こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回はデキテルの営業について、テレアポ段階、デモ段階、クロージング段階に分け、
それぞれの段階で重要なことを、代表ブログや代表にご教授いただいたことを振り返り、復習します。
テレアポ段階
・エネルギー量や知識で相手を上回る
エネルギー量とは、
声の大きさ、テンション、反応速度などで、
知識とは、
WEBの知識、ホームページの知識、デキテルの知識など。
全てで相手を上回る必要があり、そうすることで相手の聞く体制、リスペクトを取ることができます。
・相手が電話に出た声色の瞬間で4つの目盛りを調整
声の高さ
話すスピード
自信の有無
賢さ
の4つの目盛りを調整。
上記は心理学のミラーリング効果を発揮します。
ミラーリング効果とは、相手の言動や行動を模倣する心理学テクニック。
ミラーリングすることで共感を呼び、無意識に親近感や好意を抱くという心理現象が働きます。
・職人気質の業界への営業では同じ業界の仲間であることをアピールする
仲間意識の強い方は特に、同じ業界同士だと優しい人でも、別の業界の人には急に厳しい態度を取ったりします。
ホームページであれば、
IT業界という胡散臭い会社の人が
自分たちを食い物にしようとしている
みたいな感じでかなり警戒されている状態です。
そのために必要なのは、専門用語を理解していることを伝えること。
トルコン太郎であったり、
認証工場や指定工場の違い、
現在、日本で走っている車の平均使用年数などを理解しておいて、
業界の中の人として必要な知識を身に付けていることをアピールすることが重要。
デモ段階
・無トラになる前の段階で前振りをする
「2分でできて、内容も入っているので、
けっこうみなさん驚いていただけるんですけど、、、
ご覧になられたことは、無いと思いますし、そのくらい凄いんです。紹介できて本当に嬉しいです！」
と前振りをし、
出来上がった瞬間に「おおぉすごいね」という言葉をもらうことが重要。
・次の、「すごいね」という言葉を取り続ける
余計な言葉を入れずに、デザインの変更から色、文字画像の変更と、次の「すごいね」をもらうために紹介していく。
デザインから構成の変更まで、代表にご教授いただいたトークがあるので、そちらを振り返ります。
クロージング段階
テレアポに比べてお客様の反応が、より複雑になり、不確定なものが出てきて、不明確な問題への対応が求められるのが、クロージング。
そのクロージング段階で重要なのが自慢。
商談の間中、お客様に自社の商品の自慢をするスタンスを持つことが重要。
売るためじゃなくて、自分が好きだからお話しさせていただいている、というスタンスを持つ。
そして自慢話の一環で、うまくいったお客様を紹介することも重要。いわゆる体験談です。
逆に「いいものなのに」「いいものなのに」というニュアンスで話すと
「いいものなのに なぜ、買わないのですか？」という意味合いになってプレッシャーだけを強めてしまいます。
「いいものなのに営業」はお客様にプレッシャーと不快感を残すのでダメ。
自慢＋体験談が重要です。
まとめ
まだまだご教授いただいた内容、代表ブログは多くあります。
社内に営業のノウハウは多くあるので、営業不振になった場合は、こういった知識を入れ、再度営業の形を作り直します。
