こんにちは。
シナジーデザイン マーケティングチームのNです。
8月も月間の目標件数を達成をして、
23ケ月連続達成をしました。
先月も厳しい月になりましたが、
達成できてよかったです。
今月は会社の一つの基準である、
月に6件の契約をとるという約束を4人中2人達成することができました。
（6件の約束をしているメンバーは3名）
5月から上司の判断で各々にクロージングをさせて、
7月は1人6件達成、8月は2人達成しているので組織として成長していると感じます。
ここから連続で達成することで個人個人に必達の文化が作られていくので、
よく陥る失敗パターンについて記載します。
１．お客様のことを獲物としてみている
新人の営業マンでもよくあるのですが、
お客様を自分の契約のために存在していると思ってしまうことがあります。
動物を狩って食料にしていた時代からの本能で、
生き物は危険を察知したらその場から逃げたくなります。
構図としては、
営業マンが狩る側、お客様が狩られる側になってしまうので、
いい提案をしていてもお客様が少しでも危ないと思ったら契約にならないです。
フラットな立場で提案すればお客様も変な警戒心を抱くことなく、話をしていただけます。
２．押し売り
お客様の文脈を聞かずに、
『こんないい商品なのになんで買ってくれないですか？』
これがトークに全面に出ているパターンです。
これは逆の立場でも経験したことがある人も多いはずです。
鼻息荒くして、一生懸命頑張っているのはわかりますが、
これではお客様は引いてしまいます。
しっかりとお客様の立場になって、
抱えている問題を解決する（メリットを感じていただける）提案をすれば、契約に近づきます。
３．お願いになっている
社内でも調子が悪くなっているメンバーはよくしていると思います。
時と場合によってはわざとお願いトークをすることもありますが、
下に見られることが多いので基本的には使わないようにするべきです。
立場が下になっている状態で提案してもお客様に話が入らないので、
きちんとコンサルの立場で提案すれば、お客様のリスペクトを取れます。
４．トークの歯切れが悪い
僕が考える中で一番自分で気付きにくいものです。
ちゃんと提案しているのになんか嚙み合ってない。
上記の１．２．３．を見直しても特におかしいところがない。
そういうときはだいたいここにハマっています。
トークの歯切れが悪く、自信が無いように聞こえてしまいます。
これは録音を聞き直さないとトークをしている最中では気付かないので、
自分で録音を聞き直して修正するか上司にトークを聞いてもらう必要があります。
新人のうちは自分のトークを聞いてもわからないので、
基本的には上司にトークの確認を依頼するのが確実です。
まとめ
上記以外にも失敗のパターンはありますが、
今回はよく陥る失敗パターンについてまとめました。
クロージングでもクロージング以外でも、
質問してくれれば詳しく話すのでメンバーは気楽に質問してください。
少しでも社内のメンバーの力になればと思います。
