こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回はテレアポについて現在考えていることを記載します。
テレアポに対してのイメージ
入社時のテレアポに対しての印象は、ただただ我慢して強い断りに耐える作業労働。
ただ現在の印象は変わっています。テレアポは作業労働ではなく頭脳労働。
テレアポをする際、どれだけ頭を使ってやっているのかで自分のビジネスマンとしての状態は大きく変わる。
頭を使い、毎回勝負していれば、ビジネスマンとして必要な営業スキルやメンタルセットを学べる仕事だと感じます。なので、やってきて良かったと思っています。
テレアポは相手を聞く体制にする所から始まる
作業中や接客中にいきなり電話がかかってくるのは鬱陶しいこと。
自分のタスクを引き続き進めたい。
電話を切らずに素直にそのまま聞きたいと思う人はいないです。
なので、まずは聞く体制にする必要があります。
聞く体制にするために有効な手段は何か。
①自分たちも車業界に居る仲間であることを伝える
お客様の99％が車屋さんというIT会社 など
②相手を笑わせる
営業多くて正直うんざりですよね、、、（笑）他の営業マンも代表して謝罪します。など
③相手のミラーリングをしてスピード、テンションを合わせる
自然と話を聞いてしまう状態にさせる。
上記の①②の中で使えるトークをまずは用意することが重要です。
そして自分のレールに乗ってもらい、自分の話を聞いていただく体制にする。
他の雑音が入らないよう、椅子に座ってこっちに体を向けていただくイメージです。
聞く体制を作った後は「HP」というワードを出すタイミングを調整する
いきなり「HP」を出してしまうと、相手のネガティブな感情が大きすぎて電話を切られてしまいます。
いらないと言われた後に180度考え方を変えさせるのは難しい。
ネガティブに共感する時間も与えてもらえず切られてしまう。
なので、HPを伝える前に相手の関心を惹くことを手短に伝える必要があります。
逆にHPという単語を伝えて、そのまま聞いていただけると高確率で無トラにいける。
HPを伝える前に何を話せば相手のテンションが上がり、断りを出させず進める事ができるのかを考える必要がある。
HPを伝える前に長すぎると「何の営業？」と途中で遮られて、HPを伝えざるを得なくなるので、短いフレーズでまとめ、テンションを上げる。
どういう事を言われたら興味が湧くのか。
①知り合いや友達、同じ地域の同業種の方が使っている
②金額が安い
③問い合わせ数や利用者数が多い
④聞いたことがある
上記以外にもまだまだありますが、2年以上やってきた中で一番関心を惹けるのが現状①です。
電話をする上での自分のキャラを作る
相手の特徴を想像し、相手はどんな人が好きなのかを考え、自分をそのキャラにする。
人によって好きな人は違うと思いますが、整備工場の社長をイメージすると、
少しやんちゃで元気なおじさんだと思っています。
かつ褒められるのが嬉しい。これは人間だれしも当てはまると思いますが。
なので、明るく元気で褒めてくれる人が好き。しかも中身のある提案もしっかりできる人。
そこをイメージして電話しています。
女性事務員さんに関しては、毎日営業を受けているので営業を断るのが上手いです。
なので、代表にご教授いただいたように相手のリズムを崩すことが必要。
笑わせたり、わざと詰まって聞き返していただいたりします。
一般論の出し方
相手は何十年もご経営をされている社長です。
そんな相手に対して若者がいきなり自動車業界の一般論を話しても、「そんなことは分かっている」と思われて終了になります。なので一般論を伝える場合には枕詞をセットで伝える必要がある。
若者に言われる筋合いはないと思われたら終わりなので、プライドを傷つけないように自分たちも車業界の一員で、車業界のことを真剣に勉強していることを伝える。
そのためには枕詞。
・色んな車屋さんとお話しする中で、、、
・僕たちもお客様の99%が車屋さんなので、車屋さんのご経営状況が売上に直結する会社で、、、
など伝えて仲間と思っていただく必要があります。
枕詞で相手の感じ方は大きく変わるので、枕詞を使いこなし一般論を伝える必要がある。
現状枕詞を使いこなせていないので、どういう枕詞があれば一般論を堂々と伝えてもプライドを傷つけないのかを考えます。
