こんにちは。
シナジーデザインのNです。
今月の部下のタスクで、
15日までの10営業日で無料トライアルが18件必要、
と部下からすれば難易度が高い数値設定になっています。
※会社の基準値で設定
今回は無料トライアル獲得率を上げる方法について書いていきます。
獲得率とは
獲得率 = 無料トライアル数 ÷ 電話数
の計算式です。
今のテレアポのメンバーは0.5％～2％を推移していると思います。
4％まで引き上げることができれば、
先日のMTGで話があったように25件で1件無料トライアルを獲得することができます。
獲得率を上げていく要因は大きく分けて2つあげられます。
・トークの精度
・決裁者と話す回数を増やす
トークの精度については現在会社全体で動いているので、
この記事では決裁者といかに話すかについて書きます。
決裁者と話す回数を増やすには
1日で電話のできる回数は限られています。
その中で留守・社長不在・今忙しいなどが
初めて電話した際のパターンとしてあります。
大事なのは無料トライアルの見込みのお客様リストを作成する。
2回目の電話でいかに社長と話せるか、
時間を取ってもらえるか、
が重要です。
必要な要素は、
・この営業マンはできそう(話し方や言葉使い)
・他と違う(トーク)
・自分では判断できない内容(事務員さんの場合)
そのうえで社長がお手すきの時間、
いらっしゃる時間をヒアリングする。
少なくとも
10回ヒアリングすれば1件は教えてもらえます。
100回聞けば10件です。
10件あれば1件は無料トライアルに案内できます。
基本的には初回の電話とアポがある先
の2軸でテレアポをする必要があるのですが
今のメンバーは初回の電話の無料トライアルしか獲得できていないと思います。
何件かは数回電話して無トラになっていますが圧倒的に少ないです。
アポの設定時間
アポの設定は同じ時間に固めます。
シンプルに新規とアポの先を切り替えていたら電話効率が下がるからです。
基本的には朝一もしくは午後一に固めます。
それ以外は10時・11時など1時間ごとに区切ってアポを取ります。
朝一にアポを取るメリット
・アポのある先の方が無料トライアルに案内できる確率が高い
・朝一獲得することで自然とトークが乗って一日に複数件獲得しやすくなる
まとめ
冒頭で伝えたように
獲得率 = 無料トライアル数 ÷ 電話数
となります。
今回は電話数にフォーカスしました。
極端な話ですが、
1日に100回電話をかけるとして
①80回社長と話せる人
②20回しか社長と話せない人
確実に①の人の方が無料トライアルの確立が高くなります。
リストの選定も含めて今より考えてテレアポを行っていただければと思います。
