こんにちは。マーケティングチームのSです。
4月に入ってから、
朝や仕事終わりなどに営業関係の書籍を読んでいるのですが
その内容をまとめたいと思います。
共通する内容 = エッセンスを学ぶ
書籍を読む目的、
それはアウトプットに活かすためです。
アウトプットは結果、
結果に至る
考え方→行動→結果
この考え方の基礎的な部分ができていない。
それを構築するために取り組んでいます。
前提として、
著者はそれぞれ、一流の営業マン。
各人の方法論は
長い営業人生の試行錯誤の中で作られてきた内容なため、違いは当然あります。
ただ、それぞれの書籍に頻出する内容。
これらは、営業をする上で欠かせないエッセンス。
それらを抽出すれば、
共通項が現れてくるはずです。
そのため、書籍の読み方についてアドバイスされたことは、
じっくり読むのではなく、
まず、薄い本をパラパラと目次を読む。
共通する重要な箇所にスポットを当てて読む、というものです。
フレームワークとして使いたいのは、
稲森和夫の成功の法則
= 商品知識 × 意欲 × 技術
3つの変数に、営業関係のエッセンスと言えるものを抽出してみたいと思います。
まだ、3冊しか読んでいないので、
今まで読んだことのある書籍の見出しも5冊分ほど見ながら書きました。
商品知識
身に着けるべきこと
商品の特徴
体験談
競合他社の状況、業界内でのポジショニング
技術
身に着けるべきこと
常にPDCAを回す
・売れた理由ではなく、なぜ買われなかったか考える
話し方
・間を作って、お客様に考えさせる
トークスキル
・応酬話法
・イエス・バット
・質問、ヒアリング
・二者択一法
・自己開示
・分かりやすく話す
トークの順番
・ネガティブ→ポジティブ
・一般論→体験談
・情報を渡す
・ジョハリの窓を開く
お客様自信が気付いていない強みを見つける
人は感情で決断する
習慣
・朝の時間を有効活用する
・仕事と休息のメリハリを持つ
断り = 質問
お客様のタイプは4つに大別
見た目や第一印象が決定する
数値管理
・率と行動力量を確保する
意欲
ポジティブシンキング
自信を持つ
・商品
・会社
・職業
・自分
分類できない、心構えなどを記載
心構え
人間力が結果に出る
営業とは
・お客様の問題を解決する仕事
・会社の売上を作る仕事
絶対のテクニックは存在しない。
しかし、最低限のベースは存在する
約束は絶対に守る
・破ってしまう場合は、必ず事前に伝える
おわりに
書き出してみて思うのが、
今までテレアポでいかに断られないか、
ということばかり考えて、営業とは何か？という基本的な書籍を読んでいなかったな、ということです。
もしかしたら、後で追記するかもしれないですが営業のベースを出来るだけ早く作り上げたいと思います。
