こんにちは。
マーケティングチームのKです。
今月もテレアポをしておりますが、なかなか自分の話をお客様に聞いてもらえません。
もちろん、お客様も仕事中に電話を受けているわけですので、話を聞いていただけることの方が少ないです。
当然お客様にはストレスがかかります。
ただ、前と比べても話を聞いていただける回数が減っていると感じます。
その原因は何か考えてみましたので、
今回スタッフブログでまとめていこうと思います。
お客さまを獲物として見ている
まずはお客様を獲物として見ているということです。
獲物とはどういうことかというと、お客様を自分の契約数字の道具として考えているということです。
自分の契約数字を達成するためには、もちろんお客様に営業をして商品を買ってもらう必要があります。
ただ、自分の数字ばかり考えていると、お客様のメリットを考えず数字を達成するためだけに提案をするようになってしまいます。
しかもお客様を獲物としてみると、かなり強い営業になってしまい、お客様も不信感を抱くことにつながる。
人間誰しもそうですが、売り込まれるのは嫌いですし、怖いと感じるのではないでしょうか。
自分で納得して選んだものを、しっかり買いたいと思うはずです。
無理矢理押し売りされても、お客様は買おうとは思いません。
そもそも話を聞こうとも思いません。
これが原因で、自分の話をお客様に聞いていただけていないのかなと感じました。
なので、お客様のことを獲物としてみず、お客様主体でどうすれば契約いただけるかを考えることが大事だと思いました。
最初の15秒で「聞かなくていいや」と思われている
そして、2つ目の原因としては最初の15秒で「もう聞かなくていいや」と思われている可能性が挙げられます。
テレアポに限らず、対面の営業でもよく言われるのが第一印象で全て決まるということです。
対面であれば、見た目や表情、振る舞い、話し方、服装を見ただけで、この営業マンはできそうかどうかすぐに判断されてしまいます。
メラビアンの法則でもあるように、コミュニケーションにおいて視覚情報だけで55%、聴覚情報が38%が影響すると言われていますよね。
テレアポにおいては、視覚情報はないため聴覚情報がほぼ100%となります。
なので、最初の15秒の話し方や声色、トーン、間によって、その先の話を聞くかどうか決められてしまう。
そのため、最初の15秒でいかにお客様に安心感を与え、信頼を勝ち取り、聞いた方がいい話だと思っていただけるかが重要です。
最初の15秒で、しっかりお客様に関心を持っていただけるよう、トークをしていくことが大事だと思いました。
できる営業マンだと思われていない
できる営業マンだとお客様に思われていない点も原因だと考えます。
先ほどもメラビアンの法則を伝えましたが、できる営業マンだと思われるためには、
落ち着いて話したり、
身振り手振りを自然につけたり、
お客様の業界のことを理解していたり、
ウェブ集客の知識があったり、、、
こういったことができていないと、できる営業マンだと思われません。
お客様は、売れていない営業マンより売れている営業マンから買いたいです。
そのほうが正しい判断もできますし、契約後も頼りになって安心できるからですね。
なので、できる営業マンだと思われないと、そもそも売れません。
話し方や落ち着き、HPや車業界の知識でお客様からリスペクトを取って、できる営業マンだと思われるように話していこうと思います。
自社に関係のある話だと思われていない
また自社に関係のある話だと思われていない可能性も高いです。
シナジーデザインが車業界とどういう関わりがあって、どういうサービスを売っているのか、がまず伝わらないといけません。
自分の業界と関わりがない会社だと思われたら、話を聞こうと思われないからですね。
ですので、まずは
シナジーデザインがどういう会社なのか、
なぜ今回電話で整備工場に営業をしているのか、
なぜ整備工場に絞ってやっているのか、など整備工場と関係のある会社ということをアピールすることが大事だと思いました。
なので、まずは車業界や御社に関係のある会社からのお電話だと認識してもらえるように話していこうと思います。
