こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回は新しく変わった営業スタイルについて記載します。
HPを見ずにテレアポ
今までのテレアポでは、相手の情報を見ながらテレアポをしていたことにより、自然と話し込める状況になっていました。
ネットに載っている情報で相手を褒めながら話す事で、電話を切られずに進めていくことができる。
なので、自分で取っ掛かりを作って無トラまでつなげていく本来の営業、会社が求めている営業ができていませんでした。
なので営業力もつかない。
HPやネットに情報がある場合はそれでも良かったのかもしれませんが、それによって出てくる弊害があります。
それは、自分たちのターゲットとなる整備工場様の数をこちら側で制限している事。
9万社近くある整備工場様のうち、ネットに情報を載せているのは5000社様ほど。
その方たちだけしかターゲットになっておらず、その5000社に何度も営業をかけ、断られを繰り返した結果、閉塞感が出て、営業力も付かず、知識も付かずの状態になっていました。
最低限の知識と力でデキテルを売っていた。
デキテルは商品力が強いのでこういうことが出来てしまいます。
今からは、平場で自分の身一つで話の取っ掛かりを作りながら、頭の中にある知識と情報だけで無トラを取っていく事が必要。
HPを見ずに営業をした結果
意外とＨＰを見ずに話をし、最後まで話し込んで聞いていただけるようになりました。
車業界全体の問題点（国全体の車の保有台数の減少）や、車屋さんにとって大事なこと（管理ユーザー数の維持）を問題提起として出し、そこからＨＰで解決できますと活用方法に繋げていく。
そしてＨＰでテンションが落ちた所でデキテルが他と違い、自慢できる点を伝える。
現状ここの話込みの段階までこれていますが、また問題が出てきています。
それは、話込みからデキテルのサイトに誘導する繋ぎのトークがない事。
話し込んだ後、公式サイトを見てもらう段階までいけていない。見る理由が薄い。
そこの繋ぎのトークをを10個用意し、ＳＰ（セールスページを見ていただく）数を増やしていく動きです。
そこを繋げることができると、無トラの数も増えていきます。
無トラ作成途中で断られた時の粘り方
6日(金)、無トラ作成途中でお断りいただいた所から無トラに繋げることができたお客様がいます。
以前から代表が仰っている事を再現できた気がします。過去一で良い粘り方が出来た感覚があるので言語化。
まずは焦らず引き気味で対応。
少し話を変えることを意識しました。
内容は、デキテルの導入理由を伝える。管理ユーザー数の維持。今いるお客様を捌きつつも、一定数の方が店舗を離れていく（他社への乗り換え、引っ越し、車を手放す）ので、そこを埋め合わせていく。月に1件良い新規の方を獲得し管理ユーザー数を維持。
そこの仕組みを水面下で進めている方が多い。実はこの9か月間で200件以上のお申し込みがありますと伝える。
その次に、頑張ってます感を出す。
週に1度お客様からいただいた要望のMTGを行い、デキテルを改善。
機能が増えすぎて重くなることもありますが、良いものを提供したいという思いで日々やっておりますと。
僕はそのサービスの橋渡しでしかないと伝え、先に自分の情報を笑いを交えながら伝える。
自分のメアドや出身校の情報。
いかに焦らずこの辺りを伝えられるかで無トラになるかどうかが変わると感じました。
強引に手を引っ張るのではなく、話を変えつつ、無トラに持っていく。
自分の課題
業界に関しての知識と一方的に話すプレゼンフェーズが課題です。
まずは業界の知識。アフターマーケットを読み、知識をつけることを実施します。
次にプレゼンフェーズ。
話題をどんどん変えながらプレゼンをすることができていないので、相手に断るスキを与えている。
そこのプレゼンを鍛える必要がある。
奥野さんの120個のトークを止まることなく、次々と話せるようになれば一旦のゴールになるかなと思います。
この2点を実施します。
