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代表ブログ

2018年3月5日

四半期ごとのに社内向け数値共有会を行います

シナジーデザインでは今までは年に1回、
決算時にのみ売上利益を正確に把握していました。

それ以外のタイミングでは現金がいくら残っていて、
数か月後に現金はいくら位になるか?という
いわゆる「キャッシュ」にのみ焦点を当てて運営していました。
売上や利益に関してはあえて、明確目標は設定せずに、
いわばドンブリ勘定で経営を行っていたんですね。

売上目標を明確に設定しないその理由は
・お客様に負担を与えるような営業活動をしたくない
という一点につきます。

もともと、
自分は営業マンとして社会人生活をスタートしたこともあって、
一番、自信がある業務ジャンルは飛び込み営業です。
ただ飛び込み営業はやり方によっては、
お客様のニーズよりも自分たちの数字目標が
優先されてしまうという欠点
があります。

営業力を鍛えれば鍛えるほど、
欲しくないお客様にも売れてしまう。
その結果、お客様の満足度が下がっていく。
そんなマイナスな経験をしたことから、
売り上げ目標を設定して力ずくでも達成する、
というようなゴリゴリのスタイルには抵抗があります。

無理に販売したお客様から「やっぱり買わなければよかった。」
と言われることほどつらいことはありません。

そんな思いをするなら売らないほうが、ぜんぜん良いです。

売り上げ目標を無理に設定してしまうと、
そんな無理のある営業活動が出てくる気がして
取り組んでいませんでした。

特に少人数で動く場合は、
売上目標よりも必要なお金はあるのか?
というキャッシュフローを基準に動く
ほうが、
シンプルだし安全性も高いという理由もありました。

ただ今後、人を増やしていく中で下記が必要になってきます。

・ゴールの共有
・分業と責任範囲、評価基準の明確化
・PDCAサイクルの徹底(特にチェック、改善)
・3年スパンでの長期的なキャッシュフローの把握

そのために年間ともう少し長い3年という中期の目標と計画を設定し、
それに沿って運営を行う必要があります。
まだ3年スパンの中期計画は出来ていませんが、
年間計画の作成と運営を行いつつ今期中に作りたいと思っています。

年間の目標

・売上
・粗利益
・営業利益

までを各サービスごとに明確にします。

粗利益を出すために、売上原価を出します。
売上原価の主な要素である仕入れは
制作会社であるウチではほとんどありません。
なので売上 ≒ 粗利益 となります。

人件費や外注費、
サーバー費用などは販売管理費となり
粗利益から引いて営業利益を出します。

この営業利益をサービスごと出していきます。
人件費に関してもタスクタイマーをもとに
正確な数字を割り出し数字を案分していきます。

結果、サービスごとの利益が算出され、
どのサービスが最も利益に貢献していたかが明確になります。
利益をサービスごとに分けるという発想は大げさに言うと
一昔前の大企業で行っていた事業部制に近い形になります。
事業部制と違うのは同じ人が複数のサービスに関わっている点です。
その点はタスクタイマーの活用で解消したいと思います。

それぞれのサービスごとの利益と使った時間が出せれば、
サービスごとの時間価値も算出できます。
新規サービスのステージに合わせて時間価値の目標も設定しながら、
バランスの取れた運営を行いたいと思います。

また、メンバーの評価も
このサービスごとの時間価値を参考にしながら行っていけば、
公平な評価制度が最終的に出来上がるのではないか、と思っています。

まずは、下記の4つについてそれぞれの営業利益を出していきます。

全体

┝  デキテル
┝  抱きしめ~る
┝  HP制作・管理
┝  システム制作・管理

最終的には自動で利益計算まで出来るように
タスクタイマーを作成して行きます。
年内にはその改修に着手したいと思います。

そのために、まずは四半期の数字を把握していきます。
売上や利益などの会計的な数字だけではなく、
契約件数や無料トライアルなどの個別のKPIについても折り込みながら
・現状の位置
・問題点の洗い出し
・途中での評価

を行える数字を洗い出したいと思います。

まず数字の把握には、総務チームの二人にあたってもらいます。
そして通常は、締め日から20日後の
1月20日、4月20日、7月20日、10月20日の年4回の発表を行い、
数字を社内で共有していきたいと思います。

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