こんにちは。マーケティングチームのMです。
実は、昨年の7月ごろから、個人数字の未達が続いておりました。しかしながら、先月2月に計7社様にご契約いただき、個人数字を達成することができました。
長らく、1件、2件足らずの未達が続いていた中で、目標に上乗せして達成ができて、純粋に嬉しく思います。
なぜ達成できたのか。継続して達成するために何が必要か。今日は、そこを明確化するために、先月の契約内容を分析していきます。
先月の課題
先月のご契約7件の内訳は以下の通りです。
・新規テレアポ 3件
・過去にお試しいただいた会社様 3件
・ユーザー様からのご紹介 1件
新規の架電で契約になったのは、3社様のみ。先月、新規で無料トライアルを試していただいたのは、23社様なので、多くの会社様に断られている状態です。
一方で、過去にお試しいただいた会社様が3社。長くても半年ほどですが、時間が経ち、再度デキテルの良さを確認し、ご利用いただいています。
何が言いたいのかというと、お試しいただいたそのタイミングで、デキテルを利用するほどの価値を伝えていないことが、僕の営業マンとしての課題だということです。
過去にお試しいただいた会社様に共通しているのは、デキテルを良いサービスだと思ってくださっていることです。では、なぜその時にご利用いただけなかったのか。それは、お客様の課題を明確化していないからです。
どんなに良い商材であっても、自分にとって価値がなければ利用しません。抱えている課題の解決や、状況の好転など、自分にとって価値があるとイメージできるかどうかが重要になってきます。
そのため、抱えている課題を明確にすることが必要です。ただ、抱えている問題に向き合うことは、人間だれしもがストレスを感じるので、お客様は問題を明確に言語化していません。仮にしていたとしても、それを見ず知らずの僕には話しません。
だからこそ、営業する側がお客様の課題を引き出し、明確化する必要があるのです。
お客様の発言を紐解く
「HPを編集する時間がないので、結構です。」
新規で架電を行うと、このような断りをよくいただきます。実際、僕が担当しているお客様にも、おっしゃっていた方がいます。
もちろん、これは嘘ではありません。ただ、掘り下げていくと少しニュアンスが変わることがあります。
そのお客様は、HPを既に持っている方で、ほとんど編集ができていない状況でした。しかし、お話を伺っていると、操作方法が難しく編集するのが億劫になっているとのこと。要するに、編集する時間が取れないのではなく、編集する時間を取らない、というイメージです。
デキテルは、誰でも簡単に編集できるサービスです。写真の更新なら、スマホから1、2分で完了できます。
これなら編集できる、ということでご利用いただくことになりました。
これは、まだ分かり易い例ですが、お客様の言葉の裏には真の意図が必ずあります。なぜ、その発言をするのか。発言の元となっているネガティブな感情は何か。そこにアンテナを張りながら、お客様の真意を汲み取り言語化していく必要があります。
入口の重要性
ただ、こちらがお客様の発言の意図を汲み取ることだけに注力しても仕方ありません。きっかけとなることを話していただけなければ、何も始まらないからです。
そのために何が必要か。
それは、僕たちが自動車業界に関わってきた人間だということを分かっていただくことです。
当たり前ですが、外部の人間に初めから優しく接する人はいません。ですが、僕が担当しているお客様で言うと、まだHPを持っていない整備工場様にデキテルをご紹介いただいたり、HPに関して僕たちを頼ってくださったりと、信頼を持って接してくださっています。
もちろん、いきなりここまでの状態になることは難しいです。ですが、業界のことを知っている人間だという可能性を端的に示していく必要があります。
例えば、僕たちの最近の実績で言うと、ロータスクラブ様の支社HPとしてのご利用や、沖縄県整備振興会南部支部様のご利用が挙げられます。このような実績を、これ見よがしではなく、あくまで一つの事実として伝えていく。これはほんの一例ですが、このようなアプローチが重要になってくると思います。
お客様の真意を汲み取り、提案する。かつ、外部の人間ではないことをまずは分かっていただく。これを一つの軸としながら、今月の達成を実現していきます。
