代表ブログ

今、シナジーデザインの営業チームが絶不調に陥っています。

契約数こそ、通常通りのペースで上がってきているものの
見込みのお客様を増やす
無料トライアル
の獲得数が壊滅的な数字になっています。

その

原因の掘り下げ

と

対策

について書いてみたいと思います。

原因の掘り下げ

まず
現在4月ですが、

3月からの変化

を把握します。

ポジティブ面

・繁忙期を抜けて話しやすい市場へ

整備工場は車検が集中する3月末が一年間で最も忙しく、その時期は営業マンがなかなか相手をしてもらいにくい状況になります。
通常時の倍くらいの難易度になる感覚なので、かなり大変です。

それに比べて4月は3月の反動で業務が落ち着き、また新年度ということもあり、営業しやすくなる時期になります。
前半はまだ3月の余韻が残っていますが、後半にかけては本来、営業の調子が上がっていくタイミングになります。

・活きの良い新メンバーの加入

たまたま自分のブログが刺さって、かなり志望度が高い状態で面接を受けに来た
20代前半の営業経験者を採用することが出来ました。

自分なりに色々と改善をするなど、若くて粗削りながらも、活きの良い、と言う表現がしっくりくるメンバーが加入したことで、チーム全体にエネルギーが注ぎ込まれていることもポジティブな要素になります。

・AI機能の準備完了

ちゃんとしたAI機能のリリース間近なのでトークの幅も増やしやすい状況になっています。
画像をアップしたら画像の内容を読み取って、文章を自動作成する、まで出来るようになっています。

ネガティブ面

一方でネガティブな面もあります。

・責任者の変更

前任者がテレアポで一定の実績を残したことにより、社内でステップアップを果たしました。
マーケティング要素、つまり仕組みを作って集客をする立場にチャレンジすることになり、営業の責任者が変更になりました。

本来であれば責任者が変わったことはポジティブな要素になるべきなのですが、
その辺りの準備を上手くさせることが出来ていなかったので、崩れ出すと歯止めが効かない状態になり、それが今も続いている形です。

無料トライアルがずっと0件が続く可能性がある、

というのは責任者が変わったタイミングで伝えていたのですが、それが現実に起こりつつある状況です。

責任者として、前任者は、自分が数字を残して周りを引っ張る、という手法を取っていました。
そしてそれらのストレスで時々ストレスアウトを起こしていましたが、
その際に、今の責任者は特にチームマネジメントにストレスを感じることもなく、自分の数字だけを考え、そしてそれらの数値の基準を上げないどころか、落として、前任者の足を引っ張っている状態でした。

その状態のまま責任者になり、
特に何らかの方針を打ち出すわけでもなく、
ただ、
何の根拠もなく、

がんばる

としか対策を出していないので
当然のように

取れない

時期が続いています。

そして、
がんばる
ことをしても
当然、お客様には変なプレッシャーしかかからないので
取れない時期が続いて、

本人は

暗い顔をして

チームも戦う姿勢になっていません。

声を大きく、
と伝えてもすぐに声の大きさは戻り、

ただ

がんばる

を繰り返しているだけです。

知的労働者の頑張る、

は

脳を使うこと

解決策を生み出すこと

です。

問題の分析もせず、

それらを伝えても向き合わず

何か近道を探している

そんな風に見て取れます。

ずっと、補欠だったサッカー部の部員が
筋トレをサボり、
試合に出たとたん、スタミナ切れでゼイゼイ言っている状態、みたいな感じかな、、ちょっと違うか、、、
まぁ、そんな感じなら
まずは筋トレをしながら、
過去の試合の情報を入れて
チーム戦術を理解して
自分のプレーを動画に撮ってみて
自分のするべきことを洗い出す、

って作業が必要になっているのに

自分はとにかく走ります、

みたいなことを
体力もないくせに言っているような感じ、なのかな、と思います。

そんな人はレギュラーに定着なんて出来ずに
別の人に置き換えられてしまうでしょう。

その責任者は

まず

浅い話しかしない

お客さまと

・業界のことについて話せない
・経営のことについて話せない
・HP以外の集客のことについて話せない
・IT業界の今後の流れについて話せない

当然です。
そんな情報を入れていないから。

最近若い者とか、Z世代とかいろんな言い方がありますが、
基本的に優秀な人とそうでない人の差がとても大きな世代だと思っています。

優秀な人は
やっぱりストレス耐性、特に脳を使うことへのストレス耐性が高い。

優秀だけど失敗した、
そんな人を採用して、おこがましいけど再生して、成長させて、って思っていたけど、
その責任者は
単に、怠惰で口だけの人間、つまり優秀ではなかったのか、と思っています。

もともと10代前半の偏差値は高かったけど、それがピークでそれ以降は下降線をたどっている状態、
つまり、ストレス耐性は高くない、一人では頑張れない、

必要以上のストレスを掛けるとフリーズする、

そんな特性なのかな、と思います。

うん、たぶん今はそう。

ただ、それを認めれば変われるのも事実。
彼はまだ若い。20代後半だから、文句なしに若いわけではない、
ただ、今の上司や責任者の業務にチャレンジするにはまだ若い。

自分のダメなところは
出来ない理由
ではなく
前提条件
なので
それらは目を伏せたかったり、スルーしたりしたいと思うけど
ケツの穴に力を入れて、
ふんばって
それらを嚙みしめて、
味わう
ことからスタートする必要があるのかな、と思います。

一方で筋トレ、も必要なので
知識を入れることも並行でスタートする

自分なら
一週間でレポートページを全部、頭に叩き込む、みたいな目標を立てて、宣言して、上司に約束して
徹底的に
脳を
自社サービスでヒタヒタに満たします。

または
オフィスに置いてある
業界雑誌を5年分くらい一気に見たりします。

とにかく、
緊急事態への対応を始めます。

なのに、その責任者はずっと悩んでいる

自分からみたら特に何もしていない

ちょっと、気が向いた時に、なんかしている
1日に1時間弱、とか

そんなんで今までの不足分は補えない。

なのに言い訳のつもりかどうか分からないけど、
焼け石に水の時間程度だけ何かしている

何がしたいのか分からない。

知識が足りていないから、
お客さまと話し込めない

スキルが足りていないから
お客さまを説得できない

にもかかわらず、それらを補うために必死に動いていない。

一生懸命

とか

必死

とか

そんな言葉には、命に松ある漢字が使われています。

なんか
まったく、
命に影響のない範囲でしか頑張れない世代を相手にどのように指導をするべきか、非常に悩んでいるこの頃です。

￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

ここまで、このブログの対象の責任者を横に座らせながら書いていました。
かなり厳しいことを書いてきた、という認識でしたので

本人にどう思う？

と聞けば

メッチャ落ち込んで、言葉に詰まって、返答するだろう、
と思っていましたが、

ハキハキと
「そうですね。今までは浅い所でしか考えてなくて、問題点に対してなにもしていなくて、、」

と
また

浅い問題点を返してきたので、

はぁ、、、、

これは根深いな、、、

と思っているところです。

何もしていないことを反省しているなら、
ダメージを受けて、
逆に反発するはずなんですね。

なんで、
仕事にそんなに時間を使わなきゃいけないんですか？
とか
会社が研修の時間を用意するべきじゃないんですか？

とか

そもそもホームページは売れないですよ、

みたいな反発が出るはずなのに

反発も出ない。

うーーーん、なんだろう、、

￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

今まで浅いことしか考えていなかったので、、、

という答えが返ってきましたが

普通は若い人は
頭の中にある情報が少ない。

オッサンになったら忘れっぽくはなりますが、それでも全部を忘れるわけじゃない
だから
やっぱりオッサンのほうが知識は多いわけです。
多い分、いろいろなフィルターを通して発言したり、再考したりするので発言に深みが出るわけですね。

そう考えると
若いうちは浅いことしか発言しない

それが普通

だから特に問題があるわけじゃない。

問題は

一定以上のストレスが掛かると

フリーズする

それ以上のストレスを処理せずに
とにかく、体を動かす、みたいになっていることです。

￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

ここからの立て直しをするには

自分の行動が招いた
緊急事態と認識し
いくつかのことを並列で処理しながら
短期間で成長する

それしかありません。

￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣

営業の成績が落ちた時の対応が緩かった
半年ほど前の数字が落ちたところで、自分で処理をしなかった
その時にも沢山の情報を入れて、巻き返すこともできたはず

でも、それをしなかった

それを今、時間が経ってしまったけど、するだけ

半年以上前にサブリーダーという役職についていたけど、特に部下に何もしなかった。
貸し、借りで言えば借りがある状態。

それを返す。
返すなら早いほうがいい。

みたいな感じでいろいろと積み重なっている状態。

それらを短期間で一気に処理をする、みたいなマインドが必要なのかな、と思います。

それらの姿勢を、見せないと
なかなかサポートしづらい。

代表が無料トライアルを取って、雰囲気を良くして、みたいなことをしてしまうと、
今後、こんな空気になった時に
ずっと
代表が動かないといけなくなる。

それは避けたい。

どうしようもなかったらしますが、、、

対策

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