こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回は上司（営業責任者）との差分分析と先月の問題点を記載します。
上司との差分分析
前回は、自分とその他テレアポメンバーとの差分を分析したので、今回は自分と上司の差分の分析。
差分を分析し言語化することで、上司に一歩でも近づける機会になればと思っています。
・何とかする力
上司との差で一番初めに出てきた点が何とかする力です。
上司は知らない事でも自分で調べ、答えにたどり着くまでの時間が自分に比べてかなり短いと感じます。
分からない点は一旦自分で調べ、対応する。電話中でお客様に知らない事を言われた際でも。
これを自分よりも多く経験し、繰り返し対応していることで、答えにたどり着くまでの時間が早くなっているのだと思います。
分からない事に関して、自分で調べず上司の力を思いっきりかりる事が多いので、まずは自分で調べ答えを上司に持っていき、承認を得る動きに変更していきます。それが提案時の正解を導く力に生きてくるので。
・集中力
電話対応中や部下の対応時に感じる事です。
いつトークや指摘を聞いても話がまとまっていて分かりやすい。
部下に対して話す内容も毎回違い、常にオリジナルトークが展開されています。
自分は一日の後半あたりになってくると、伝える内容が長くなったり、まとまっていなかったりと、自分で話していても分かります。
ここの集中力に差が。上司は自分より頭を使える時間が長い。
この時間を延ばすためにも、対応中は常に結論から話すことを意識し、頭を回し続けることに慣れようと思います。
・再現性
上司はご契約になるまでの対応で使用するトークを意図的にコントロールしています。
なぜこのトークを使ったのかを後から説明できていることも多く、契約の道筋を考えながら対応しているように感じます。
なぜこのトークを使ったのか、使う必要があるのかを言語化できている分、いつでも再現することができる。
自分はなぜお客様のテンションが上がったのか、なぜこういう進め方をしたのかを振り返ることなく次に進み、言語化できていないので、感覚の割合が多いまま次も対応することに。
結果、再現するのが難しく、部下に伝えられないのだと思います。
上記の3点を再度意識し上司との差分を埋めていきます。
先月の問題
先月は結果的に、1か月の契約数と無トラ数の数字は達成できました。
ただ、大きく違う点がキャンペーンの使用頻度に関して。
先月は先々月よりかなり多くのキャンペーンを使用しました。
先々月の成功パターンを全てのお客様に対して使おうとし、失敗したと感じます。
お客様にとって最適な提案ができていない。
結局、効果面を自慢すれば上がるのではないかと提案を集客用に絞っていく感じになっていました。
それによって思考停止し、言霊もなくなり、うまくいかなかった可能性があります。
過去に無料トライアルをお試しのお客様に再度営業をかけていた際、履歴メモを見て、1年前は覚えたてのトークを幅広くお客様に合わせて話していたことが分かり、最近の自分の営業は手を抜いているなと感じました。
そこからは編集に関しての提案や機能の自慢を意識的に心掛け、上手くいきました。
今後もお客様にとって最適な提案を考え続け、自慢します。
まとめ
上司との差分を埋めるために下記を実施していきます。
①自分で調べて、答えを待ち、上司に承認を得る。
②結論から話し、頭をまわしつづけ、頭が回る時間を長くする。
③ご契約になったお客様との内容を振り返り、刺さったポイントを整理する。
最後までお読みいただきありがとうございます。
