こんにちは。
マーケティングチームのIです。
来月で入社して1年ということに、
つい昨日、気が付きました。
2月は初めて、個人の契約数と無料トライアル数の両方を達成しました。
テレアポ強化月間として、
今までとは違うやり方でテレアポをしていたので、
それがしっかり機能したのが、個人としても会社としてもよかったです。
3月に関しては、テレアポをせずに
コンサルとしてのタスクに着手しています。
しばらくテレアポから離れるので、
備忘録して達成できた理由を記載しておこうと思います。
指標をどこまで活用できるか
2月のテレアポ強化月間で、新たに導入したやり方が
・トークの幅を増やす
・フェーズ分けをして数字をとる
トークの幅に関しては
僕も含め、今のテレアポメンバーはトークを作るということをしていなかったので、
代表に120個トークを作っていただいて、それを覚えることをやっています。
ここについては前回のブログで書いたので、
こちらをご確認ください。
https://syde.jp/w/archives/12342.html
今日はフェーズ分けにしてお話させていただきます。
電話をかけて、相手の第一声から無料トライアル獲得までは
色々なフェーズが展開されています。
そのフェーズを書き出し、どこでお客様が離脱したかを数値管理することが
フェーズ分けとシナジーデザインで呼んでいる内容です。
今使っているフェーズは、
導入
ストレスを下げる
聞く体制を作る
提案
SP誘導
無料トライアル誘導
です。
当たり前なんですが、
あくまで指標になるので、ちゃんと活用する必要があります。
ます、今お客様がどのフェーズにいるのか？
ここが分からないとどこで離脱したのか分からなくなります。
とにかく集中して、相手の発言・間・テンション感を読み取り、
フェーズの推測を行います。
100％あってるかは分かりませんが、
こういう理由から判断したと言語化できれば問題ないと思います。
次に
フェーズを進めていくにはどのトークを使えばいいかを決めることです。
代表からいただいた120個のトークは内容や使えるタイミングがばらばらです。
どのフェーズで使えるトークかを、まず自分で分析して
導入 10個 ストレスを下げる 10個 聞く体制を作る 10個、、、
とストックしていきます。
そして最後に、それを使って
どのフェーズが弱いかを分析して改善を行う。
これの繰り返していけば、確実に強化はされていくはずですが、
うまく指標を使えていないメンバーもいるので、参考にしていただければと思います。
上司は敵じゃない
テレアポの話からは少しずれますが、
大事な考えなので、ここで書こうと思います。
上司は敵じゃないという言葉は
シナジーデザインではよく話されています。
前提として、
経験が多い人、いわゆる上司は、正しい考え方や正しいやり方を知っています。
一方、未経験・経験が浅い人は、知らないです。
ただ上司が、時間を作って一から教えてくれるわけではありません。
そしてそこで出てくるのが、
「無茶ぶりだけとまぁやるか。」
しかし何も分からない状態で、タスクを進めれば当然指摘が入ります。
それを繰り返すと、理不尽だ、上司が敵だと無意識になってしまいます。
じゃあどうすればいいのか。
聞けばいいんです。聞けば100％教えてくれます。
タスクに着手する前、着手中に
自分から上司の時間をとりに行く。
自分より情報を持っている人の情報をとりに行く。
こんなんも分からんの？
そんなことを言う上司はいないので、とりあえずしつこく聞きに行けば、
不安点も少なくなり、会社基準に短時間で近づきます。
あくまでタスクは会社から預かっているものであり、
僕がやろうと、誰がやろうと会社としてのクオリティが必要になります。
制作物問わず、テレアポ、サポートでも同じなので、
分からなければ自分から相談することがとても大事です。
最後まで読んでいただきありがとうございます。
また来月お会いしましょう。
