こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回は、テレアポ（新しいお客様への営業）と重要先（過去に無料トライアルをお試しいただいたお客様への営業）の切り替えが上手くいっていなかったので、それぞれの特徴を言語化し、上手くいかなかった原因を分析します。
テレアポと重要先の違い
まずはテレアポと重要先の違いについて考えます。
テレアポの特徴
テレアポはお客様からすると、いきなり知らない人から知らないサービスを提案されます。仕事中に。
お客様は全ての営業の話を聞いていると時間もお金もなくなるので、営業と分かった時点で「電話を切りたい」という感情が無意識に芽生え、断り文句が飛んできます。
これが代表に言語化いただいた「自動迎撃システム」。
なので、まずは相手を聞く体制にする必要があります。
笑わせたり、伝える情報で興味を持っていただいたり、相手が心地良いと思うように間やテンションを調整したり。
基本断られたら３～４回切り返しをして、戦う必要があります。
180度考えを変えることは難しいので、基本断られたら負け。
テレアポと重要先の大きく異なる点は断られた際の間の埋め方や対応、無トラまでの攻め具合、聞く体制かどうかかなと思います。
テレアポは断りが来たら、それに被せる形で共感し、用意していたトークで応酬。断りを最後まで聞いたら終わり。
かなり攻めの姿勢で引っ張っていきます。また、相手は基本聞く体制ではありません。
重要先の特徴
一方、重要先は以前に試したことがあるサービスなので試したのが数年前でも少しは印象に残っています。
知っているサービスを再度提案されるので、ある程度聞く体制になっています。
なので、こちらが引き気味でも電話を切られない安心感があり、無トラ前に堂々と自慢ができる。
基本大きな断りはこないので、すぐに切られることもない。安心です。
もし断りが来た際も断りに被せずに、聞き切ってから用意していたトークで切り返します。
テレアポに比べると攻めすぎなくてもいい感覚。聞いていただける時間も長い。
まとめてみて分かる事
相手が聞く体制になっていると長く聞いていただけます。
同じサービスを売っているのに、重要先では長く時間をいただける事が多かった。
ということは、テレアポの断りは無意識に断る「自動迎撃システム」です。
多くの営業がある中で、全て聞いていたら時間やお金が持たない。
逆に最初から聞く体制の人は、他の営業も聞いている。という事は契約には遠い。
テレアポで重要な事はいかに聞く体制にするか。
代表が仰っているように、最初の15秒で勝負が決まります。
この最初のテンション、間、声の大きさ、高さ、滑舌、トークなどで無意識に聞く聞かないを判断。
その後、お客様は本当に聞いて価値があるものなのかどうか、営業マンテストで相手を審査し、振り分けます。
重要先のお客様に慣れ、断りに被せる事や、少し強引にでも相手を引っ張っていくことを忘れていたので、そこを思い出しながらテレアポをすると、朝無料トライアルを獲得できました。強引でしたが(笑)
強引に取っているので、デモでいただける時間が短くなっています。
次の段階であるデモの調整をし、一段一段改善するポイントを先に進めながら対応。
今年に入ってから8ヶ月連続で数字を達成することができているので、この決算のタイミングも達成します。
シナジーデザインに入社してから1年9カ月。
最初から逃げるのではなく、問題点と改善点を出すことで、最初は上司に大きくサポートいただいていた所から、自分で改善できることも増え、成長を感じます。
過去に戻るのは嫌ですが、やってきてよかったと感じます。代表、上司の方々ありがとうございます。
