こんにちは。
マーケティングチーム、マネージャーのNです。
2023年は過去最高の売り上げを達成しましたが、
目標としていた契約数は未達。
目標が未達だった一つの要因として挙げられるのが部下の育成がうまくいかなかったことです。
育成に成功していれば、目標にしていたデキテルの総契約数1000件の目標達成ができたと思います。
今一人前と呼べるメンバーは責任者をしているIさんだけ
他の3名は一人前になるフェーズで苦しんでいる状態です。
今年の目標（1120件）を達成するためには上記のメンバーを一人前に引き上げていくのと、
新しく入ってくるメンバーを育成しないといけません。
今回のブログでは部下のフェーズごとの育成について記載したいと思います。
育成のフェーズ分け
部下の成長のフェーズは
新人
半人前
一人前
こうすると3つのフェーズに分けられるように見えますが、
半人前のフェーズはかなり大変な道のりで半人前の中でも3つのフェーズに分けられると考えています。
新人に近い半人前
半人前
一人前に近い半人前
となります。
ですのでフェーズは全部で5つになります。
営業チームでは毎月の平均契約数6件が一人前の基準になっています。
各フェーズごとの育成について
各フェーズでどのように育成するかをまとめます。
新人
新入社員として入社したての時は何も知らない状態なので、まずは会社の考えをインプットします。
すでに用意されている社内ノウハウや代表ブログ、過去のテレアポの録音があるので、それらの情報を入れていきます。
最初は会社の考えと自分の考えのずれが大きいので少しずつ会社の考えに合わせていきます。
ここで大事なのはあくまで仕事をする上での考え方を一致させていくこと。
会社と考えが同じであれば自分のする行動が会社の正しいことになり会社からも評価されます。
シナジーデザインの場合は中途採用ですので、新卒のようにビジネスマナー等を手取り足取り教えるわけではありません。
前提としてその辺りはできるものと思って対応します。
なので、もしできないのであれば自分で情報を入れなければいけません。
営業トークは上司、先輩の録音を聞いて真似をするところから始めて、
まずは無料トライアルを獲得するところからスタートします。
半人前
新人に近い半人前
平均契約数1-2件
テレアポ＋クロージングを教えていきますが、
営業スキルよりも考え方の修正が必須になります。
テレアポをすると基本的に心が折れます。
これは全員が通る道で、理由は1日に何十回も断られるから。
普通に生活をしていたら1日に何十回も断られることなんてないですもんね。
なので、まずはなぜ断られているのか、自分のことは否定されていないなど、考え方を修正して正しく処理すれば安定してテレアポをすることが可能になります。
半人前
平均契約数3-4件
月に複数件契約が取れだしたあたりで
自分である程度できると勘違いして、
オリジナルのノウハウを作って契約が取れなくなります。
少し契約が取れだして営業をなめているような状態。
自分の色を出したい気持ちはわかりますが、素人に毛が生えたくらいのスキルしかないので、ほとんどの人が失敗します。
ここでつまずいてからの対応が大事になります。
立て直し方次第で早く次のフェーズにいけるかが変わってきます。
良くないパターンはどんどん自分のノウハウを作ってハマっていくパターン。
こうなればどんどん道を逸れていくことになるので修正するのが大変です。
良い修正方法は自分のノウハウは捨ててもう一度教わったことを思い出して実行する。
このときにうまくいっていたときに戻そうとしないことが重要です。
過去に戻すことは基本的にできません。
トークは水物なのでその時その時で使えるものが常に変化していきます。
なので、過去の指導を元に新しく構築していく必要があります。
ここを抜け出すと一人前が見えてきます。
一人前に近い半人前
平均契約数5件前後
ここまでくると営業スキルは結構付いてきており一人前までもう少し。
一人前になるためにはボトルネックを潰していきます。
要は問題を明確にして一つずつ解決していく作業です。
※ボトルネックとはペットボトルの飲み口のように通り道が狭くなっている部分
いくつかパターンはありますが人によって詰まっている箇所が違うので、
その時々で臨機応変に対応しないといけません。
最後に
半人前のフェースが長く大変ですが、
素人と一人前にはそれだけ差があります。
うちのメンバーでも苦戦しているのが途中で止まってしまうことです。
半人前の時は自転車で坂道を上っているような状態で、
坂道だと途中で休むとどんどん下に下がっていくと思います。
なので、途中で止まらずに一気に上がりきる。
一人前になるためにはこれが非常に重要かなと思います。
