こんにちは、マーケティングチームのTです
今月で入社して1年になります。
1年目は数字も悪く、会社、周りのメンバーに対しても
足を引っ張っている状態だったので、今年はしっかり貢献できるようにしていきます。
2年目もよろしくお願いいたします。
今回は現状の課題についてまとめていきます。
聞かれた質問に対して正しく答える
4月から新しい期に入り、チームの体制にも変化がありました。
その中で、これまでと違って
マーケティングチームのマネージャーのNさんから
直接指導していただけることが多くなりました。
一番指摘をいただいてるのが
「聞かれた質問に正しく答えていない」
ということです。
聞かれている質問に対して、自分の文脈で答えてしまっているので
相手が欲しい答えではなく、自分の頭の中の状態をそのまま渡しているので
相手からしてもストレスに感じます。
聞きたい情報を一度で聞けず、無駄なやりとりを発生させている状態です。
そうしたコミュニケーションにおける「ずれ」が
上司との会話でも出てしまっているので、
お客様先でも出てしまっていると思います。
基本的に結論から答えるという癖がついていないので
このような問題が起こっています。
特に、テレアポで自分で作った新しいトークを使う際も、結論を先に伝えていないために
相手からすると、「何の電話？」と思わせてしまっていて
断る原因を自ら作ってしまっています。
なので、そういった日常から質問に対して結論から伝えることを徹底していきます。
クロージング
2点目がクロージングが弱い点です。
お客様に無料トライアルを試していただいてから契約までが弱く
契約できるお客様も逃してしまっている状態です。
特に、デモに入ってからの提案でお客様のテンションを上げることができていないので
そのままお客様の関心が薄れてしまって、失注しています。
原因としては、「お客様が興味を示して反応した瞬間」を見逃していることです。
そのタイミングで深ぼらずに、自分が用意した説明に移ってしまっていました。
お客さんの視点から見ると、自分の関心のある話を流されて
興味のない話を永遠とされている気分になります。
こちらが、一方的に話しておりお客様とのコミュニケーションが
きちんと取れていない状態になっています。
その対応をしていることでお客様の期待感が上がるポイントを自らつぶしています。
お客様が興味を示して反応をしたところを捉えていくことが
欲しがらせるために重要なので
しっかり反応を拾ってそこから広げていけるようにしていきます。
反応があったポイントから起点に話をしていき、お客様の今後がどうかわっていくか
ポジティブなイメージをもってもらえるようにしていきます。
まとめ
今期は、周りに対してプラスの影響を与えれるように
現状の課題についてしっかり向き合っていこうと思います。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
