こんにちは。
シナジーデザインマーケティングチームのKです。
今は主にデキテルの新規営業をしています。
営業マンには必ずと言っていいほど存在する「営業数字」
シナジーデザインにももちろん毎月の営業数字が存在しています。
5月から僕も個人の責任数字を与えられていましたが、ずっと達成ができていませんでした。
ですが、チームリーダーのサポートもあり、8月にやっと個人の責任数字を達成することができました。
契約率も7月と比べると倍近くの数値になっています。（もともと低かったのもありますが、、）
そこで今回は、なぜ先月の数字が達成できたのかについて書いていこうと思います。
今営業をしていらっしゃる方や、これから営業を始めていく方にとって有益な情報になれば嬉しいです。
契約が取れている人のトークを真似した
一番大きいのは、契約が取れている人のトークを聞いて真似したという点だと思います。
「成功する近道は成功している人の真似をすること」と様々な自己啓発本などにも書かれていますよね。
営業もそれと同じで、契約が取れている先輩のトークを真似することで近道できます。
船井総研さんのセミナーでも、
ある車屋さんが「毎朝社員に先輩社員の録音を聞かせている」とおっしゃっていました。
その結果、社員の底上げに成功し、会社の売り上げもかなり上がったそうです。
それを聞いて
ほかの会社でもやっぱりしているんだなと思ったので、
自分も先月から積極的に先輩のトークを聞くようにしました。
どういう状況の時にどのトークを使うのかを、録音を聞くことでわかるようになりました。
そのため、切り返しの速度が上がったり、余裕をもってお客様に提案することができたと思います。
なので、今後も契約が取れている人のトークを聞くことを日課にしていきます。
決めつけて提案するのではなく状況をうかがいながら提案をした
続いて、自分で決めつけて提案するのをやめたことも理由として大きいと考えています。
今までは、自分がお客様の情報をインターネットで拝見し、
その情報をもとに勝手にお客様のお困りごとなどを推測し提案していました。
例えば、
「今のHPだと板金塗装とカスタムの情報が出ていないので、この情報を出せば絶対いいですよ」
といった提案です。
いかがでしょうか？
完全に決めつけて提案していますよね。
お客様があえてその情報を出していない可能性も考えられます。
なので、
自分の目で見た情報だけで提案するのではなく、
お客様から聞いた情報も踏まえながら提案しないといけません。
しっかりとお客様に直接聞かないと、隠れたニーズを聞き出すことはできないです。
”本当にお客様が望んでいることは何か？”
を知るために、しっかりとお客様の状況をヒアリングしながら提案することが大事だと思いました。
こっちでページをある程度作ってイメージをしてもらった
最後3点目は、こっちでページを作ってお客様にイメージをしてもらうことです。
これまでは自分であまり手を動かさず、お客様に提案をしていました。
これだと、他のユーザー様のHPを見ないと完成形のイメージが湧かないですよね。
そうではなく、お客様の今のHPの文章や画像を引っ張ってきて、こっちである程度入力した状態をお客様に見てもらうようにしました。
そうすることで、”これが自分のHPだ”という認識が強くなり、
「これなら完成形もイメージしやすい」と感じていただけることが増えたと思います。
お客様はHPのプロではないので、どのような内容で作ればいいかわかりません。
なので、ある程度こっちで情報を入れてしまえば、お客様もイメージしやすくなります。
「作ってくれてありがとう。いい感じで見やすいですね」と感謝されることもありました。
また、
「お客様がイメージしやすいと思ったのでこっちで少し編集してみました。結構きれいに作れたので良かったらご覧いただけますか？」
と誘導することでデモの画面もスムーズに開いていただけるようになります。
このように
「お客様のためにしている」
というのをうまく伝えられれば特別感も感じていただけるかなと思います。
まとめ
上記3点が、個人の契約数を達成できた理由だと考えています。
営業をしていらっしゃる方や、マーケティングチームのメンバーにも参考になれば嬉しいです。
9月もまた0からのスタートになりますが、今月も必達できるように頑張ります。
”契約数を達成するのが当たり前”という文化をしっかりと自分の中に作れるようにしていこうと思います。
