こんにちは。
マーケティングチームマネージャーのNです。
今回は契約が取れていない部下や新人からよく聞く問題と話し方についてまとめます。
トークを使うタイミングがない。
先日部下と話していて出てきた言葉で、
『トークは用意してきていますが使うタイミングありませんでした。』
作ってきたトークを使用するフェーズにたどり着いていない。
どのメンバーも通る道だと思います。
デキテルの場合、ユーザー様の成功事例を見てトークにしているが、成功事例の方と同じ状況になっていないので使えないというような内容で報告が来ることがあります。
テレアポをしていて成功事例のお客様と同じ状況になることは基本的にありえないです。
成功事例に記載してあるものは、お客様の問題 が明確になっているところからの体験談だからです。
テレアポでは当然ですが問題が明確になっているお客様はほとんどいません。
仮に問題が明確になっていたとしても、いきなりかかってきた営業電話に自社の問題を教えてくれる人は、体感で0.1%程度かもっと少ないです。
逆の立場でも携帯に営業の電話が来て、自分の情報や今の問題を教える人はいないと思います。
それと同じ感じですね。
トークを使用するためにはお客様からの信用されなければいけません。
よく言う言葉ですが、
『この営業マンは他と違う』
『できそうな営業マンだな』
と思わせることで、お客様の懐に入ることができます。
ここまでは15秒から3０秒くらいで決まります。
最初に信用を得ることができれば、お客様の情報をヒアリングできる状態になるので、
問題をヒアリングしてやっと成功事例に書いているお客様と近い状態に持っていけます。
なので、成功事例・商品知識も大事ですが、お客様の懐に入るトークも併せて覚える必要があります。
営業で使えるフレームワーク
営業で使えるフレームワークを２つ紹介します。
このフレームワークを使うことでお客様に話が伝わるようになるので、
理解しておけばトークの理解度、営業力のアップにつながります。
①PREP法
P：Point 結論（主張）
R：Reason 理由（結論の理由・主張の理由）
E：Example 具体例（理由に説得力を持たせるための具体的な根拠・事例）
P：Point 結論（主張）
有名なもので知っている人も多いと思います。
いわゆる結論から話すというものですね。
取れていない営業マンはいきなり中身から話して結論を最後に伝えることが多いです。
まず初めに結論を話すことで、何について今から話し出すかが頭の中で整理できるので、聞き手も理解しやすくなり、
相手の反応を見て理由と具体例をどこまで伝えるか調整することができます。
②DESC法
D：Describe 相手の状況を客観的に描写して明らかにする
E：Explain 自分の気持ちを説明する
S：Specify 相手に望む行動・解決策・妥協案などを提案する
C：Choose 相手に次にどう動くか選択してもらう
これは相手に納得してもらうための話し方になります。
まず、相手の状況を客観的に整理してお互いの認識を合わせます。
次に営業マンとしての気持ちを伝え、相手の問題に対しての解決案を提示。
そして、相手がどの行動をとるのが良いかを選択してもらいます。
主にデモやクロージングで使用することが多い話法になります。
上記の2つ以外にもフレームワークはたくさんあるので、
ネットで調べて知っておくことが大事です。
