こんにちは、シナジーデザイン営業責任者のNです。
いまマーケチームで複数の問題が起きています。
今回はその中の営業トークについてまとめます。
自分の力ではどうすることもできなくなったので、
代表に伝えていただいた内容が主になります。
新チームになってから
3月から新チームになって、
引継ぎの月を含めて8か月連続で目標数字を達成しました。
ただ、半年間上司からの指示を無視した結果、
たまった問題が噴出してきています。
現状の問題
現在テレアポチームで閉塞感がかなり出ている状態です。
その原因を作っているのが、
サブマネージャーをしている自分にありました。
上司の指示を無視して、
同じトークを繰り返しさせていたので、
部下が成長しない・一定のところで頭打ちをして、
先が見えなくなって、閉塞感が出ていました。
上司からの指示は、
120個の用意していただいたトークを使用して、
お客様に合わせて使い分けるという指示でした。
ですが、自分が部下にしていた指示は、
ゴールが一つしかない決まったトークを使用して、
トークに当てはまる人だけをターゲットにしていました。
教えている内容も小手先のテクニックばっかりで、
契約の寸前に駆け引きをして契約にするというものでした。
その結果、
新人も先輩も同じ難易度のタスクとなり、
チーム内の閉塞感につながっていました。
また、ほかのチームのメンバーと比べて成長速度が遅くなっています。
そして、お時間・費用を割いていただいたのに、
サービスにご満足いただけず残念ながら解約になるケースも以前に比べて増えています。
目指している営業スタイル
チームで目標としている営業スタイルは、
ただ商品を売る営業ではなく、
コンサルティング担当・なんでも売れる営業ができるメンバーを育てることです。
このままいけば、
ただの物売りになってしまう。
いや、物売りどころかお試しでしか買っていただけないチームになってしまいます。
なので、このタイミングで切り替えていきます。
これから
コンサルや高額商品を売っていくための土台を作っていきます。
無トラを獲得してから営業をスタートするのではなく、
最初に電話を出ていただいたタイミングから営業をスタートする。
使用するのは、
代表が用意してくださった120個のトーク。
あとは適切な間や言葉使い。
うちは訪問をしない電話のみでの営業スタイルなので、
電話から聞こえる声に対して、
お客様がどう感じるかで契約になるかならないかが決まります。
お忙しい中電話に出ていただいた、
全社様に対して適切なアプローチを行い、
いままで取りこぼしていたお客様を獲得していきます。
この力が付けば、
将来的に制作代行・デキテルMAX・その他の商材も売っていけます。
まとめ
・チーム全体の閉塞感を無くすために、トークを固定しない
・代表が用意してくださったトークを120個覚える
・適切な間・言葉遣いをする
・お客様一人一人に合った最適なトークを使用
・ただの物売りではなく、なんでも売れる営業マン・コンサルタントになる
部下の成長をさせて、生存確率を高めていきます。
