こんにちは。
シナジーデザインマーケティングチームのKです。
昨日から8月に入りましたが、先月の個人の数字は未達成でした。
５月から営業のクロージングを始めましたが、いまだに個人目標を達成した月はありません。
ただ、他のメンバーの中にはしっかりと個人の数字を達成しているメンバーもいます。
数字を達成しているメンバーと自分の決定的な違いはどこか。
その違いやお客様と話すうえで重要な点を、ランチミーティングの時間を大きく超えて、代表から教えていただきました。
営業をしている方やチームのメンバーもぜひ参考にしてみてください。
テンションを上げて話すのは基本的にしない
まず、テンションを上げて話すことは基本的にしてはいけないということです。
営業をするうえで、テンションを上げて話すことはかなり大事だと思っていました。
ただ、テンションが下がっているときにテンションを大きく上げることは出来ないですよね。
テンションが下がっている状態からは、頑張っても普通のテンションくらいまでしか上がりません。
要は、通常のテンションを維持して話すことが大事だということです。
たしかに、取れているメンバーに取れる理由を聞いても、「テンションを上げて話しているので契約が取れている」とは言っていません。
つまり、テンションが高いからといって契約が取れるわけではありません。
取れているメンバーはテンションを上げているのではなく、常に平常心で話しているから取れているというわけです。
平常心で話すことが大事
では、「平常心で話す」とはどういうことなのか。
私自身、高校の時に甲子園を目指して野球をしていたので、今回は野球を例にしてみます。
野球の試合の際に「平常心でバッターボックスに立て」とか「平常心でピッチングをしろ」と声をかけることがあります。
変に緊張したり、気合を入れたところでいい結果にはならないので「平常心で」というように声をかけます。
お客様と話すときもこれと同じで、平常心を保つことでうまく話せることも多いんですね。
無理に「契約にしないと」とか「無料トライアルを取らないと」と考えても余計取れません。
逆に焦ってしまうだけです。
なので、テンションを無理に高めるのではなく、自分の平常心でお客様と話すことが大事です。
集中力を高めてお客様の言動やテンションに合わせる
そして、平常心で話すことと同じくらい必要なのが「集中力」を高めることです。
先ほどと同じで野球を例に例えると、バッターボックスに立った時や、守備でピッチャーが投げる瞬間は特に集中力を高める必要があります。
バッターではとっさの変化球に対応したり、守備では飛んでくる打球に対応しないといけないからです。
テレアポもこれとよく似ていて、お客様の反応に合わせてトークを組み立てないといけません。
お客様からの断りにも俊敏に対応する必要があります。
なので、集中力を高めてお客様の言動やテンションに合わせることはとても重要です。
自分のテンションを上げて話すのではなく、お客様のテンションを見ながら話す。
これが大事だと分かりました。
取れているメンバーは毎日集中力を高めながら出社していると代表もおっしゃっていたので、毎朝ルーティーンを作ったり、自分で工夫して集中力を高めていくことが必要です。
トークを固定したらテンションの差しかなくなる
トークを固定したらテンションの差しかなくなるとはどういうことか。
テレアポのときに、固定化されたトークだけしか使っていない場合、いい時と悪い時の差はテンションだけになります。
つまり、固定化したトークが通用しないお客様にはテンションだけで戦うしかありません。
そうなると、勝負できる幅がかなり少なくなってしまいます。
テンションが高いだけで契約が取れれば苦労はしませんよね。
なので、テンションだけで勝負しないようにするためにも、幅広いトークを使えるようになっておく必要があります。
要は、トークを覚えることが大事だというわけです。
船井総研さんのセミナー動画で紹介されていた車屋さんでは、毎朝社員が先輩のトークの録音を聞いて出社しているそうです。
営業社員全員が全く同じトークを何も見ずにしゃべれるようになった結果、成約率が上がり新車の販売台数もかなり増えたと紹介されていました。
なので、先輩社員や取れているメンバーのトークをしっかりと聞いて、契約率を高めていけるように頑張ります。
