こんにちは
マーケティングチーム、マネージャーのNです。
先週の土日、
一生に一度買うか買わないかくらいの高額商材の営業を受けてきたのでその内容を共有します。
うちはインサイドセールスなので基本的に社内から出ることが無く、
他の会社の営業と比較することがあまりないので参考になるかと思います。
3社提案を受けた中で、一番良かった提案をまとめました。
上から書いている部分もありますが、ユーザー目線ということでご容赦いただければと思います。
提案内容
担当して頂いたのは40代の店長で、
うちでもよく指導されている伴走型の営業でした。
以下提案の流れをまとめています。
・入口で温度感を合わせる
入口からこちら温度感に合わせて対応
プレゼン資料を使用しながら、自社の紹介（強み・メリット含め）。
ここでちゃんとユーザーと温度感を合わせて、徐々にテンションを上げていきます。
・比較で提案
素人にもわかりやすいよう各項目（特に他社と比べて強い箇所）ごとに、
他社との比較資料を中心に提案されます。
人は比較でないと判断できないのと、わかりやすくまとめられており、
視覚から頭に映像として入ってくるので、ユーザーが考えなくて良い状態にされています。
自分たちの場合はテレアポなので、
聴覚でイメージしやすいトークを作成する必要があります。
・ユーザーが引っかかったポイントを掘り下げ
決まった流れでプレゼンをするだけでなく、
プレゼンの中でユーザーが引っかかる（上がる）箇所をメインに探りながら進めていきます。
そこで引っかかったポイントを掘り下げて、さらにユーザーのテンションを上げる＋不明点の解消。（逃げ道をふさいでいくイメージ）
・頭の中を整理
『ここまで不明点は無いですか？』
で頭の中を整理するのと話に付いてきているかの確認
ここで非常に大事になるのが『ここまで』というワード
ここまで、を入れると無意識に今までの提案内容から不明点を探し出します。
一旦区切りを付けることで、ここまでは問題ないと頭の中が整理されます。
出来ない営業マンがやりがちなのが、
『不明点は無いですか？』だけ聞くパターン。
これだと質問がフリーなので、わからないことがわからない状態になります。
その結果ユーザーの脳内が整理できず、その後の提案が入らなくなります。
営業の進め方は基本的には同じ
今回は高単価の商談をまとめましたが、
普段指導している内容と変わらないことが多かったと思います。
なので、今自分たちが扱っているデキテルの営業力を高めることで、
営業の基礎が身に付き高単価になったとしても提案することができるようになります。
まとめ
うちのチームは若いメンバーが多く、
ユーザーの立場で営業を受けた経験が少ないと思うので、
自分が関心のあるものは積極的に来店して営業を受けにいけばいいと思います。
出来れば時計や、車などの単価の高いものがオススメです。
そうすることで自分の営業にも活かせる点が見つかり、
営業のクオリティが上がってきます。
今回営業を受けて、
自分自身の営業の修正につながったのでとても良かったです。
