問合せフォームのコメント欄に
ご紹介 先 の 会社名 を 担当者名 を 電話番号、
そして 御社 の 情報 を 入力 いただいて お送り いただければ 後 は 担当者 が 進めて 参り ます。

３，メールでのご紹介も承っております

下記のメールアドレス
all@syde.jp
宛に
紹介先の会社名ご担当者名、お電話番号をご連絡いただき、
お送りいただければ後は担当者が進めて参ります。

ご紹介後の進め方としましては

紹介先へお電話
↓
自己紹介
↓
デキテルの概要説明
↓
無料トライアル
↓
無料トライアルのサポート
↓
ご契約の意思決定
↓ ↓
契約 ↓
↓
または契約せず

となります

ご契約いただかない場合は費用一切発生いたしません。
またご訪問することもありませんので、
御社にとってもご紹介先のお客様にとっても金銭的なリスクはない状態となります。

また弊社にとっても
契約ベースでのご紹介料の発生となりますので、
ご紹介いただく分には金銭的なリスクは全くありません。

ご紹介いただくだけでも
ご紹介先にホームページの有効性や最新の情報をお伝えいたしますので、
情報収集としてもお役に立てると考えております。

かなり長い文章となってしまいましたが
こういった思いもあって紹介制度を変更いたします

1件のご紹介料が6万円てというのはかなり思い切った金額で、
下げざるを得ない可能性もございます。

ただし6万円に設定してる間に、
ご紹介いただいた方は、
間違いなく6万円を1件のご紹介につきお振込みいいたします。

下げていく可能性もございますので、
この金額の設定があるうちにご紹介いただければと思います。

もし以前からご紹介をお考えの先があれば
この機会にぜひお電話かLINEをしていただいて
ご紹介いただければと思います

また、最後になりましたが、
いつもデキテルをご利用いただき、誠にありがとうございます。

もし、デキテルに関するご要望等がございましたらいつでも気軽にお申し付けください。

今後ともよろしくお願いいたします

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以上がメールの文章のたたき台となります。
こちらを明日に送信して展開していこうと考えています。

今でも、
臨時キャンペーンにするか
常設の制度にするか
迷っていますのでギリギリまで考えてみたいと思います。

追記
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
メールの文面を変更しました。

 

 

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