こんにちは。
シナジーデザイン営業担当のNです。
先月もチームの目標数字は達成、
28か月連続達成しました。
ただ、
契約の内訳を見てみると
責任者の自分が契約の75％を獲得する異常事態になっています。
これでは目標数をさらに増やしていこうと考えていても、
クロージングができる人がいないので、月間の契約数を増やせません。
会社の基準としても6件/月で設定しているので、
本来なら36件の契約を取らないといけません。
今回は、どうすれば契約を取れるのか（アプローチ編）をブログにまとめます。
戦わないといけないのは自分ではない
チームのメンバーのテレアポを見ていると、
契約が取れていないメンバーは自分と戦っていることが多いです。
営業は全国で880万人存在すると言われています。
労働人口は6900万人なので、
労働者の12.7％もの人が営業職についています。
880万人全員がライバルではなく、
うちのように業界に絞ったり、責任者で営業をしていない人もいるので、
実際には100万人ほどがライバルになるかなと思います。
HP、看板、機器、保険、管理システム、OA機器、通信機器、、、
ぱっと上げるとこれくらい出てきます。
つまり、
戦わないといけないのは自分ではなく100万人の他社の営業マンという事になります。
お客様の時間は有限
当たり前ですがお客様の時間は有限です。
訪問・電話・メール・ポスティング
様々な形でお客様は営業を受けています。
その営業を全て聞いていたら、
お客様の本業の時間が無くなります。
営業に時間を割いていただくという事は、
一時的にお客様の生産性を下げることになります。
今やっている仕事を止めてでも聞いた方がいい
と思っていただく必要があります。
人は比較でしか判断できない
基本的に人は比較でしか判断できません。
要は他の営業マンと比較されます。
これはめちゃくちゃ重要なので、
必ず覚えておく必要があります。
まず、
お客様はこの営業マンが優秀かどうかを判断します。
判断する時間はたった7秒です。
※メラビアンの法則より
判断の比重は
視覚：55％
聴覚：38％
言語：7％
と言われています。
テレアポの場合は視覚は無いので、
聴覚と言語だけに案分すると
聴覚：84％
言語：16％
となります。
最初の7秒では何を話すかではなく、
どのように話すかを見られています。
言葉遣い・話し方・テンション
の3つがメインになると考えています。
ここでダメな営業マンと思われてしまうと、
その後の提案を聞いていただける機会は激減します。
逆にこの営業マンは他と違うと思っていただければ、
どの商材を提案したとしても、内容を聞いていただくところまではたどり着きます。
まずは提案を聞いていただけるお客様（話し込み）の数を最大化しないといけません。
いい人が契約になるわけではない
いい人＝話を聞いてもらえる人
とここでは定義させていただきます。
うちのメンバーでもいい人を探して電話をしているメンバーがいます。
それでは契約目標を達成できません。
良くて2件ほどの契約で落ち着きます。
いい人＝どんな営業でもとりあえず聞く
というスタンスの方は一定数います。
この方たちはできない営業だと思っても
とりあえず聞いてみるタイプです。
他の提案をたくさん聞いているので、
ご契約まで持っていくのはかなり難易度が高いです。
また、契約になっても解約になる可能性が高いお客様です。
まとめ
長くなったのでいったんまとめます。
アプローチだけでもまだまだ書ききれない内容がありますが、
営業は緻密に計算されて成り立っているので、
このブログを読んで各自の考えと比較してみてください。
最後にチームのメンバー向けになりますが、
上記以外の不明点も受け付けますので、
気軽に相談してください。
