車屋さんがSNSを使って集客するにはどうすれば良いか!?の最終章です
今回は、10シリーズに分けてご紹介してきた、
『車屋さんがSNSを使って集客するにはどうすれば良いか!? 』の最終章となります。
HPとSNSは活用しているものの、
どちらも同じようなコンテンツを配信していたり、
思うようにユーザー数やアクセス数が伸びなかったりと、
うまくインターネット集客に活かしきれていないという車屋さんに向けて、
SNSの特性や可能性、長所を9回に分けてご紹介してきました。
今までご紹介してきた内容を踏まえて、
SNS・HPそれぞれの立ち位置として、
どのように捉えて運営していくことが望ましいのか？
についてまとめていきたいと思います。
SNSの長所を活かした集客施策
SNSはHPとは違った長所を持ち合わせていることをご紹介してきました。
変わりゆく消費者の購買行動の変化や、
インターネットの利用状況の変化に伴い、
SNSが担う役割はどんどん大きくなってきています。
そんな中で求められているのが、
SNS・HPどちらの特性も活かせる集客施策です。
SNS・HPどちらの特性も活かすためには、
まずはそれぞれの長所や立ち位置を明確にしていく必要があります。
▼ SNSが担う役割
・コミュニケーションの場
企業と顧客間でのコミュニケーションと、顧客同士の情報交換の場として、SNSを活用していく
→ HPではなかなか取りにくい顧客とのコミュニケーションがSNSでは容易に行えます。それはSNS利用の最大のメリットとして考えられます。また、顧客同士の情報交換の場を提供することで、ソーシャル時代の特徴でもある『企業が配信する一方向の情報に対して顧客は従順ではなくなっている』という問題の解決にも繋がります。
・顧客データ収集の場
マーケティングやサービス改善に繋がる、顧客データをSNS内で収集していく
→ SNSを活用すれば、アンケートの実施など顧客の意見を集めたりすることが容易に行えます。また、顧客の行動分析やメイン顧客層の調査（年齢・性別・商圏エリアなど）など、マーケティングに活かせる情報も収集できます。
・顧客に直接訴求できる場
クーポンや新サービスの案内、シーズンごとの提案など、顧客に対して直接アプローチがかけれる
→ 顧客と繋がりさえすれば、HPとは違い直接顧客に対して情報を投げかけることが可能となります。ニーズ起こしなど、こちらから仕事を取りに行くモーションを行うこともできるのがメリットです。メルマガなどより開封率も高いとされているのが特徴です。
・顧客の階層上げに使える場
『潜在顧客 → 見込顧客 → 新規顧客 → リピート → ファン』のように、顧客の階層をあげるためのツールとしてSNSを活用していく
→ SNSを利用して、コミュニケーションを顧客と定期的に取ることで、お客様との関係性を深めていきます。効果としては、顧客の階層上げとお客様の『離脱』を防ぐ施策として有効だと考えられます。ただし、距離感を意識したコミュニケーション取りが必要となるので、計画的な運用が重要となります。
・認知度を広げる場
各種SNSの広告利用や顧客が拡散してくれることでの認知度の向上などが期待できる
→ Facebookなどの広告を利用すれば、エリアを絞ってのアピールなども可能です。また、コミュニティーの形成（趣味やサークルなど）をSNS上で行い、より関係性の深い繋がりを構築することで、口コミや紹介などによる新規集客も期待できます。
・ブランディングを実践していく場
自社の世界観の表現や、ファンを巻き込んだブランディングなどの実践
→ 画像や動画などによるコンテンツ制作で、自社の世界観や取り組みを表現することが可能です。また、ファンを巻き込んだイメージ作りなど、自社の取り組みを知ってもらいながらのブランディングなどにも取り組んでいただけます。
車屋さんが行うHP集客とSNS集客のコンテンツ作成時のポイント
それでは、具体的にどのようなコンテンツをメディアによって使い分けていけば良いのか？
という部分についてご紹介していきます。
《ストック型コンテンツとフロー型コンテンツによる使い分け》
▼ ホームページ → ストック型コンテンツ
ホームページの場合は、主にストック型コンテンツを情報として配信していきます。
<理由>
・SEO対策に強い
・ロングテールSEOの実践が車屋さんのアクセスアップに繋がる傾向が強い
・地域名や車種名などの有効なキーワードをたくさん含んだページを増やしていける
・整備事例の追加をしていくとページ追加のネタにも困らず、さらにアクセス数の底上げに繋がる
などが理由としてあげられます。
<具体例>
・整備事例ブログ
・お客様の声（例えば、中古車販売の場合なら買取から引渡し後の評価までの一連のストーリーなど、キーワードが盛り込まれたページ）
▼SNS → フロー型コンテンツ
SNSの場合は、時事性の高いネタや話題性の高いネタなどの、フロー型コンテンツを配信していきます。
<理由>
・新しい情報やその時話題の情報の方が拡散性とアクション率が高い傾向にある（共感性などが高まる）
・SNSはHPと違い検索エンジンを意識したコンテンツ配信をメインに行うメディアではない
・配信した過去のコンテンツを見直すという行動をユーザーもあまりしないため（Facebookのアルバムやインスタなどは少しこれには当てはまらないが、写真や動画のアルバムなので、ここでいうストック型コンテンツとは定義しない）
などが理由としてあげられます。
<具体例>
・クーポン情報、キャンペーン情報、抽選の実施など（SNS上で行う抽選です）
・新たな中古車の入荷状況
《ホームページとSNSのそれぞれの長所に応じた使い分け》
▼ ホームページ → SEOやPPC広告の運用による新規顧客獲得
・ホームページではSEOを意識したコンテンツ制作を行っていく
・自社の情報を適切に伝えるための基盤メディアとして運営していく
・情報を取りに来た顧客に対して、適切な提案ができるコンテンツを用意する
<具体例>
・相場観がわかるコンテンツ（車検料金表やメニュー表など）
・サービス内容が実績がわかるコンテンツ（作業事例や制作実績など）
・刺さるセールストーク（見出しやトップ画像など、刺さるワードでユーザーの心を掴んでいく）
・会社としての取組や方針などを理解してもらえるコンテンツ（会社案内やサービス内容など）
・コンバージョン率を高めるためのコンテンツ（問い合わせフォームや見積もりページなど）
などなどがあげられます。
もちろん、
ホームページを運営するには様々な目的があると思います。
（集客サイト、コーポレートサイトなど）
目的によって、見せ方や重要となるコンテンツに違いはあるので、
あくまで一般的な例としてお考えください。
▼ SNS → コミュニケーション・カスタマーサポート・顧客のデータ収集・幅広いリーチの獲得など
・コミュニケーションがたくさん取れるコンテンツの配信（アクションを起こしてもらえるコンテンツ配信）
・顧客のデータを収集しマーケティングに活かしていく
・広告の運用などで幅広いリーチを獲得し、認知を高める
<具体例>
・動画や写真など、独自性が強く（ここでしか見れないなど）思わずいいね！を押したくなるクオリティのコンテンツを配信する
・アクションを直接投稿内で呼びかける（いいね！してください、など投稿内で実際に声かけする）
・アクションを起こしてもらった場合は、必ずお礼のアクションを起こす（いいね！返しや、コメントに返信するなど）
・ファンを巻き込んだコンテンツの配信を心がける（クイズやアンケート、抽選など、アクションを起こしやすいコンテンツを配信する）
・コンテンツの配信テンションを、よりパーソナルなテンションで配信していく（ホームページとは違い、言葉遣いや文字のレイアウトなど少し崩してパーソナルなテンションにする）
などなど、SNSならではのコンテンツ配信に取り組むことが重要です。
SNSもHPも共通して取り組むべきこと
上記であげた使い分けの例はあくまで一例です。
HPに比べ、SNSはよりコミュニケーションを意識した運営を行うことで、
使い分けが明確にしやすいかと思います。
顧客は、以前に比べ企業やお店からの一方的な情報配信に対して、従順でなくなってきているとされています。
お客様の声などの生の声を、SNS上でのコミュニケーションを介して蓄積していくことで、新たな顧客獲得や口コミの増加に繋がることが期待されます。
そこで、SNSとHP両方で取り組むべき施策について、
下記にて一例をご紹介します。
・スタッフなどを前面に出して、店舗の可視化を行う
参照：カミタケモータース様
・お客様の評価やお客様の声をたくさん掲載する
上記2点は、
車屋さんが抱える『入りにくさ』という問題点の改善にも繋がる施策です。
特に、お客様の評価や声（レビュー）などは、
一方的な情報配信に従順ではなくなってきている顧客に対して、
とても効果的なコンテンツとなります。
SNSでは直接コミュニケーションをSNS上でとり、
どんどんお客様の声を組み上げる工夫をしてください。
HPの場合は、
実際にお客様が来店された際に記入していただいたアンケート用紙とお客様の写真を、
一緒に掲載するなどの工夫をしてください。
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