こんにちは。
マーケティングチームマネージャーのNです。
今回はなぜテレアポをするのかと、今の改善点をブログにします。
シナジーデザインはマーケターの募集をしており、
マーケティング・営業未経験で入社するメンバーがほとんどです。
まず、基本の能力を身に付けるためにテレアポからスタートします。
マーケティングと営業は反対の仕事に思う方も多いですが、
シナジーデザインでは営業の延長にマーケティングがあると考えています。
マーケティングは営業の延長
マーケティングは未来の別の場所にいる誰かの行動を制御する仕組み。
ホームページ、ランディングページ、SNSなど、
WEBマーケティングを行いますが、
どの媒体も未来の別の場所にいる誰かに、
一方向のコミュニケーションで商品を売ったり、問い合わせに繋げる必要があります。
営業は目の前にいる特定の人の行動を制御する仕組み。
訪問・電話・リモートなど、
いま、目の前にいる人と双方向のコミュニケーションで商品を売ります。
当たり前ですが、双方向のコミュニケーションの方が、
お客様の情報を聞いて話すので、提案しやすく売りやすい。
ですので、シナジーデザインでは商品を売る能力の基礎を作るために、
テレアポからスタートしてライティングやコンサル・マネジメントなどの難易度の高いタスクに移行していきます。
ボーダーラインを下回ったらゲームオーバー
いま、チームで責任者以外のメンバーが
テレアポで苦戦している状態です。
自分がテレアポをする際は、
お客様のテンションを頭の中で折れ線グラフにしています。
お客様ごとにボーダーラインがあって、
そのラインを下回ったら電話を切られてしまう。
そんなイメージです。
まず、テレアポで電話をかけている時点で、
ボーダーラインにかなり近い状態からスタートなので、
一歩でも踏み外したら終わります。
この基準があると、
今改善している最初の15秒の使い方がさらに良くなると思います。
お客様のテンションが下がることを最小化、
テンションが上がることを最大化することができれば契約になります。
自分がお客様をイメージするためにやっていたこと
自分自身がどうやってテレアポができるようになったかを振り返ります。
今テレアポチームが行っているように、自分もテレアポを始めた当初は何も見ずに話していました。
個人のお客様だったので、物理的に何も情報がありませんでした。
その中で、闇雲にトークを繰り出すのではなく、
毎回、電話に出ていただいている方の想像をして営業していました。
当時考えていたこと
年齢
人柄
今の状態
見た目
身長
雰囲気
服装
何度も繰り返すうちに適切なトークができるようになっていました。
可能なら電話口の方の年齢を伺う事で自分の想像とのギャップを減らしていけます。
最後に
個人の問題を共有します。
チームのメンバーも自分の言っている内容がわからなければ、
その都度聞きかえしてもらえたらと思います。
今の問題は
上司と自分の指導では明らかに部下の変化が違う事です。
なぜ部下に伝わらないか。
自分のノウハウや仕事に対しての考え方を言語化せず、
自分がわかるように話していたからだという事が、
昨日、上司とのMTGで明確になりました。
自分のノウハウを言語化をしていないので、
部下への指導が薄い、部下にも内容が伝わらない。
結果部下の状態が変わらない。
失敗するべくして失敗しています。
会社としてどんな商品も売れる営業マンを作ることが、
いまテレアポをしている目的なので
テレアポ、営業、なぜ仕事をするのかなど、
言語化してチームに共有して強いチームを作っていきます。
最後までご覧いただきありがとうございました。
