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2021年11月12日

決まったトークでは2日に1件が限界

テレアポの仕事の本質はなんでしょう?

自分の商品に興味を持ってくれる人をあぶりだすこと?

同じトークを続けて、
お客さまをふるいにかけて
残った人を見込み客とカウントすること?

とにかくアポを取ること?

どれもテレアポとして機能はしますが
それでは数字は上がりません。

決まったトークを流すテレアポは
通用する相手が限られます。

すでにニーズが高まっていて
商品を欲しい、と思っている人にしか通用しません。

いまは
少子高齢化で、
市場の伸びが緩やかになっている世の中です。

市場が伸びにくいので
儲かる商品があれば、すぐに競合が入ってきて
お客様の奪い合いが起きてしまいます。

そうなると
既に買いたいと思っている人はどんどん取られてしまって
良いお客様は残っていない状態になります。

その状態で
ただ決まったトークを流すだけのテレアポだと
200件に1件くらいの確率でしかアポを取れなくなってしまいます。

2日に1件くらいの獲得ペースになる、ということですね。

トークを読み上げるテレアポのメリットとデメリット

同じトークを続けるテレアポは
機械的に話をするだけなので断られた時のダメージも少なくできます。

でもその手法は
需要が供給よりも圧倒的に多い
売り手市場でしか通用しません。

でもこれだけ市場が飽和している世の中で
すぐに購入に至るほど欲しがっている
お客様が残っているのは稀です。

なので
テレアポの確率を高めるためには
欲しがっていないお客様に
欲しがってもらうことが必要です。

顕在的なニーズ
つまり
「欲しい!」
となっているお客様だけではなく

潜在的なシーズ
を持っているお客様に
そのニーズを気づかせて
具体的に話をし
良い未来を見せる必要があります。

ホームページは必要か?

自分たちが販売しているのは
デキテル
というホームページ作成ツールです。

ホームページ制作はたくさんの競合が存在します。

沢山の営業マンが動いてお客様を探し回っています。

そんな中で
いまだにホームページを持っていない人は

ホームページが必要ない

と結論付けている人です。

そんな人に
決まり切ったトークをしたところで断られるだけです。

つまり
ホームページを持っていない人は見込み客になっていただけない、ということになります。

ホームページを持っていない人にホームページを提案するには

ホームページは必要ない

ホームページはやっぱり必要だ

と考えを変えていただくことが必須です。

そのためには
決まったトークを読み上げるだけでは力不足です。

1社1社の状況を推測し
どんな目的ならホームページが役に立つかをその場で考えて
1社1社にあったホームページの活用方法を提案することで

やっと
やっぱりホームページは必要だ、

と考え方を変えていただけるわけです。

決まった一般的なトークでは
断り慣れたお客様に太刀打ちできません。

1社1社について
その場で解決策を考えること、
それをすれば
「なんかこの人、他の営業の電話と違うな、、、切っちゃうと損かも、、、」
と感じていただいて
話を聞く、
つまり、貴重な時間を割いていただけるようになっていきます。

1社1社ごとに変える、可変的なトークはどのようにすれば実現できるのでしょうか。

可変的なトークをするためには

ホームページツールを販売する場合ですが、

まずは
ホームページがほとんどのお客様にとって必要だ
と自分で理論武装することです。

ホームページが無い状態

ホームページがある状態
に比べて良くない状態

と自信を持って言い切れるだけの論理を自分の中で構築することです。

例えば
「うちは新規のお客を取ってないんでホームページは要らないよ」

と信じていらっしゃるお客様の場合は
どのように提案しますか?

応酬話法のロープレだと
決まったトークの練習をしてしまいがちですが、

実際のお客様との会話では
正しいトークは分岐します。

今が忙しすぎて新規を取れない状況ならば
おそらく人手不足になっているはず
です。

それならば
人手は足りていますか?

と質問をして
実はホームページで採用の問題が解決できるかもしれません

と切り込んでいきます。

一人か二人でやっている小規模の店舗なので
新規は取っていない、

というお店の場合、売上の問題を抱えていらっしゃる可能性が高い、です。

新規を取らない場合は売り上げは下降するしかありません。
当然、売上の低下に悩んでいるはずです。

でも、人を増やすほどの余裕もない。
営業をしていくほどの熱意も少なくなっている。

そういう状態なら
既存のお客様の単価を上げるしか売り上げは増えません。

であれば
ホームページで既存のお客様の客単価アップを狙うのはいかがですか?

と提案できます。

車屋さんの場合
お店は
車検、
修理、
鈑金塗装、
オイル交換、
洗車
新車販売
保険

などのメニューをそろえていらっしゃいますが
しっかりと
全てのメニューを提案できていることは稀です。

それはお客様のニーズが高まった時に、提案できていないからです。

既存のお客様がお店に電話をするときにホームページがあれば電話番号を調べるついでに他の商品も見せることが出来ます。

ホームページは
いわばオンラインの商品カタログ

カタログがなければ、お客様が商品を知ることは出来ません。

ホームページがあることによって売上が下がることはほぼありません。
お客様に提供する情報は増えるだけなので、基本的に売上は増える方向に動きます。

ホームページを持って、
既存のお客様に見てもらう仕組みを作れば
売上の問題を解消できる可能性が上がります。

自分の商品に自信を持つ、

とは営業の本で書かれている定番の文句ですが、

その本当の意味を理解すると
テレアポの勝負どころが変わります。

自分の商品への確信が
とても重要ということを伝えたかったけど、という文章でした。

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