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2020年11月17日

テレアポが難しい理由

※スミスさんとの11月のランチミーティングというタイトルで公開した内容です

今のストレス値は何%ですか

65%位

原因はなんですか?

無料トライアルが取れていないこと

Nさんと比べて2倍位の差をつけられてしまってるんでうまくいっていない

1日1件のペースでも取れていないのでうまくいかないと感じる日が多い

この辺がストレス

テレアポがなぜ難しいのか解説します

仕組みづくりがうまくいってなかったり

制作案件がうまくいってない場合は改善するポイントを見つけて修正すれば直るけど

不確定要素が多いテレアポだと
ここを改善すればうまくいくというポイントが少ないので
短時間のカウンセリングで劇的に改善するのは難しい

日本中に営業マンが存在していて

電話という営業ツールを活用してる会社はいまだに山ほどあって

その多くの会社にも当然賢い人がいてるけど、
それでもどこの会社もそこまで科学的なアプローチができていない

精神論だったり

気合だったりそーゆー曖昧なものでの対応になっている

何故かというと

テレアポが複雑すぎるから

お客さんのテンションもまちまちだし

お客さんのニーズもまちまち

お客さんが何をしているかも見えない状態でかける時間もバラバラ

そんな不確定要素だらけの中で

1つの手法で解決できるわけはない

テレアポ自体が単純に見えてめちゃめちゃ複雑な状況に対応する業務

と言うことです

テレアポでしっかりと結果を残せる人は
その複雑な状況を処理しながら
最適な提案やアプローチをその場その場で選択できる人
になります

いや、アルバイトでもテレアポやってる人いるよね

っていう反論があると思いますけど

アルバイトの人のアプローチでは基本的に1つのシチュエーションにしか対応できません

トークが1つだからですね

1つのトーク = 1つのシチュエーションに当てはまる人を単純作業としてあぶり出す作業が
一般的なテレアポのイメージです

テレアポが持っている構造的な問題

これは
めちゃめちゃ商品力があるサービス
でしか通用しません

そこまで商品力が圧倒的に強いものであればそもそもテレアポする必要がありません

商品力が圧倒的でないサービスはどうすればいいか

それはオーバートークです

多くのテレアポは少しオーバートークの入った、
少なくとも誇大広告じみた表現を使って
お客さんに勘違いをさせる意図を含んだアプローチが多くなるんですね

その上で単純に同じことを繰り返す

同じセールストークを自分のように繰り返して

それに当てはまるお客様を拾っていく

そうなってくると100件に1件、または200件に1件くらいの確率でしか見込みのお客さんが取れない

そうなると電話代や人件費のことを考えると1件のアポや見込み客を取るのに
20,000円から30,000円かかってしまう

そして契約率を考えていくと1契約あたりに300,000円のアポのコストぐらいはかかります

契約率が10%とすると1契約につきアポ代だけで20万〜30万かかります

お客さんが自分から申し込めば全く必要なかったコストが20万〜30万円もかかるわけです

そうなってくると契約の単価が100万円を超えないと割が合わなくなる

だから20,000円のローンやリースとかで5年払いみたいな話になってくるんですね

話は少しそれますけど

ローンやリースの場合は5年のうちの1ヵ月目か2ヵ月目に会社に契約の全額が振り込まれて
残りの58ヵ月間はお金が入って来ません

そうなると会社は基本的にサポートをするお金が割けないんですね

そうするとアフターサポートをすればするほどお金が出ていくだけになっちゃう

だから売りっぱなしになってしまうんですね

つまり

ある程度オーバートークを使って

必要以上に高い金額で

アフターサービスをしないまま販売するというのがテレアポという営業のスキーム

これがそもそもテレアポが持っている構造的な問題なわけです

シナジーデザインも

何も工夫しないと同じような状態に落ちる

んですけど

それを避けるために

やっていることが

  1. オーバートークを使わない
  2. 低価格の維持
  3. 短期契約

という事をやってるわけです

ーーーーー

だから一般的なテレアポと違うんですね

考え方によって難しいし、
考え方によっては一件一件柔軟に対応する作業で働いているので

やりがいがある

営業力が上がる

分析力が上がる

などといった

いろんなメリットもあるわけです

でもめちゃめちゃ一件ずつの対応にエネルギーを使う手法でもあります

決して単純作業ではない

これがシナジーデザインが今やっているテレアポのSTYLEです

トークを固定して100分の1を取りに行くのも1つだと思うし

それでもいいかもしれない

でも、そもそも100分の1位だったらこのスタイルだったらコスト的にペイしないかなと思ってます

50件に1件がボーダーかなと思います

これを聞いてどう思いますか?

こうやって説明を受けてみると一般的なテレアポとはだいぶ違うなという印象です

ーーーーー

価値のないものを排除して今私を見つけて

価値を上げようとしているわけではありません

テレアポは数あるマーケティング手法の中で1番強力な営業手法です

いろんな会社で導入されていて、これだけIT化が進んでもいまだに多く残っている

なぜテレアポが強力な営業ツールかというと

双方向だからです

EメールやSNSツールがありますけど基本的一方通行

SNSが注目されているのは双方向のやりとりができる

でもテレアポは双方向リアルタイムにお客さんに対して反応ができる唯一のメディアといえます

わざわざテレアポを使ってるのは双方向のやりとりでお客さんのニーズを引き出し、
その場でまた新しい提案をしていく

それをするためです

そのための条件分岐は山のようにあります

なのでかなり厳しい

マニュアル化することは難しい

なので多くの会社で

精神論や気合いとかを伝えて

それぞれの営業担当者の判断を促すわけです

そういう意味では気合や根性も科学的とも言えますね

とにかくシナジーデザインで今やっているテレアポは
営業の切り札として活用していこうと思っています

とても複雑で不明確で勝手なものを毎回整理していくようなとても大変な業務です

でもそれができれば短期間で目標の数値に到達することができると思います

30人にするために1番必要なのは結局のところお金です

で、お金は売り上げという形でしか入って来なくて

そのために1番重要なのは新規客の獲得です

新規客の獲得はテレアポが1番強いので出来次第で会社の成長が決まる

そういう状況なのでテレアポを担当する人は頑張ってほしいと思っています

ーーーーーー

というのを聞いてみてどうですか

少し分かった気がします

同僚のNさんが取れていてなぜ自分が取れていないのか

Nさんが使ってるのと同じトークを使っていて自分だけが取れてないのは何故か

うん

そう考えると難しいですね

あれ、わからなくなってきました

Nさんと比べて
テレアポの経験値が少ないのと
会社のアプローチが違うんで
途中で思考停止して
同じことを繰り返して自分に合うパターンの人を探してる作業になっているから

頭を使って複雑な状況に対応する必要がある
それが今君がうまくいってない理由

ただこのアプローチでしっかり取り組んでいけば運とか相手に流されずに
自分の力でテレアポを獲得する
という次のレベルに達すると思うので
頑張ってください

伝わったようで何より

近道を探すと迷う

うまくいかない時ほど一発で改善する方法や
根本的にだめな点を探そうとしてしまうけど
そのアプローチをするというからでは

そんなものないから
同じお客さんはいない
なのですべてのトークで微調整が必要だけど
同じトークをしてしまう
そうするとお客さんはストレスを感じるようになるので
それを我慢してお仕事をしてしまう
そうするとセンサーが馬鹿になってきて個別の対応ができなくなって
ほんとにぴったりなお客さんが見つかるまでは我慢をずっと繰り返すだけの仕事になってしまう

そうではなくてセンサーを磨いて感度を上げて
お客様の細かい心理の変化に気づきながら適切な言葉を入れていく
全く逆のアプローチである
コストがうまくいく事は存在しない
そのぐらい複雑な仕事だから

このテレアポが複雑な仕事というアプローチで数ヵ月後や数年後には新しい対応ができると思いますが

直近は混乱します

今までシンプルに見えていたものが

本来の複雑な姿を見せてあなたを混乱に落とし入れるからです

でもテレアポの仕事は複雑なものです

なので出てくる一つ一つの要素を処理して自分の中でデータベースをつくりあげるしかありません

そしてそのデータベースから情報の取り出しスピードを速くする訓練をして

適切なタイミングで適切なトークを打ち込めるように鍛錬を繰り返すのみです

大変ですけど着実なアプローチです

なぜ複雑かという話をもう一度すると

お客様の状況も年齢もニーズも全く違うわけです

同じトークで通用するわけがありません

それらの人の状況に合わせて適切なトークさえ選べれば

どんなお客さんでも契約をするメリットがある

と考えるのも重要です

逆に言えばそれだけ自分の消費に対しての強力な自信を持つことが必要になります

どのお客さんでもメリットがある

その理論武装をすることも大切です

自分の商品に惚れきる

そして自慢をする

それも正しいアプローチ

そして重要な事は

複雑なものに対応するときに複雑に考えてはいけません

複雑なものを

シンプルしていく

これが解決です

複雑なもの2つ机に置いておくと何も対応しないことになります

複雑なものを一言で言い切れるぐらい

考えて

考えて

分解する

そのアプローチが必要です

以上でランチミーティングを終わります

「、、、最近どう?飲んでる?」

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