こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回は代表の指示で「コンサル1年目が学ぶこと」という本を読んだので、そちらについて記載します。
「コンサル1年目が学ぶこと」を読んで
結論から言うと、読んでよかったです。
ビジネスパーソン誰もが読むべき本で、何度も読み返すべき本だと感じました。
働く上での考え方や重要事項が多くまとめられています。
6月からデキテルMAXというWEBコンサルティングプランを担当させていただいていますが、
3年間やってきた営業という仕事とは全くの別物で、プロの基準に及んでいない状態。
今回本を読み、コンサルティングには何が必要なのか、が読む前よりも分かったので内容をまとめます。
普段代表や上司のIさんからの指摘の内容と重複する部分が多かったため、上司Iさんもこの本を読んで、自分のものにしていったのだろうなと感じました。
自分に必要な5点
⓵結論から話す、Talk straight（端的に話す）。
数値レポートを作成する際、お打ち合わせの際、上司から指摘がある内容、「結論から話しなさい」。
どんな本でも書かれている、非常にシンプルで重要かつ難しいことです。
伝える際はPREP法（結論、理由付け、具体例、結論）が大切。
かつ、Talk straight、
変な駆け引きはせずに、言い訳をせずに、言われたことにきちんとストレートに答えることが、相手の信頼を得るために非常に重要だという記載がありました。
変な駆け引きはしない、率直に、フラットに話す事を心がけます。
②数字というファクト、ロジックで語る
”動かしようのない「ファクト」の筆頭である「数字」で語ることが重要”。
今までのデキテルの営業では扱えていなかった部分で、どちらかというと感情や自慢で営業をしていた自分にとっては弱い部分。
そして、”数字を正しく扱い、論理武装をする。世界共通の言語は英語ではなく、論理と数字”という記載がありました。
自分はここが弱い。感情で持っていくことがどちらかというと得意ですが、商品の単価が上がるとそれでは通用しない。
論理や数字での判断比率が高くなるからです。
③相手のフォーマットに合わせる、相手の期待値を把握する
”相手の言葉や考え方、伝え方の癖を研究し、それに合わせて伝える。
相手はどこに関心があって、どこに重きを置いていて、どういう考え方をする人なのかを把握する。
そして、相手の期待値を把握する”
ビジネスをする上で一番重要なものは何か？という質問で
多くのコンサルタントが共通して答えたのは、「相手の期待を超え続ける事」。
そのためには相手の期待の中身を把握する必要があります。
期待値が高すぎるなら、そこの調整を行う事が必要ですし、期待していない部分に重きをおくのは意味がありません。
重要なことは非常にシンプルで、相手の期待を把握し、それを超え続けること。
④「考え方を考える」という考え方
”いきなり作業に入るのではなく、どのように進めたら求めている答えに行きつくことができるかという
「アプローチ」、「考え方」、「段取り」の部分を最初に考える”。つまりアウトラインを考える。
電話営業というコンサルティングよりもシンプルな仕事から、より複雑で不確定で不明確な仕事になりました。
それにより、作業から入るのではなく、なぜやるのか？やゴールからの逆算など、進め方の承認を取る段階が発生。
作業を始める前に、手順を考える。その段階で合意を得る必要がある。そこが難しい。
ただ、そこの段階も必要という知識を得ることはできました。
⑤仮説思考、常に自分の意見を持って情報にあたる
自分はパターン化をしたり、すぐに答えを求めたり、自分の意見や論理を持っていないという特徴があります。
上記が、代表や上司との違い。
ここを鍛える方法が記載されていました。それは、
”仮説→検証→フィードバックのサイクルを高速で回す”という方法です。
例えば、「あのリゾートホテルが高価格にもかかわらず好調なのは、若い夫婦にターゲットを絞ったからではないか？」
「1泊3万円以上のホテルに泊まるのは、富裕層だけだと思っていたが、実は若い層にも強い需要があるのではないか？」など
仮説と答え合わせを繰り返すというものです。
上記のインプットは代表や上司のIさんが仰っていたことと同様の内容。
これを毎日コツコツ積み重ねて、考える癖をつけます。
答えを見る前に考える癖を付け、蓄積した問題解決数が、その後のコンサルティングで活きてくると感じます。
頭を回せる時間が長くなる。問題解決スピードが速くなる。
どれだけ問題解決をしたかの「数」が重要。
問題解決の数が多ければ多いほど、代表や上司と同じ、正しい判断ができるようになる。
浮かんだ自分の意見と判断が代表や上司と一致するよう、調整を繰り返す必要があります。
なので現状、
1日1個、問題解決をするようにしています。
例えば地下鉄はなぜ色分けされているのか、その色に決定した理由など、目に入ったことを問題にして、仮説を立て、答え合わせをする。
コンサルティングができるようになれば、会社にとっても自分にとっても大きなプラスになるので、諦めず対応します。
