※スミスさんとの11月のランチミーティングというタイトルで公開した内容です
今のストレス値は何%ですか？
65%くらい
原因はなんですか？
無料トライアルが取れていないこと
Nさんと比べて2倍くらいの差をつけられてしまってるんで、うまくいっていない
1日1件のペースでも取れていないので、うまくいかないと感じる日が多い
この辺がストレス。
テレアポがなぜ難しいのか解説します
仕組みづくりがうまくいっていなかったり
制作案件がうまくいっていない場合は
改善するポイントを見つけて修正すれば直るけど
不確定要素が多いテレアポだと
ここを改善すればうまくいく、というポイントが少ないので
短時間のカウンセリングで劇的に改善するのは難しい。
日本中に営業マンが存在していて
電話という営業ツールを活用している会社はいまだに山ほどあって、
その多くの会社に当然賢い人がいるけど、
それでもどこの会社も、そこまで科学的なアプローチができていない。
精神論だったり
気合いだったり、そういう曖昧なものでの対応になっている。
なぜかというと
テレアポが複雑すぎるから
お客様のテンションもまちまちだし
お客様のニーズもまちまち
お客様が何をしているかも見えない状態で、かける時間もバラバラ
そんな不確定要素だらけの中で
1つの手法で解決できるわけがない
テレアポ自体が単純にみえて、めちゃめちゃ複雑な状況に対応する業務
ということです。
テレアポでしっかりと結果を残せる人は
その複雑な状況を処理しながら
最適な提案やアプローチをその場その場で選択できる人になります。
いや、アルバイトでもテレアポやってる人はいるよね、
っていう反論があると思いますが
アルバイトの人のアプローチでは、基本的に1つのシチュエーションにしか対応できません。
トークが1つだからですね。
1つのトーク = 1つのシチュエーション、に当てはまる人を単純作業としてあぶり出す作業が
一般的なテレアポのイメージです。
テレアポが持っている構造的な問題
これは
めちゃめちゃ商品力があるサービス
でしか通用しません。
そこまで商品力が圧倒的に強いものであれば、そもそもテレアポする必要がありません。
商品力が圧倒的でないサービスはどうすればいいか。
それはオーバートークです。
多くのテレアポは少しオーバートークの入った、
少なくとも誇大広告じみた表現を使って
お客様に勘違いをさせる意図を含んだアプローチが多くなるんですね。
その上で単純に同じことを繰り返す。
同じセールストークを呪文のように繰り返して
それに当てはまるお客様を拾っていく。
そうなってくると100件に1件、または200件に1件くらいの確率でしか見込みのお客様が取れない。
そうなると電話代や人件費のことを考えると、1件のアポや見込み客を取るのに
20,000円から30,000円かかってしまう。
そして契約率を考えていくと、1契約あたりに300,000円のアポのコストぐらいはかかります。
契約率が10%とすると、1契約につきアポ代だけで20万〜30万かかります。
お客様が自分から申し込めば全く必要なかったコストが、20万〜30万円もかかるわけです。
そうなってくると、契約の単価が100万円を超えないと割が合わなくなる。
だから20,000円のローンやリースとかで5年払い、みたいな話になってくるんですね。
話は少しそれますが、
ローンやリースの場合は、5年のうちの1ヶ月目か2ヶ月目に会社に契約の全額が振り込まれて
残りの58ヶ月間はお金が入ってきません。
そうなると、会社は基本的にサポートをするお金が割けないんですね。
そうすると、アフターサポートをすればするほどお金が出ていくだけになっちゃう。
だから売りっぱなしになってしまうんですね。
つまり
ある程度オーバートークを使って
必要以上に高い金額で
アフターサービスをしないまま販売する、というのがテレアポという営業のスキーム
これがそもそもテレアポが持っている構造的な問題なわけです。
で、
シナジーデザインも
何も工夫しないと同じような状態に落ちる
んですが
それを避けるために
- オーバートークを使わない
- 低価格の維持
- 短期契約
ということをやっているわけです。
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だから一般的なテレアポと違うんですね。
考え方によっては難しいし、
考え方によっては一件一件柔軟に対応する作業で働いているので
やりがいがある
営業力が上がる
分析力が上がる
などといった
いろんなメリットもあるわけです。
でもめちゃめちゃ一件ずつの対応にエネルギーを使う手法でもあります。
決して単純作業ではない
これがシナジーデザインが今やっているテレアポのスタイルです。
トークを固定して100分の1を取りに行くのも1つだと思うし
それでもいいかもしれない。
でも、そもそも100分の1くらいだったら
このスタイルだったらコスト的にペイしないかなと思っています。
50件に1件がボーダーかなと思います。
これを聞いてどう思いますか？
こうやって説明を受けてみると、一般的なテレアポとはだいぶ違うなという印象です。
￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣￣
価値のないものを排除して
価値を上げようとしているわけではありません。
テレアポは数あるマーケティング手法の中で1番強力な営業手法です。
いろんな会社で導入されていて、これだけIT化が進んでもいまだに多く残っている。
なぜテレアポが強力な営業ツールかというと
双方向だからです。
EメールやSNSツールがありますが、基本的に一方通行。
SNSが注目されているのは双方向のやりとりができるから。
でもテレアポは双方向、リアルタイムにお客様に対して反応ができる唯一のメディアといえます。
わざわざテレアポを使ってるのは、双方向のやりとりでお客様のニーズを引き出し、
その場でまた新しい提案をしていく
それをするためです。
そのための条件分岐は山のようにあります。
なのでかなり厳しい。
マニュアル化することは難しい。
なので多くの会社で
精神論や気合いとかを伝えて
それぞれの営業担当者の判断を促すわけです。
そういう意味では、気合いや根性も科学的とも言えますね。
とにかくシナジーデザインで今やっているテレアポは
営業の切り札として活用していこうと思っています。
とても複雑で、不明確で、不確定なものを毎回整理していくような、とても大変な業務です。
でもそれができれば、短期間で目標の数値に到達することができると思います。
30人にするために1番必要なのは結局のところお金です。
で、お金は売上という形でしか入ってこなくて
そのために1番重要なのは新規客の獲得です。
新規客の獲得はテレアポが1番強いので、出来次第で会社の成長が決まる。
そういう状況なので、テレアポを担当する人は頑張ってほしいと思っています。
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というのを聞いてみてどうですか？
少し分かった気がします
同僚のNさんが取れていて、なぜ自分が取れていないのか
Nさんが使っているのと同じトークを使っていて、自分だけが取れてないのはなぜか
うん
そう考えると難しいですね
あれ、わからなくなってきました
笑
Nさんと比べて
テレアポの経験値が少ないのと
会社のアプローチが違うんで
途中で思考停止して
同じことを繰り返して、自分に合うパターンの人を探している作業になっているから。
頭を使って複雑な状況に対応する必要がある
それが今、君がうまくいってない理由
ただ、このアプローチでしっかり取り組んでいけば、運とか相手に流されずに
自分の力でテレアポを獲得する
という次のレベルに達すると思うので
頑張ってください。
伝わったようで何より
近道を探すと迷う
うまくいかない時ほど一発で改善する方法や
根本的にだめな点を探そうとしてしまうけど
そのアプローチではダメ
そんなものないから
同じお客様はいない
なのですべてのトークで微調整が必要だけど
同じトークをしてしまう
そうすると、お客様はストレスを感じるようになるので
それを我慢して仕事をしてしまう
そうするとセンサーが馬鹿になってきて、個別の対応ができなくなって
ほんとにぴったりなお客様が見つかるまでは、我慢をずっと繰り返すだけの仕事になってしまう。
そうではなくてセンサーを磨いて感度を上げて
お客様の細かい心理の変化に気づきながら、適切な言葉を入れていく
全く逆のアプローチである
そのぐらい複雑な仕事だから
このテレアポが複雑な仕事というアプローチで
数ヶ月後や数年後には新しい対応ができると思いますが
直近は混乱します。
今までシンプルに見えていたものが
本来の複雑な姿を見せてあなたを混乱に落とし入れるからです。
でもテレアポの仕事は複雑なものです。
なので出てくる一つ一つの要素を処理して自分の中でデータベースをつくりあげるしかありません。
そしてそのデータベースから情報の取り出しスピードを速くする訓練をして
適切なタイミングで適切なトークを打ち込めるように鍛錬を繰り返すのみです。
大変ですけど着実なアプローチです。
なぜ複雑かという話をもう一度すると
お客様の状況も年齢もニーズも全く違うわけです。
同じトークで通用するわけがありません。
それらの人の状況に合わせて適切なトークさえ選べれば
どんなお客様でも契約をするメリットがある
と考えるのも重要です。
逆に言えばそれだけ自分の消費に対しての強力な自信を持つことが必要になります。
どのお客様でもメリットがある
その理論武装をすることも大切です。
自分の商品に惚れきる
そして自慢をする
それも正しいアプローチ
そして重要な事は、
複雑なものに対応するときに複雑に考えてはいけません。
複雑なものを
シンプルしていく
これが解決です。
複雑なもの2つ机に置いておくと何も対応しないことになります。
複雑なものを一言で言い切れるぐらい
考えて
考えて
分解する
そのアプローチが必要です。
以上でランチミーティングを終わります。
（最後は雑談になり、「最近どう？飲んでる？」という話で終わりました）
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