こんにちは
マーケティング担当のＮです。
今回は自分の持っているテレアポについての
ノウハウや考えをまとめます。
今一緒に働いているチームのメンバーや
これから入社される方に
向けての内容になるかと思います。
これまで自分が培ってきたものなので、
間違いや改善点などあれば
ご指摘いただければと思います。
テレアポとは
テレアポとはテレフォンアポインターの略で、
これまで接点を持っていないお客様に対して営業活動を行うものです。
現在はインサイドセールスと呼ばれることもあるようで、
ちょっとかっこよくなりましたね。
コロナの影響で今まで訪問営業をしていた企業も
テレアポに切り替えて営業しているようで
今後は電話営業やZoomなどを利用した、
営業手法がメジャーになりつつあるようです。
これまでの経験
自分は新卒で東証一部に上場している会社に入社し、
そこで一からテレアポを学びました。
なので、
自分で本やネットで調べた内容もありますが
基本となっているベースのところは、
実際にテレアポの業務の中で得たものが大半になります。
一番大事な考え
テレアポで一番大事にしている考えが
『マネージメント × リスト × トーク』です。
この3つの掛け算で、
テレアポの結果が決まると考え行動しています。
それぞれの要素を解説していきます。
マネージメント（モチベーション管理）
マネージメントとはモチベーション管理で、
テレアポの場合、相手に伝えることができる情報が自分の声しかないので、
元気や覇気がないとお客様に伝わってしまいます。
自分では声に出しているつもりはなくても、
不思議なことに電話先にいるお客様にはすぐに伝わります。
モチベーションの管理は自分ひとりで行うのは中々難しく
チームのメンバーと良し悪し・改善点を共有することで、
目標にむかってモチベーションを落とさずに電話が出来ると考えています。
僕も今一緒に無料トライアルの獲得をしている、
Ｋさんがおらず1人でやっていると想像すると、
たぶんモチベーションの管理は出来ていないでしょう。
リスト
リストは電話をする電話先のことです。
今は「デキテル」という
自動車業界専用のホームページを提案しているので、
当たり前ですが、
飲食店に電話していては絶対に売れません。
では、自動車業界であればどこに電話をするか。
今はネット上に様々な情報があるので、
その中から、ポータルサイトに掲載している企業なのか、
現在ホームページを運用している企業なのか等々
リストを選別する基本は
トークが効果的に使える企業かどうか、
ということになります。
電話先は無限にあるわけではないので、
基本的にはお断りされるか
無料トライアルを獲得するか
どちらか決着をつけてから、
新しい電話先を探すといった流れです。
トーク
リストを選別していざ電話をしても
こちらが提案できるトークを持っていなければ、
ただの迷惑電話にしかなりません。
今社内で応酬話法が重要といつも言われています。
これまでは業界の知識不足で対応できていなかったのですが、
ようやく少しできてきたような気がします。
応酬話法の手数を増やせば増やすほど、
提案できる内容も広く濃くなります。
僕はこれ以前に大事なことが一つあると思っていて、
それは、
「無料トライアルまでのストーリーをイメージで作り上げること」
最終的なゴールはお客様に情報を提供することではなくて、
無料トライアルを行っていただくことなので、
応酬話法を使わずにゴールまで行きつく、
軸になるトークが必要です。
ストーリーがないとただの情報をくれるいい人で終わってしまうので。
終わりに
今回は長くなりましたが、
自分テレアポの考え方である
『マネージメント × リスト × トーク』
について書きました。
これからテレアポをする方の参考になればうれしいです。
個人的な話ですが、
2月の無料トライアル獲得目標は前倒しで達成出来たので、
3月も達成したいと思います。
