ホーム

スタッフブログ

2021年2月3日

会話の主導権を握る「3つの営業テクニック」とは?

※今回の内容について、上司から指摘を受けましたが、
現時点での自分の考えなので、そのまま公開しておきます。
____________________________________________________________________________

こんにちは!

シナジーデザインのマーケティング担当のKです。

自分の主な業務は
電話での営業なのですが、
今あることに悩まされています。

 

それは、
会話の主導権を全然握れない、、、
こと。

簡単にいうと、相手のペースでどんどん話されてしまうんですね。

そうなると、何が問題なのか。

 

それは
こちらの伝えたいことを伝えられず、お断りされることが多くなる
ということです。

相手の話をただ聞くだけ聞いて、
何も切り返しや提案ができないともちろん商品も売れませんよね。

 

なので、今回は
話の主導権を握るテクニックについて調べました。

その結果、
良いなと思ったテクニックが3つあったので、
それらについてまとめていきたいと思います。

 

・営業がうまくいかない
・プライベートでも自分の思っていることをなかなか伝えられない
・相手のペースで話されたくない

という方にとって有益な内容になれば嬉しいです。

あえて沈黙する

まず一つ目は、「あえて沈黙をする」ことです。

これには僕も意外だなと思いましたね。

口数が多い方が、主導権を握っていると思っていたからです。

ただ、実はそうではなかったんですね。

 

19世紀イギリスの歴史家、
トーマス・カーライルの著書『衣服哲学』にこんな言葉があるそうです。

「雄弁は銀、沈黙は金」 

参照元:http://kotowaza-allguide.com/ti/chinmokuwakin.html

 

”多くを語らず黙っていることは、雄弁であることよりも価値がある”
という意味です。

いくら相手より口数を多くしたり、話に割って入ったりしても、
相手を中心にして話が進んでいたら意味がありません。

自分を中心に話が進む状態。

それが会話の主導権を握っている状態なんですね。

 

そこで実は、
会話の主導権を握るためにも「沈黙」には意外な効果があるみたいです。

 

それは、
相手を自分からのリアクションを待つ形、
つまり、受け身の状態にすること。

自分が話を切り出さなければ、
会話が進まない状態なので、
会話の主導権を握れている状態だということなんですね。

 

これには思わず、
「なるほどな〜〜〜。」と口にしてしまいました。笑

前回のスタッフブログにも書いたように、
僕は沈黙するのが苦手なので、ハードルは高そうですが、チャレンジしたいと思います。

主導権は決断をする方が握る

次に2つ目が、
「主導権を握るには決断をすることが大事」だということです。

最初は、ん?どういうこと?
と理解するのが難しかったですね。

 

決断とは、「何かを決定すること」
という意味で普通は使いますよね?

ただ、商談での決断とは、
「断ることを決めること」
という意味の方が合っているそうです。

 

そしてこの、
決断する方が主導権を握っているということになります。

普通の場合、お客様が断る権利を持っているのでお客様が主導権を握っていることになりますよね。

 

なので大事なことは、
いかにして相手を断らせないのか
ということです、

では、
どのようにして相手を断らせないようにすればいいのか?

 

それは、
「相手に契約しないといけないと思わせる」ことです。

要は、

・契約しないとやばい
・時代や周りから遅れてしまう
・今のうちにしておかないと損する

と思わせることが大事なんですね。

 

そうすることで、
相手は断るどころか、
向こうからお願いしますと頼んでくる。

そうなれば、もうこちらが主導権を握ってる状態ですね。

なので、
「契約することが当たり前」だと相手を誘導することがとても大事だとわかりました。

リアクションと質問が上手だと会話を支配できる

3つ目は、「リアクションと質問が上手になること」です。

これは営業ではかなり大事な部分ですね。

”営業が上手い人=話すのが上手い人”
とよく思われます。

しかし実は、営業がうまい人は
”リアクションと質問が上手い人”
なんです。

 

質問が上手い人は、場の流れを作ることができます。

なので、
営業のときに気を付けるべきことは、
質問者と答える人が、自分と相手のどちらになっているのかということ
だそう
です。

自分が質問者になっているかどうか?
を常に意識する必要がありますね。

 

そして、
リアクションが上手い人は、相手を流れに乗せることができます。

人は自分のことを理解してくれる人のことを好きになるので、
相手に同意するようなリアクションを多く取ることが大事だとわかりました。

相手の話に興味を持って、
相手の悩みや関心のあることを引き出していけるようなトークをしていこうと思います。

まとめ

いかがでしたでしょうか?

文章でまとめると結構シンプルですが、
実際にやるとかなり難しいと思います。

1つ1つ試して、PDCAを回しながら自分に一番合った方法を見つけていきたいですね。

 

自分もこれから日々試行錯誤しながら営業やマーケティングを頑張るので、
今読んでくださってる方のこれからの励みになれば嬉しいです。

一緒に頑張っていきましょう!

それでは、最後までご覧いただきありがとうございました。

デキテルはお試しいただけましたか?

デキテルバナー 「デキテル」を利用すると1分ほどで御社のホームページが作成できます。
お試し作成が無料となっておりますのでぜひお試しください。
デキテルHPへ

このページの上部へ戻る