こんにちは。
マーケティングチームのSです。
先月は最終日まで自分の契約数が未達の中、
諦めずに喰らいついたことで1年ぶりに契約数を達成できました。
上司から伝えられたのが、
「ギリギリの状況が一番成長する」、「絶対に諦めてはいけない」
ということでしたが、その言葉を信じて本当に良かったです。
特に、先月末から今月初めにかけて、
上司よりデキテルのデモ※のトークがかなり良くなっていると褒めていただきました。
※HPの操作をお客様にご体験いただくこと
社長から購入いただいた『Sales is』という書籍で
営業について勉強しているのですが、
この本の冒頭には、トップセールスは「成果をコントールできる」
偶然性に作用されず、商品を購入いただけると書かれています。
たしかに今までも、
一時的に数字が良くなっても、
すぐ元に戻ったり、酷いときには悪化することもありました。
今数字が良い要因について、
言語化することで再現性を高められると思うので、
記載したいと思います。
お客様に伝わる話し方を意識
自分が一番意識して変えたことは、
お客様に伝わる話し方、です。
デキテルを売るにあたってのトークは社内に120個以上用意されていますが、
うまく使いこなせていない部分がありました。
その理由の一つに、
お客様がイメージできるように自分で調整していなかった、
ということがあります。
例えば、既存のお客様はHPを見るのか？
と質問された場合を考えてみます。
こういう質問が来た際に以前伝えていた内容は、
「弊社のお客様には、HPを見て既存のお客様の利用メニューが増えた方がいます。」
というものです。
最近は少し変えていて、
「お店に電話する際に、電話帳ではなくてグーグルで会社名で検索されることはないですか？」
「ありますよね。その際、HPがあれば検索結果に出てくるので見てもらえます。」
と伝えています。
お客様が実際にイメージできるように、
ご自身に置き換えた、たとえ話を増やすようにしました。
これによって、以前に比べてお客様にスムーズに伝わることが増えたと思います。
それ以外にも、
お客様が聞き流すことを避けるために、
話を一度区切って相槌を待つこと、質問を入れること
などは最近増やしていることです。
最後に
営業トークは分岐が多すぎて、
全てを網羅することは不可能、と何度も言われていましたが、
やっと感覚として理解できるようになってきたと思います。
お客様の反応が微妙だった際、
伝え方にマズいところはなかったか？
どうしたら伝わったか？
と振り返ることで、
伝える力を高めていきたいと思います。
また、原因や問題は一元化できるものではないので、
情報のインプットや、他の営業メンバーとの比較を通じて、
不足している部分を鍛えていきます。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
