こんにちは！シナジーデザインのマーケティング担当Kです。
毎回スタッフブログを書くたびに、
何について書こうかなと悩みますが、
今回は訪問営業とテレアポの違いについて書きたいと思います。
僕は、シナジーデザインに入社するまで、２社で営業職を経験していました。
そして、その２社とも訪問営業だったので、
営業手法の中では一番難しく大変だと言われている方法ですね。
その中でも僕は前職で、
４８人中２位の営業成績をとっていた経験もあります。
当時は、
他のメンバーよりも成績が良かったので、
社内でもかなり調子に乗って、
天狗になっていたことを今思い出しました。
ただ、
訪問営業で成績がいいからといって、
テレアポなどの他の営業手法でも成績がいいとは限りません。
実際に対面営業では営業成績はめちゃくちゃいいけど、
テレアポでは全然数字が取れない人が多いとよく耳にしたりします。
これは僕自身もかなり痛感しています。
以前の訪問営業と似てるようで全然違うなと感じる点が多くあるので、
今回はその点についてまとめていきます。
特に、訪問営業からテレアポに職種を変えた方の参考になれば嬉しいです。
訪問営業時代は”とにかくピンポンを押しまくれ”が基本だった。
まず、訪問営業時代によく上司から言われていたのは、
「とにかくくピンポンを押しまくれ。訪問営業は宝探しみたいなもんだ。」ということです。
簡単にいうと、
”どの家やマンションに良い人がいるか分からないからとりあえずピンポンを押しまくって、
最初から断ってくる人は相手にせずすぐに切って、
話を聞いてくれそうな人だけアプローチをしていけ。”という教えでした。
なので、僕は当時から、ロボットのようにただひたすらピンポンを押していました。
”数を打てばいつか当たる”というのが根本にあったからです。
シナジーデザインに入社して、テレアポを始めた時も、
とりあえず訪問営業時代と同じように決まったトークスクリプトを覚えて、
数をかけていけばいつかいい人に出会えるだろうと考えていました。
ですが、根本的に営業に対しての考え方を間違えていたんです。
いいお客様を見つけるのが営業の仕事ではなく、
断ってくる人に対してどうやって契約までしてもらうかを必死に考えること
が営業の仕事だったんですね。
今でも、なかなか数字が取れずにストレスが溜まってくると
とりあえず多くの数をかけて、決まったトークスクリプトを話す
という作業の仕事に逃げてしまいます。
そして、すぐに断ってくる方は相手にせず、すぐに切ろうとしてしまいます。
そっちの方が圧倒的に楽だからですね。
でもそうではなくて、
相手の話し方や反応に合わせて、
こちらも臨機応変にトークやトーンを変えて、
どうしたら興味を持ってくれるかを必死に考えることが大事です。
”テレアポは肉体労働ではなく頭脳労働”
という言葉を代表に教えていただきましたが、
必死に今話している相手のために何ができるかを考えることが営業には大事だと思い知らされました。
テレアポでは声しか判断材料がない
さらに、訪問営業とテレアポの大きな違いは、相手の表情が見れるかどうかです。
僕が訪問営業時代に、常に心がけていて、営業成績にも大きく影響していたのが、笑顔で愛想を良くすることです。
当時の上司からも、
「僕の愛想の良さとフレンドリーさは営業ではかなり武器になる」
と言われていたので、とにかくお客様には愛想良く、まずは仲良くなってから営業の話にもっていくことを心がけていました。
”お客さんに好かれたら勝ち”みたいに考えていた部分もあったので、
そこだけで勝負をしていたんですね。
ですが、テレアポではそれが通用しません。
なぜなら、お互いの表情が見れないからです。
対面営業では、相手が不安そうな表情をしていたら、すかさずフォローの言葉をかけられていました。
でもテレアポでは声だけで、相手の表情や相手の感じていることを判断しないといけません。
声しか情報伝達手段がないので、
一つ一つの言葉遣いや、トークの組み立て方がとても重要になります。
これまで愛想の良さだけで営業をしてきた僕にとって、
言葉遣いやトークの組み立て方をほとんど知らないのは致命的でした。
訪問営業が一番難しいと思っていましたが、正直テレアポの方が難しいと感じますね。
なので、言葉遣いや話の間は訪問営業よりも重要な点だと思います。
これまで愛想の良さやフレンドリーさだけで、お客様の信用をとってきたのですが、
それが通用しないテレアポでは、提案力と言葉遣いで信用を取らないといけません。
僕自身、提案力も言葉遣いもまだまだ足りていないので、この二つを重点的に改善していこうと思います。
最後は僕の意気込みみたいになってしまいましたが、、、
まとめると
・数をかけまくるだけではテレアポでは流れ作業になる
・テレアポでは相手の表情が見えない
・言葉遣いや提案力はテレアポでは特に必要
という点が訪問営業とテレアポの主な違いだと思っています。
営業職の方の参考になればとても嬉しいです。
最後までご覧いただきありがとうございました。
