こんにちは。シナジーデザインのマーケティング担当のKです。
新年あけましておめでとうございます。
2021年になりましたが、
個人的には2020年が一瞬で終わったような感覚で、
時が過ぎるのがとても早く感じました。
2021年も一瞬にして終わってしまうと思うので、
毎日の時間を大切にして、仕事もプライベートも充実させていきたいですね。
さて、本題に入りますが、
今回はテレアポのコツを調べたので、
6つ順番に紹介していきたいと思います。
僕は今テレアポをメインにしておりますが、
年末頃からなかなか数字が取れなくなってしまったので
改めてテレアポのコツについて調べました。
今テレアポをしている方にとって、有益な情報になれば嬉しいです。
テレアポのコツ１. 説明をしすぎない
まず最初のテレアポのコツは、説明をしすぎないということです。
僕もかなりやってしまいがちなのがこれです。。。
自社商品の魅力をなんとか知って欲しいと、
ベラベラと一方的に長く話してしまうんですね。
電話だと声だけでしか伝えることができないので、
メリットなどを長く話してしまいがちですが、
相手も仕事中に急に電話がかかってきて忙しいに決まっていますよね。
忙しいにもかかわらず、話が長いとだんだんイライラしてしまうのは当たり前です。
また、詳しく話しすぎてしまうと、電話で伝えられた情報だけで「いるか、いらないか」を判断されてしまいます。
逆に与える情報が少なすぎても、興味すら持ってもらえません。
なので大事なのは、、、
「もうちょっと話を聞いてみたい」と思わせることです。
相手が興味を持ってくれるキーワードをいろいろ試しながら、
売り込みをせず端的に説明をすることが大事だとわかりました。
テレアポのコツ２. 相手との距離を縮める
続いてのテレアポのコツは、相手との距離を縮めることです。
これは、僕が訪問営業をしていた時から特に気をつけていることになります。
いきなり知らない人から電話がかかってきて、
商品の説明をされてもほとんどの確率で買わないと思います。
ただ、仲の良い友達や家族から、
「あそこのラーメン屋おいしかったよ」とか「あそこの家具めっちゃ可愛いよ」
と紹介されたら、自分も行ってみようかな〜と思いますよね？
要は、
自分がどれだけ信頼している相手なのか
がかなり大事なんです。
訪問営業やテレアポをするときは、ほとんどの方が初対面ですよね？
なので、初対面でも信頼してもらえるまでの関係性を作る必要があります。
そして、距離を縮めるには、
相手との共通点を見つけることが効果的なので
出身地や趣味などを会話の中で聞き出すことも必要になってきます。
テレアポのコツ３. 主観的な表現を使わない
続いてのテレアポのコツは、主観的な表現を使わないという点です。
自分の商品の良さをわかって欲しいと思えば思うほど、ストレートに相手に伝えてしまいます。
しかし、自分がいくら相手に、「この商品はいいですよ」と主観的に伝えても、相手にはあまり響きません。
その理由としては、主観的な話し方をすると”売り込み”に聞こえてしまうからですね。
なので、
客観的な表現を使用し、説得力を高めるために
これまでの実績や口コミなどを知ってもらうことが重要です。
テレアポのコツ４. 断る理由をなくしてあげる
続いてのコツは、断る理由をなくしてあげることです。
ん？断る理由をなくしてあげるってどういうこと？
と思った方もいるかもしれません。
実際に僕がそうでしたから。笑
ただ、僕もこのコツを初めて知って、なるほどな〜と思いました。
営業の電話がかかってきた側からしたら、期待して話を聞きたいと思っているのではなく、
「どうやってこの電話を断ろうかな」ということだけを考えているんですね。
そりゃそうですよね。
忙しい中、全く知らない人から電話がかかってきたら警戒するに決まってます。
なので、興味を持ってもらうよりも前に、
どのような話し方や内容だったら断られにくくなるか
ということを考えるのが重要なんですね。
断られないように、適した言葉選びをするのは大変なので、かなりのトレーニングが必要ですね。。。
テレアポのコツ５. テレアポ に適したトーンを使う
続いてのコツは、テレアポに適したトーンを使うということです。
テレアポの世界でよく言われているのが、
・表情は見えてないけど笑顔で話す
・明るい声でトーンをあげて話す
といった内容です。
僕も明るい声で話すことを常に意識していました。
しかし、相手からすると
自分がしていた作業を中断させられたわけなので、
心理状態が良くないというのは予想がつきます。
そんな時に、明るくハキハキと話されると少しイラッとしてしまうのが普通ですね。
なので、
落ち着いた低いトーンでゆっくりと話すことが
テレアポに適したトーンだそうです。
いきなりトーンを変えて話すのは難しいと思うので、
話し方のトレーニングが必要だと感じました。
テレアポのコツ６. 沈黙を怖がらない
最後のテレアポのコツが、沈黙を怖がらないということです。
僕自身、これが一番苦手です。
沈黙にはあまり耐えられないタイプなので、すぐに「何か話さないと」と思いがちです。
なので、お客様が黙ったら自分がすぐに話してしまっています。
ただ、会話のテンポは相手によって様々です。
話すことが好きな方もいれば、苦手な方もいます。
なので、
相手が何を話すか迷って沈黙になっている時も、
こっちもしっかりと相手のテンポに合わせてあげることがテレアポにおいても大事なんですね。
沈黙になっても焦らず柔軟に対応していきます。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
テレアポのコツなんてまだまだあると思いますし、
このコツをマスターしたからといって必ずしも数字が取れるとも限りません。
ですが、少しでも数字を取る可能性が広がれば、嬉しいです。
自分も日々トークや話し方を模索しながら、テレアポや営業を頑張っていきます。
