こんにちは。
マーケティングチームマネージャーのNです。
デキテルは現在、
877社様・日本で一番使われているの整備工場様専用のホームページサービスです。
今年はデキテルの総契約数を1000件にすることを約束に、
1件でも多くの企業様にご利用頂けるようご提案をしておりますが、
今のままでは1000件に届かないペースです。
毎年ご契約件数は増えて成長しているサービスですが、
今年はチャレンジングな数値を設定しているため難易度が上がっています。
年始の総契約数は822件
5月終了時点で877件
1か月あたりの純増数は11件
残りの月が7か月（6月～12月）なのでこのままいけば年末に＋77件
着地が954件になる予測です。
1000件まで46件足りません。
1か月に案分すると6.5件不足しているので、
月の純増数が17.5件必要になります。
営業力の強化が必須の状態です。
解約数を少なくすることも必須ですが、今回は営業について記載します。
出口が集客しかない
テレアポで無トラが取れない、無トラが取れても契約にならない。
提案の出口が集客しかないので、無トラ数も契約数も未達になります。
『集客の提案するな。』
という事ではなく、出口を増やして適切なトークを使用するということです。
お客様の問題解決をすれば契約いただける
自分が担当してご契約いただいたユーザー様のなかで、
集客目的でのご契約は半分以下。
集客以外の出口を持っているので、
お客様の問題に合わせて適切な提案をし、
デキテルで問題解決できると感じご契約いただいております。
今年ご契約いただいたユーザー様のご契約理由を書き出します。
あくまで主観ですが、
・WEBのコスト削減
・今のHPより編集が簡単（業務効率UP）
・時代的にHPは持っていて当たり前
・熱心な営業マンだから
・紹介、ポータルサイトの受け皿
・出したい情報が自分の言葉で出せる
・フランチャイズをやめた時に情報がなくなるから
・WEB上に会社案内を持つ
・集客
ざっと見返しましたがこれくらいのパターンがありました。
類似のものもありますが、
同じ内容でも伝え方を変えるのは営業では非常に重要なので挙げています。
出口は多ければ多いほど良いので、
一つずつ出口を増やしていかないといけません。
戦っている土俵が違う
よくある失敗のパターンで集客の提案をしていくと、
費用対効果にフォーカスされていくことがあります。
こうなったらだいたい契約になりません。
デキテルは多い方だと月に100件以上問い合わせがあるホームページサービス（オウンドメディア）です。
ただ、これを前面に出すとポータルサイト（ペイドメディア）と比較されていきます。
人は比較でしか判断できないので、
お客様の頭の中でポータルサイトとオウンドメディアどっちの方が集客につながるかという論点になっていき失注します。
お客様がそのイメージをしてしまうのは、
営業マンが集客の提案をしているからです。
比較されるのは他のホームページサービスでなければいけません。
なぜ集客の提案から抜けれないのか
トーク（フック）で使用した内容を引きずって、
お客様のサインに気付いていない。
よく部下から聞くのが、
『テレアポの時にこのトーク（フック）を使用したので、無トラになった後も同じ内容で提案をしています。』
最初に興味を持っていただいた内容（フック）よりも、
自社の問題がより解決できるとなれば、お客様の関心はどんどん変わっていきます。
提案をしていく中でお客様が他の内容に関心があるサインを出しているのに見逃しているので、
ずっと集客の話しか出来ずに失注。
お客様はこっちの方が関心があると営業マンには絶対に言わないので、
自分でサインを感じ取って提案をどんどん展開しなければなりません。
まとめ
お客様の問題解決ができれば基本的にはご契約いただけます。
適切な提案をする能力を身に着けて強い営業マンになれば、
どんな商材も売れる営業マンやマーケターといった未来が待っています。
