こんにちは。マーケティングチームのMです。
この1月で入社してから1年が経ちます。前職は、ちょうど1年で退職したため、晴れて勤続年数記録を更新したと言えます。(レベルの低い数字ではありますが……)
年明けから今日まで6営業日が終了していますが、1日2件ペースで無料トライアルを獲得し、「一見」いいペースで仕事が出来ているように見えます。というのも、残13営業日にして、契約が0件。かなり危機的な状況です。もちろん課題は山積してますが、今月は特に「初回デモでの失注」が目立ちます。
無料トライアルを試していただいているので、関心は完全に0%ではない。では、何故その場で断りが発生するのか。この辺りについて、今日は掘り下げてみます。
お客様の心理
デキテルは、ご利用前にサービスをお試しいただける無料トライアル期間を設けています。WEB上には公開されず、ご利用後と同じ機能を体験していただくことが可能です。
テレアポでは、より効果的に効率的にデキテルの良さが伝わるように、アカウント作成と同時にデモを行います。現状、ここで失注が発生しています。ご契約までのフローを考えると、ほんの入り口のフェーズです。
なのに、何故お客様は無料トライアルを試すのか。
そもそも、お客様の脳内には、ネガティブな感情が渦巻いていると考えています。これはお客様批判ではなく、営業電話を受けているのだから当然です。突然の営業電話、面倒くさい、HPを持つつもりがない、今までも断っている、などです。
そこから発生する断りに対して粘り、ネガティブでない感情＝関心を刺激します。他の営業と少し違うかも、業界について知ってそう、頑張っている営業マン、情報として気になる、などです。
要するに無料トライアルを試していただいた方の中には、少なからず関心があります。
失注の原因
ここで問題になるのは、お客様の関心のベクトルを理解していないことです。
情報として気になっているお客様だと、デキテルというサービスそのものに関心を持ってくださっています。一方で、業界に根差す会社と思ってくださった方だとシナジーデザインという業界専門の会社に関心を持ってくださっています。
要するに、お客様の関心の行き先はバラバラで、それに応じて、出す情報を変化させていかなければならないということです。
ここに、初回デモで失注する原因があると考えています。
デモを成功させるには
無料トライアルで料金は発生しません。なので、お客様は金銭的な損をしません。失うとすれば電話を取っている時間だけです。時間＝お金なので置き換えは可能ですが、ここでは便宜上、切り分けて考えます。
何が言いたいのかというと、お客様は「時間を渡す価値があるか」で判断するということです。なので、ご提案でヒットを打つというよりは、ヒットを打ちそうと思わせることが重要になります。曖昧にする部分も交えながら、無料トライアルに誘導するイメージです。
ただ、デモは同じアプローチではダメです。
次は、ご契約するかしないかの判断。すなわち「料金を支払う価値があるか」が判断基準になります。明確にヒットを打つ必要がある。「ヒットを打ちそう」では、話になりません。
では、どうすればヒットを打ちやすくなるか。
確かに、闇雲に振っていればいつか当たるかもしれません。しかし、それだと外した印象が強く、話の分からない営業マンとして映ります。そうなると、一本一本、慎重にバットに当てていく必要があります。
小さいころに親とバッティングをして遊んだことがあります。僕は運動が駄目なので、ほとんど当たりません。ですが「高めに投げるよ」などコースが分かっていれば、当たる確率は上がります。
つまり、お客様の考えてることが分かれば、ヒットは打ちやすいということです。
自分に足りていないもの
ただ、お客様は簡単にヒットを打たせてはくれません。当然です。簡単にヒットを打たせていると、どんな営業からも商材を購入しなければならないからです。
ここで重要なのが、一般論や体験談です。
こういう傾向の人が多い。こういう時、こう考える人が多い。こういう見方をする人もいる。
こちらが分かっている営業マン、かつ売ってきた営業マンだと、アピールをします。今はここに問題があると考えています。
ただHPの必要性を浴びせるだけ。しかも、スキルがないから一辺倒で強引な提案。当然お客様が動くハズがありません。
まずはお客様の状況や傾向を紐解いていく。ヒットを打てる環境を作ってから、一つ一つ丁寧に提案をする必要があります。
勤続2年目の年。事実、伸び悩んでいます。早く一人前の人材になれるよう、出てきた課題の言語化により一層、注力したいと思います。
