こんにちは、マーケティングチームのSです。
先月から非常に悪い形で営業成績が停滞しています。
ただ、技術的な部分が不足していても、考え方が整理されていればある程度売れる、という経験はあるので、
営業の原則的な部分を整理して、考えを整理したいと思います。
お客様は聞かないし、信じないし、動かないし
テレアポしていて非常に悔しいのが、お客様に全く話を聞いてもらえずに、ガチャ切りされることです。
お客様は聞かないし、信じないし、動かない
色々マーケティングや営業の書籍に載っている言葉ですが、その通りだと思います。
まず、話を聞いてもらえない。
断られる。
でも、そもそもなぜ「聞かない」のか？
なぜか？
1つは、電話営業は断るという習慣というか文化があるからです。
営業を全て聞いていたら、仕事にならない。なので、”基本的には”断る。これがデフォルトになります。
実際、自分もお客様かと思って受電して営業だったら用件を聞いてすぐ断ってます。紛らわしい言い方をしてくる営業にはイラっともします。
ホームページは特に、市場が荒れている。
リース契約や、効果が出るというオーバートークが横行して、悪印象が根付いています。
また、ホームページを使ってない会社さんも、
ホームページの業者に騙されたという噂話や、しつこい営業に辟易する経験はしているので、
やはり、印象は非常に悪いです。
もちろん、すでに取引のある会社からの営業であれば、興味が無くても聞いてもらえると思います。
しかし、知らない会社から突然、電話が掛かってきたら、
当然売り込まれると警戒します。
なので、まずは、警戒を解くところから始まる。
他の営業とは違う、
自社に関係ある話だと思ってもらう必要があります。
お客様はテンションが上がらないと買わない
お客様は感情でほしい、となったときしか買いません。
常にテンショングラフが上がってるか、下がっているか。
それを意識する。
トークを作成、練習するときも、どんな状態になっていてほしいのか
考える必要があります。
自分がすぐしがちな誤解としては、
正しいことを言っているなら、お客様が動くだろう、というものです。
内容自体が間違ってることもあると思いますが、
それ以上に、テンションに合ったことを話せているか？これを考える必要があります。
・いきなり込み入ったことを聞いている
・信用がない状態で、自慢だけしている
こういった言動は、お客様の気持ちを下げてしまいます。パッと思い浮かぶ例がこれくらいしか出なかったのですが、
もっとたくさん、瞬時に例が出てくる必要があると思います。
筋道通りにトークを進めれば、契約になるとは思いますが、
自分や相手の感情も含めたもの。自分の言動が、相手にどんな印象を与えるか、相手はどう感じているか、を常に意識していく必要があります。
新規営業は、今まで買っていないものを買ってもらう、
人を動かして、お金を出してもらうというデリケートな内容。
だからこそ、熱意を持って感情を動かせるよう、目のまえにいるお客様に当たっていきたいと思います。
