こんにちは
マーケティングチームのIです。
自分は普段、コンサルティング業務をしていますが
今回は、テレアポ業務でうまくいかない部下について
考えてみようと思います。
無意識の最小化
まず前提として考えを共有すると
シナジーデザインでは
作業ではなく、頭脳労働をすることを約束し
業務をさせることが多いです。
作業に落とし込んで仕事を進めるほうが楽ですが、
結果的に問題解決に至らないことが多いからです。
失敗をするタイミングの共通点の一つは
無意識に業務をしている時間。
意識して失敗するケースもありますが、
その場合は、正しくダメージを受けることができ
フィードバックや情報共有もしっかりとできるので
改善や対策は立てやすく、得るものも多いです。
一方で、無意識の失敗をしてしまった場合は
気づかないところから多くの指摘を受けるので
正しいダメージとして、処理できるまでの負荷もかかり
さらに改善まで時間やストレスもかかるのでしんどいです。
考えながら仕事する≠頭脳労働
ここで勘違いしてはいけないのが
考えながら仕事することは頭脳労働ではないこと。
もう一度書きます。
考えながら仕事する≠頭脳労働
午前中に一件取ることを意識してやろう！
→作業
このお客様は〜と考えているから〜提案するとお試しいただけそう
→頭脳労働
とにかく断られないように粘ろう
→作業
〜の部分が悩みがありそうなので〜のトークをして切り返すと断られなさそう
→頭脳労働
頭脳労働とは、お客様と話しながら
常に根拠のある仮説を立て
提案内容を調整し続けること。
行動を考えても、あくまで作業にしかならないのです。
テレアポの98％は失敗
テレアポをする部下に聞きました。
テレアポの成功は何％？
1-2%です。
ということは、1日８時間のうち
98％は失敗している時間。
今月13件の契約をとっている人もいる。
失敗の確率がおそらく95%くらい。
たった3％かもしれないけど、
1ヶ月で2000件以上電話をするので
無料トライアルの差は、最大で60件近くになる。
失敗の確率を1％でも下げるために
諦めて失敗を許容し、無意識の時間の増幅を
頭脳労働で抑え込めるかが重要と感じた。
単純な指示で言うと、とにかく粘れ。
になってしまうのかもしれないが…
スマートに言うと、3%の確率を上げるために
お客様と話しながら、
根拠を考え、
仮説を立て、
オリジナルに調整して、
提案しなさい。
と言う指示になる。
どうせ、8時間業務するんだから
失敗の時間は少ない方がストレスも少ない。
しっかりと責務を果たして、気持ちよく働ければ
スキルアップもできるようになります。
失敗を減らすために参考にしていただければ幸いです。
