こんにちは。
マーケティングチームのIRです。
今回はテレアポについて記載したいと思います。
テレアポは有効なチャネル
デキテルのご契約数が1100社様を突破しました。
自分が入社した3年前のタイミングでのご契約数を調べてみると、約650社様。
なので、約450社様ほど増えています。
弊社がテレアポを導入したのは4年2カ月前。上司のNさんが入社したタイミング。
その際のご契約数は約500社様。テレアポを始めてから、約600社様のご契約数が増えています。
全てがテレアポから導入いただいたご契約ではないですが、大半はテレアポ。
数字を見るとテレアポがかなり優秀なチャネルで、会社の売り上げに必要なものだと分かります。
テレアポで苦しみ、テレアポに助けられた3年
テレアポをしたことによって、自分の中で良い風に働いたことは数多くあります。
給料が上がり、自信がつき、人との関係性を保つことが上手くなり、マネジメントで活かすことができている。
やってきて良かったと思っています。
その反面、ネガティブな記憶も積み重なっている状態。
100件電話すると97件ほどは断られる仕事なので、電話している際に積み重なったネガティブな記憶があります。
テレアポができない状態になり、選択肢から消えるのは自分にとってもマイナスになるので、なぜネガティブになっているのか、そこを再度言語化する必要があります。
テレアポのネガティブな記憶を取り出して、再度言語化
先日の代表とのランチMTGで話した内容になります。
テレアポでのネガティブな長期記憶を取り出し、再度言語化、そして記憶を再固定化する作業。
パッと思い浮かんだ2点のネガティブな記憶を伝え、言語化いただきました。
①強めの断りが嫌
入社して間もない頃に、50件だけに電話数を区切り、心をオープンに良いものを勧める形でテレアポをするというタイミングがありました。
そこで強めの断りがあり、気分が悪くなったことがあります。
昔のそういった記憶があり、自分の中でのベースが、そういった強めの断りがくる中で戦う仕事という言語化になっている。ただ実際は、強めの断りは多くても10％ほど。
また、現状はその強めの断りがなぜ来るのか、様々な文脈があることが理解できます。
ただ、その当時の記憶が残っていて、他のメンバーよりも強めの断りに対して抵抗がある可能性。
また自分の営業スタイルが、良いものを勧めようという純粋さでしているもので、断りが来た際のダメージが大きい。その分聞いていただける方も増える傾向にあります。
②時間が経たないのが嫌
なぜ時間が経たないのか。それは、ドーパミンが出ていない状態が長いから。
テレアポしている全ての時間が長く感じるのか？
答えはＮＯで、無トラを取った際、月末などの数字に追われている際は、時間が通常よりも短く感じます。
中旬あたりでドーパミンが出ていない、手を抜いているタイミングが発生している。
なので、契約数の目標設定を変えたり、契約を取ることによっての報奨の交渉などで時間の経ち方が変わる可能性がある。
そういった「テレアポに対するネガティブなイメージ」を再度言語化することで、自分の中でのテレアポの選択肢を０にしないことが重要。
テレアポ以外の手段を考えたが、テレアポは合理的な手段
弊社が行っているテレアポですが、ネットで検索すると、テレアポとテレマーケティングという言葉がありました。
テレアポ＝アポイントを獲得することが目的
テレマーケティング＝直接訪問せずに、見込み顧客に対して電話でアプローチするマーケティング手法
弊社が行っているテレアポは、アポを取るだけではなく、クロージングまで電話で行うので、「テレマーケティング」に近いと感じました。
マーケティング手法の一つで、効率的な電話営業。そもそも車業界に特化しているサービスなので、そこから効率が良い。
その中で、他の有料媒体をしている会社様をリスト化し電話したり、無料トライアルをお試しいただいた方に電話したりと、しっかりとマーケティングをした、効率の良い電話をしていると再認識しました。
飛び道具のような奇抜な手段、夢のようなマーケティング手法はない。
一対一で双方向のコミュニケーションが取れ、見込み顧客をリスト化した電話は、効率の良いマーケティング手法です。
